中國(guó)移動(dòng)咨詢(xún)手記(6)再造自有營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)

最近，再給中國(guó)移動(dòng)自有營(yíng)業(yè)廳做班組建設(shè)咨詢(xún)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)很?chē)?yán)重的制約問(wèn)題。我發(fā)現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)自有營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)范疇與合作廳幾乎一樣，自有營(yíng)業(yè)廳終端銷(xiāo)售與一般手機(jī)銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)廳什么區(qū)別。但實(shí)際上合作營(yíng)業(yè)廳和一般手機(jī)賣(mài)場(chǎng)都會(huì)有很大的價(jià)格優(yōu)惠，而靈活的價(jià)格恰恰是自有營(yíng)業(yè)廳的短板。這使自有營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)受到嚴(yán)重沖擊。

那有什么解決方案能夠使中國(guó)移動(dòng)自由營(yíng)業(yè)廳制約競(jìng)業(yè)者的高壓突破自我瓶頸呢？其實(shí)，這一切都很簡(jiǎn)單，只是我們對(duì)營(yíng)業(yè)廳的經(jīng)營(yíng)思路需要進(jìn)行定位和思考。

首先，我們要分析到營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買(mǎi)手機(jī)或者尋求服務(wù)的客戶(hù)都是什么呢類(lèi)型的人？既然價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)為什么這些人還會(huì)到營(yíng)業(yè)廳消費(fèi)呢？其實(shí)這一切很簡(jiǎn)單。不太計(jì)較，小額差距的價(jià)格的客戶(hù)一定是注重服務(wù)檔次和品牌信賴(lài)的客戶(hù)。這類(lèi)人群往往消費(fèi)能力會(huì)高于一般只注重價(jià)格的客戶(hù)。但關(guān)鍵在于我們的營(yíng)業(yè)廳根本沒(méi)有細(xì)分這樣的客戶(hù)和服務(wù)。

其次，當(dāng)我們知道到營(yíng)業(yè)廳消費(fèi)的客戶(hù)基本是中高端客戶(hù)。我們營(yíng)業(yè)廳可以緊緊圍繞這定位設(shè)計(jì)服務(wù)。這樣讓我們最大可能抓住中高端客戶(hù)。同時(shí)，我們與合作廳之間也形成了一種互補(bǔ)的關(guān)系，而不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

                                                     紅智博

                                                       于新疆

                                                          2013/11/25