祝賀李力剛老師在2021年11月17-19日烏魯木齊《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》授課取得圓滿成功!
李力剛《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》課程又開(kāi)講啦!
李力剛老師幽默又富有能量的講師;第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視、央廣等特邀嘉賓;搜狐營(yíng)銷顧問(wèn)、阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師;清華、北大、復(fù)旦、交大、南大的長(zhǎng)期合作講師。今天在座的學(xué)員無(wú)疑都享受到了以上各著名單位、企業(yè)的黃金級(jí)待遇,激動(dòng)地都沒(méi)法好好說(shuō)話。
談判前期布局——開(kāi)
當(dāng)一個(gè)人只要談判現(xiàn)場(chǎng)連要求丟不敢提出,說(shuō)明這個(gè)內(nèi)心不夠強(qiáng)大。
1、先給先拿?
這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然是應(yīng)該先給,為什么,誰(shuí)能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方就喜歡你。那么可以給些什么?可以給名,給名就是:心,好看:視覺(jué),好聽(tīng):聽(tīng)覺(jué)。還有一種是給利,分為:嗅覺(jué),好吃:味覺(jué),好用:觸覺(jué)。
當(dāng)處在談判現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境時(shí)候如何出牌呢?那就要我們先給出去。
2、先開(kāi)后開(kāi)?
誰(shuí)先開(kāi)口這個(gè)問(wèn)題,歸根結(jié)底著急的人會(huì)先開(kāi)口。所以是后開(kāi)先問(wèn)。
3、高開(kāi)低開(kāi)?
問(wèn)好了之后開(kāi)條件,怎么開(kāi)?根據(jù)課堂上李老師講的:你大我或我大你,你要求我或我要求你;所以一定要敢于提要求。
談判中期守局——踢
1、永遠(yuǎn)不能自己先降條件,一定要讓對(duì)方開(kāi)條件找理由下降,自己先降條件表明我方開(kāi)價(jià)太虛。
2、談判就是探底的過(guò)程,要讓對(duì)方先露底。堅(jiān)決不能自己先降條件,要讓對(duì)方來(lái)提出心理價(jià)位。
3、異議處理
當(dāng)談判的條件陷入了異議久久拿不下,對(duì)方而且轉(zhuǎn)身不談了怎么辦?這就表明對(duì)方并沒(méi)有獲得他想要的巨大收獲,需要給他最想要的。
4、大膽要求
談判過(guò)程中,客戶一旦認(rèn)同你,這時(shí)候應(yīng)該做就是要求而不是商量。
5、折中策略
經(jīng)過(guò)大膽要求過(guò)后,如果對(duì)方還是不同意怎么辦?首先折中是不公平的,在談判中,誰(shuí)先折中就相當(dāng)于誰(shuí)先輸了,主動(dòng)權(quán)被對(duì)方拿走。
6、條件交換
如果要折中就會(huì)用到這個(gè)知識(shí)點(diǎn),談判的本質(zhì)就是交換,談判本身就不能滅掉,所以只能交換。
談判后期結(jié)局——遛
一定要先問(wèn),收集信息,然后再開(kāi)價(jià),即先踢皮球再出牌。
要差異化的開(kāi)價(jià),施加壓力的還價(jià),不情愿的接受條件。
折中應(yīng)該讓對(duì)方出牌,最后條件交換。
本次的學(xué)習(xí)讓學(xué)員們獲益匪淺,學(xué)完談判后,將談判與日常生活工作結(jié)合,通過(guò)談判幫助企業(yè)家征服對(duì)手、征服市場(chǎng)。
學(xué)員見(jiàn)證:
在李力剛老師的課堂上,老師講的內(nèi)容豐富多彩,實(shí)用。談判銷售其實(shí)就是圍繞著信息在轉(zhuǎn),就跟自然規(guī)律一樣,小的動(dòng),大的定,小的圍著大的轉(zhuǎn)。
這次特意來(lái)聽(tīng)李老師課程,以前從來(lái)不相信任何培訓(xùn),偶然間網(wǎng)上看到老師的視頻,就被吸引了,才發(fā)現(xiàn)老師所講的,就是我在這十年的銷售中所遇到的,而且我又告訴了我所有的朋友,讓他們?nèi)ビ^看,只我相信總有一天我會(huì)成功,正因?yàn)槔罾蠋熥屛覍?duì)未來(lái)更加有信心,再次謝謝。
記得幾年前剛進(jìn)一家通信企業(yè),做營(yíng)銷工作,無(wú)意中網(wǎng)上看到了李老師的課程,一句銷售就要學(xué)會(huì)問(wèn),讓我知道以前所崇拜滔滔不絕的說(shuō)法是錯(cuò)的,也是這句話讓我一年拿到了這家公司的金牌個(gè)人。今天當(dāng)我又帶著很多迷茫來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)時(shí),2個(gè)字讓我最近的疑惑豁然開(kāi)朗,由術(shù)到法,方能再進(jìn)一步,日后會(huì)多加練習(xí)。感謝李老師?。?!
老師金句:
勾魂——問(wèn)他所想。搞定別人,給的一定是別人最想要的。
永遠(yuǎn)不在事發(fā)第一現(xiàn)場(chǎng),不然容易被亂磚拍死。
只要你不敢要求客戶,就表明連你都不相信你在幫助客戶。
只要客戶有異議,就說(shuō)明我們沒(méi)給夠。