《數(shù)據(jù)洞見 銷售管理數(shù)據(jù)化》

（主講：王同）

課程背景說明：

廠家區(qū)域經理，很多還只有管理的思維，而不是生意思維。生意，是投入/產出的游戲，只有管理思維區(qū)域的管理是深入不了的。從廠家角度來講，只有管理思維的區(qū)域經理，會習慣性的賣好賣的產品，不愿推新品或高附加值產品；習慣性的向公司要促銷要政策；習慣性的壓貨沖量......從客戶管理角度講，“經銷商不配合”的很多原因也因為此，比如和經銷商談“業(yè)績”，從管理思維上看業(yè)績，常說的是“銷量”指標，而經銷商老板是經營思維，他理解的業(yè)績其實是“利潤”指標，那肯定就不在一個頻道上呀。

所謂思維決定行為，區(qū)域經理的成長必須要補上生意經營這一課。本課程，引導區(qū)域經理從銷售思維、管理思維到經營思維，讓學員以“區(qū)域CEO”的角色認識區(qū)域管理。從銷量，到利潤，到投資回報率分析，再用杜邦分析法把區(qū)域經營的各要素做一盤棋規(guī)劃，建立企業(yè)營銷團隊內部指標語言體系。

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務實的互動方法，啟發(fā)教學

? 培訓時間：6.0小時，精簡版壹天

? 培訓大綱：

課程導入

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——從經驗管理到科學管理

1. 從銷售思維到管理思維，再到經營思維

2. 數(shù)據(jù)更靠譜，數(shù)據(jù)分析并沒你想的難

3. 關鍵點：A要有基礎數(shù)據(jù)，B內部指標語言體系及C用數(shù)據(jù)說話的文化

一、銷量是生意分析的起點

1. 銷量分析的15個維度

2. 工具演練：區(qū)域銷量分析

二、追求毛利額是第一次進階

1. 小測試：毛利額計算

2. 演練：促銷活動費用投入對毛利的影響

3. 影響毛利額的關鍵指標，做好“開源”

三、算到凈利潤是第二次進階

1. 在開源的基礎上做“節(jié)流”

2. 思考：區(qū)域經營的費用項有哪些，對標值是多少？廠商如何共擔？

3. 凈利潤率計算與對標

四、關注到ROI是第三次進階

1. 生意追求的是ROI（投資回報率）=凈利潤/凈投資

2. ROI計算演練：宏達商貿要不要繼續(xù)做甜美?

3. 投資回報率計算及公式解析，洞察生意本質

(1) 把分子做大A——開源：盈利率、銷售毛利率

(2) 把分子做大B——節(jié)流：倉儲物流成本占比、市場費用、管理費用

(3) 把分母做小——庫存周轉率、資金周轉率、財務杠桿

五、杜邦分析法的引入

1. 財務指標如何與區(qū)域經營指標關聯(lián)？

2. 杜邦分析法：從ROI到產品管理、渠道管理、運營管理和團隊管理

六、杜邦分析法-渠道自檢：

1. 主要檢視指標：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度

2. 典型病癥分析：渠道失控癥（檢測指標、病癥表現(xiàn)、背后原因、解決辦法）

七、杜邦分析法-產線自檢：全產線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產品占比

八、杜邦分析法-運營自檢

1. 倉儲效率檢視指標：平效、車效、時效、人效、損耗+存貨周轉率

2. 資金效率檢視指標：壞帳率、應收賬款周轉率

九、杜邦分析法-人員自檢：人均產出、人均工資、人員結構比、人員服務網點數(shù)

共創(chuàng)：區(qū)域經營KPI指標體系自檢與對標策略（建立內部指標語言體系）

第二節(jié)：重樹目標

一、區(qū)域生意洞察的五個維度

1. 看行業(yè)趨勢、看公司戰(zhàn)略、看燈塔、看競對、看自己

2. 共創(chuàng)：通過市場洞察，明確下階段市場機會

二、區(qū)域生意定位：四種生意現(xiàn)狀及可參考關鍵策略

1. 脫貧攻堅戰(zhàn)略

2. 盈利增強戰(zhàn)略

3. 產線發(fā)展戰(zhàn)略

4. 第二曲線戰(zhàn)略

共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略