本課程已服務(wù)過：洽洽、海天味業(yè)、盼盼食品、永和豆?jié){、新希望美好食品...（王同老師給永和豆?jié){省區(qū)經(jīng)理及以上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）

? 培訓(xùn)目標(biāo)：

提升渠道管理系統(tǒng)思維與技能，可結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況增加內(nèi)容，如渠道多元拓展，渠道下沉等課題；

? 培訓(xùn)對(duì)象：適用于通過經(jīng)銷商銷售模式的企業(yè)方營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12.0小時(shí)，即貳天

? 課程提綱：

第一節(jié)  渠道自檢與增長(zhǎng)方向

一、渠道自檢及健康度評(píng)價(jià)

1. 總銷售額，分渠道銷售額/占比

2. 主要指標(biāo)：終端覆蓋率+終端活躍度

3. 渠道監(jiān)控相關(guān)指標(biāo)：&產(chǎn)品、&物流、&財(cái)務(wù)、&團(tuán)隊(duì)、&其它

4. 渠道健康度評(píng)價(jià)指標(biāo)

工具：渠道健康度評(píng)價(jià)維度

二、渠道增長(zhǎng)的三個(gè)重點(diǎn)：圍繞【分銷和動(dòng)銷】

1、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率：讓更多的店幫我們賣

2、爭(zhēng)排名搶份額：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多

3、終端活躍度：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更快

三、渠道費(fèi)用管理

1、費(fèi)用往哪里投？——通過上面渠道自檢，找到自身短板，把錢用在刀刃上

(1) 解決問題&把握機(jī)會(huì)：提升銷量、推廣新品、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、處理庫(kù)存、終端動(dòng)銷、基礎(chǔ)建設(shè)...

(2) 工具：費(fèi)用投入終端選擇（“容量-份額”四象限分析）

2、投到哪些項(xiàng)目？

不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的費(fèi)用投放：售點(diǎn)分銷、產(chǎn)品上架、終端形象、終端動(dòng)銷、提升銷量...

3、銷售費(fèi)用投放10項(xiàng)重要原則

(1) 費(fèi)用從哪來？整合資源，懂得分享（清晰廠家費(fèi)用投入規(guī)則）

(2) 錦上添花而不是雪中送碳

(3) 方案可操作，過程好監(jiān)管

(4) 買和賣要兼顧

(5) 激勵(lì)過程和激勵(lì)結(jié)果兼顧......

第二節(jié)  構(gòu)建渠道的三大職能

一、資金流

1、資金效率/實(shí)力/安全

2、回款管理

(1) 為什么不回款?——客戶原因/供應(yīng)商原因

(2) 對(duì)回款四種態(tài)度

(3) 降低回款風(fēng)險(xiǎn)的策略

二、物流：

1、渠道庫(kù)存、配送成本、訂單響應(yīng)時(shí)間等

2、竄貨管理

(1) 竄貨發(fā)生的原因分析

(2) 管理惡性竄貨的的態(tài)度

(3) 竄貨控制方法

三、商流

1、服務(wù)團(tuán)隊(duì)配置、信息系統(tǒng)、動(dòng)銷頻次、客情維護(hù)

2、廠商共建渠道核心能力

第三節(jié) 渠道分銷管理：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

一、分銷終端4個(gè)指標(biāo)的檢驗(yàn)盤點(diǎn)：終端數(shù)量、品項(xiàng)分銷、覆蓋率、質(zhì)量網(wǎng)點(diǎn)

二、壓貨：從公司倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)

1、壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

思考：ABC庫(kù)存分類法與建議訂單量關(guān)系

2、壓貨有幾種目的

3、供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端

1、經(jīng)銷商對(duì)消庫(kù)的心態(tài)

2、動(dòng)員經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)【打攻堅(jiān)戰(zhàn)】

3、協(xié)助制訂消庫(kù)方案

4、終端訂貨會(huì)、動(dòng)銷方案

四、傳統(tǒng)渠道深化補(bǔ)網(wǎng)

1、總共有多少售點(diǎn)，并對(duì)現(xiàn)有售點(diǎn)盤點(diǎn)

2、補(bǔ)網(wǎng)拓售點(diǎn)，獲取增量機(jī)會(huì)

(1) 我們的售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)是多少？

(2) 補(bǔ)網(wǎng)目標(biāo)與規(guī)劃

(3) 明確補(bǔ)網(wǎng)拓展策略：政策傾斜、單口突破、考核項(xiàng)、切競(jìng)品

(4) 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)

討論：終端老板對(duì)首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？

五、強(qiáng)化開發(fā)新終端的意識(shí)：流量碎片化下，多元渠道才能適應(yīng)消費(fèi)多元和區(qū)域多元

1、倒著構(gòu)建渠道：我們的產(chǎn)品可以在哪里賣？還可以在哪里賣？

頭腦風(fēng)暴：跳出原有的渠道認(rèn)知，想想我們還有哪些新渠道有生意機(jī)會(huì)？

2、選擇價(jià)值客戶

(1) 價(jià)值終端評(píng)估的維度（體量、合作門檻、有客戶覆蓋否...）

(2) 新渠道拓展要注意的問題（投入/產(chǎn)出、靈活的合作政策、渠道職能構(gòu)建…）

3、預(yù)設(shè)的個(gè)性化運(yùn)作方案構(gòu)思

4、發(fā)展意向客戶：煽動(dòng)準(zhǔn)客戶的合作意愿

(1) 基礎(chǔ)的客戶開發(fā)技能：信任、需求、方案、異議應(yīng)對(duì)

(2) 準(zhǔn)客戶意愿的激發(fā)（SPIN工具）

第四節(jié)  渠道動(dòng)銷管理：讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

一、商超大店：一店一策，策略精準(zhǔn)

1、商超商店業(yè)績(jī)的來源

2、商超店業(yè)績(jī)?cè)\斷（基于數(shù)據(jù)），找到短板，才能對(duì)癥下藥

3、供應(yīng)商商超門店業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵要素

(1) 門店單產(chǎn)提升業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素：分銷、位置、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、助銷、促銷…

(2) 門店的條件決定你的資源投入

(3) 探索新零售方式助力終端動(dòng)銷......

4、工具：一店一策，商超店業(yè)績(jī)提升【5×10】策略

二、傳統(tǒng)小店：人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)+路線拜訪

1、小終端動(dòng)銷管控量化指標(biāo)【拜訪率】【鋪貨率】【品項(xiàng)數(shù)】【活躍率】【生動(dòng)化率】...

2、掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

(1) 終端信息調(diào)查

(2) 終端分析與規(guī)劃

(3) 終端巡訪安排

(4) 巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

(5) 巡訪過程管控

3、工具：巡訪路線設(shè)計(jì)之【七定】+店內(nèi)工作標(biāo)準(zhǔn)【六步驟】

4、推動(dòng)精細(xì)化：分級(jí)+分工

5、售點(diǎn)維護(hù)業(yè)務(wù)配備及巡訪團(tuán)隊(duì)管控核心工具

6、售點(diǎn)客戶驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)手段

三、如何通過“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)？

1、建立樣板工程，復(fù)制成功

2、樣板不僅是區(qū)域，還有終端、客戶、產(chǎn)品、促銷方案…

(1) 樣板區(qū)域打造：渠道下沉、深度分銷，市場(chǎng)占有率

(2) 樣板終端打造：強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)門店業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素

最后，小組PK——學(xué)員問題破解或優(yōu)秀案例分享（1.0小時(shí)）

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；