《數(shù)據(jù)洞見(jiàn) 銷售管理數(shù)據(jù)化》

（主講：王同）

課程背景說(shuō)明：

廠家區(qū)域經(jīng)理，很多還只有管理的思維，而不是生意思維。生意，是投入/產(chǎn)出的游戲，只有管理思維區(qū)域的管理是深入不了的。從廠家角度來(lái)講，只有管理思維的區(qū)域經(jīng)理，會(huì)習(xí)慣性的賣好賣的產(chǎn)品，不愿推新品或高附加值產(chǎn)品；習(xí)慣性的向公司要促銷要政策；習(xí)慣性的壓貨沖量......從客戶管理角度講，“經(jīng)銷商不配合”的很多原因也因?yàn)榇?，比如和?jīng)銷商談“業(yè)績(jī)”，從管理思維上看業(yè)績(jī)，常說(shuō)的是“銷量”指標(biāo)，而經(jīng)銷商老板是經(jīng)營(yíng)思維，他理解的業(yè)績(jī)其實(shí)是“利潤(rùn)”指標(biāo)，那肯定就不在一個(gè)頻道上呀。

所謂思維決定行為，區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)必須要補(bǔ)上生意經(jīng)營(yíng)這一課。本課程，引導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理從銷售思維、管理思維到經(jīng)營(yíng)思維，讓學(xué)員以“區(qū)域CEO”的角色認(rèn)識(shí)區(qū)域管理。從銷量，到利潤(rùn)，到投資回報(bào)率分析，再用杜邦分析法把區(qū)域經(jīng)營(yíng)的各要素做一盤棋規(guī)劃，建立企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部指標(biāo)語(yǔ)言體系。

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：6.0小時(shí)，精簡(jiǎn)版壹天

? 培訓(xùn)大綱：

課程導(dǎo)入

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理

1. 從銷售思維到管理思維，再到經(jīng)營(yíng)思維

2. 數(shù)據(jù)更靠譜，數(shù)據(jù)分析并沒(méi)你想的難

3. 關(guān)鍵點(diǎn)：A要有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，B內(nèi)部指標(biāo)語(yǔ)言體系及C用數(shù)據(jù)說(shuō)話的文化

一、銷量是生意分析的起點(diǎn)

1. 銷量分析的15個(gè)維度

2. 工具演練：區(qū)域銷量分析

二、追求毛利額是第一次進(jìn)階

1. 小測(cè)試：毛利額計(jì)算

2. 演練：促銷活動(dòng)費(fèi)用投入對(duì)毛利的影響

3. 影響毛利額的關(guān)鍵指標(biāo)，做好“開(kāi)源”

三、算到凈利潤(rùn)是第二次進(jìn)階

1. 在開(kāi)源的基礎(chǔ)上做“節(jié)流”

2. 思考：區(qū)域經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用項(xiàng)有哪些，對(duì)標(biāo)值是多少？廠商如何共擔(dān)？

3. 凈利潤(rùn)率計(jì)算與對(duì)標(biāo)

四、關(guān)注到ROI是第三次進(jìn)階

1. 生意追求的是ROI（投資回報(bào)率）=凈利潤(rùn)/凈投資

2. ROI計(jì)算演練：宏達(dá)商貿(mào)要不要繼續(xù)做甜美?

3. 投資回報(bào)率計(jì)算及公式解析，洞察生意本質(zhì)

(1) 把分子做大A——開(kāi)源：盈利率、銷售毛利率

(2) 把分子做大B——節(jié)流：倉(cāng)儲(chǔ)物流成本占比、市場(chǎng)費(fèi)用、管理費(fèi)用

(3) 把分母做小——庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)率、財(cái)務(wù)杠桿

五、杜邦分析法的引入

1. 財(cái)務(wù)指標(biāo)如何與區(qū)域經(jīng)營(yíng)指標(biāo)關(guān)聯(lián)？

2. 杜邦分析法：從ROI到產(chǎn)品管理、渠道管理、運(yùn)營(yíng)管理和團(tuán)隊(duì)管理

六、杜邦分析法-渠道自檢：

1. 主要檢視指標(biāo)：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度

2. 典型病癥分析：渠道失控癥（檢測(cè)指標(biāo)、病癥表現(xiàn)、背后原因、解決辦法）

七、杜邦分析法-產(chǎn)線自檢：全產(chǎn)線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產(chǎn)品占比

八、杜邦分析法-運(yùn)營(yíng)自檢

1. 倉(cāng)儲(chǔ)效率檢視指標(biāo)：平效、車效、時(shí)效、人效、損耗+存貨周轉(zhuǎn)率

2. 資金效率檢視指標(biāo)：壞帳率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

九、杜邦分析法-人員自檢：人均產(chǎn)出、人均工資、人員結(jié)構(gòu)比、人員服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

共創(chuàng)：區(qū)域經(jīng)營(yíng)KPI指標(biāo)體系自檢與對(duì)標(biāo)策略（建立內(nèi)部指標(biāo)語(yǔ)言體系）

第二節(jié)：重樹(shù)目標(biāo)

一、區(qū)域生意洞察的五個(gè)維度

1. 看行業(yè)趨勢(shì)、看公司戰(zhàn)略、看燈塔、看競(jìng)對(duì)、看自己

2. 共創(chuàng)：通過(guò)市場(chǎng)洞察，明確下階段市場(chǎng)機(jī)會(huì)

二、區(qū)域生意定位：四種生意現(xiàn)狀及可參考關(guān)鍵策略

1. 脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)略

2. 盈利增強(qiáng)戰(zhàn)略

3. 產(chǎn)線發(fā)展戰(zhàn)略

4. 第二曲線戰(zhàn)略

共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略