中國移動(dòng)咨詢手記(6)再造自有營業(yè)廳業(yè)績

最近，再給中國移動(dòng)自有營業(yè)廳做班組建設(shè)咨詢的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)很嚴(yán)重的制約問題。我發(fā)現(xiàn)中國移動(dòng)自有營業(yè)廳的業(yè)務(wù)范疇與合作廳幾乎一樣，自有營業(yè)廳終端銷售與一般手機(jī)銷售營業(yè)廳什么區(qū)別。但實(shí)際上合作營業(yè)廳和一般手機(jī)賣場都會(huì)有很大的價(jià)格優(yōu)惠，而靈活的價(jià)格恰恰是自有營業(yè)廳的短板。這使自有營業(yè)廳業(yè)績受到嚴(yán)重沖擊。

那有什么解決方案能夠使中國移動(dòng)自由營業(yè)廳制約競業(yè)者的高壓突破自我瓶頸呢？其實(shí)，這一切都很簡單，只是我們對營業(yè)廳的經(jīng)營思路需要進(jìn)行定位和思考。

首先，我們要分析到營業(yè)廳購買手機(jī)或者尋求服務(wù)的客戶都是什么呢類型的人？既然價(jià)格不占優(yōu)勢為什么這些人還會(huì)到營業(yè)廳消費(fèi)呢？其實(shí)這一切很簡單。不太計(jì)較，小額差距的價(jià)格的客戶一定是注重服務(wù)檔次和品牌信賴的客戶。這類人群往往消費(fèi)能力會(huì)高于一般只注重價(jià)格的客戶。但關(guān)鍵在于我們的營業(yè)廳根本沒有細(xì)分這樣的客戶和服務(wù)。

其次，當(dāng)我們知道到營業(yè)廳消費(fèi)的客戶基本是中高端客戶。我們營業(yè)廳可以緊緊圍繞這定位設(shè)計(jì)服務(wù)。這樣讓我們最大可能抓住中高端客戶。同時(shí)，我們與合作廳之間也形成了一種互補(bǔ)的關(guān)系，而不是競爭關(guān)系。

                                                     紅智博

                                                       于新疆

                                                          2013/11/25