祝賀李力剛老師在2023年07月27日成都王府井百貨《談判路線(xiàn)圖》、07月28日南通《鐵軍運(yùn)管》授課取得圓滿(mǎn)成功！

大多時(shí)候談判用到最多的是種協(xié)調(diào)的作用。只要有談判就決定著某種需求或目的要得到滿(mǎn)足或解決。談判中用到最多的時(shí)談判技巧，對(duì)談判的成功起到很重要的作用。那么如何學(xué)習(xí)談判、如何通過(guò)知己知彼達(dá)到談判不敗之地是本次學(xué)習(xí)的目的。

李力剛老師有著多年談判銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多行業(yè)和多崗位的工作鍛煉，具有扎實(shí)的談判銷(xiāo)售知識(shí)，在談判工作方面經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)研究枯燥復(fù)雜的知識(shí)，摸清本質(zhì)原理轉(zhuǎn)化成通俗易懂的知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)案例，可以讓學(xué)員在實(shí)際工作中迅速找到解決方法?！皩?shí)用接地氣”是來(lái)自學(xué)員對(duì)李老師授課內(nèi)容與風(fēng)格的評(píng)價(jià)。

學(xué)員以小組為單位。全程參與老師互動(dòng)與訓(xùn)練，一起學(xué)習(xí)談判的本質(zhì)是什么。由于是小組PK模式，小組與小組之間相互競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱情。學(xué)員中的積極分子還會(huì)主動(dòng)要求上臺(tái)分享，全天課程學(xué)員們都聽(tīng)得很認(rèn)真，沒(méi)有一個(gè)打瞌睡，連主辦方也覺(jué)得，開(kāi)課以來(lái)少有老師能做到這樣讓全員全程投入不走神。

談判的本質(zhì)其實(shí)是人的人性，也就是給，在談判全程都要占據(jù)談判中的勢(shì)，其中講到三張牌：時(shí)間、空間和角度，然后談判需要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：

一、談判前期布局準(zhǔn)備階段：

1、涉及到第一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、答，如何做？用封閉式問(wèn)題來(lái)問(wèn)對(duì)方，確認(rèn)和鎖定問(wèn)題的，用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)深挖問(wèn)題，以此來(lái)掌握對(duì)方信息。

在說(shuō)的方面需要展示自己的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)差異化還助于讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)是幫助他的話(huà)；在回答對(duì)方問(wèn)題的時(shí)候，能回答的點(diǎn)到為止，不會(huì)答的想一想，那么不能答怎么處理呢？大家想一想。

2、第二個(gè)問(wèn)題如何開(kāi)價(jià)、先開(kāi)后開(kāi)、高開(kāi)低開(kāi)?開(kāi)價(jià)的時(shí)候要注意自己當(dāng)時(shí)的優(yōu)勢(shì)是大還是小，那么是先拿還是先給？大的時(shí)候先拿，小的時(shí)候就要先給。這里給就可以給到：給名、給利。

對(duì)于先開(kāi)后開(kāi)：先勾對(duì)方魂，吸引住對(duì)方好奇，將對(duì)方最關(guān)心的話(huà)題。然后找機(jī)會(huì)說(shuō)我方最關(guān)心的。最后給予幫助。

開(kāi)價(jià)這個(gè)問(wèn)題還存在到底是高開(kāi)好還是低開(kāi)好，困擾著很多人。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)心中有底：可開(kāi)，心中沒(méi)底：不開(kāi)，先不報(bào)價(jià)，收集信息。

3、有了開(kāi)價(jià)必定有還價(jià)，這里可以用到紅白臉的方法，主要目的還是向?qū)Ψ绞┘訅毫Α＜t白臉可以多人扮演，也可以一個(gè)人扮演。一個(gè)人扮演就可以虛擬一個(gè)或多個(gè)人或組織來(lái)扮演紅白臉。

還價(jià)階段結(jié)束何時(shí)接受呢？用老師經(jīng)典的一句胡：永遠(yuǎn)不接受首次出價(jià)！

4、當(dāng)出現(xiàn)僵持時(shí)：如何打破僵持？可以采取時(shí)空角的方式，時(shí)間上提出暫時(shí)休會(huì)；空間上：換場(chǎng)合或地點(diǎn)繼續(xù)搜集對(duì)方信息，整合自己的實(shí)力；角度上探討共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的辦法。

（二）談判中期守局階段：

這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)用到請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的方式，但這種方式依靠紅白臉，讓我方自留有余旋的空間。

當(dāng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)完畢對(duì)方未必認(rèn)可，這時(shí)踢球策略出場(chǎng)，談得對(duì)方的底牌，搜集對(duì)方的信息，是踢球的目的。

這階段產(chǎn)生異議也很正常，如何異議處理呢？其實(shí)對(duì)方有異議就是我方?jīng)]給夠，只要處理對(duì)方心情（笑臉贊美加吃再喝再玩），再給我方優(yōu)點(diǎn)的地方做加法，缺點(diǎn)的地方做減法，收益的地方做乘法、付出的地方做除法。

當(dāng)解決異議后我方需及時(shí)的大膽要求，讓對(duì)方產(chǎn)生信任，表示自己是在幫助你。

當(dāng)你沒(méi)有讓利對(duì)方肯定會(huì)不爽，以致談判失敗，此時(shí)對(duì)方會(huì)提出折中，折中策略原則要對(duì)方先提出，我方首次不答應(yīng)然踢皮球，讓對(duì)方再折中一次。最后通過(guò)我方條件交換達(dá)到?jīng)]完沒(méi)了的讓步。

（三）后期結(jié)局：紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠、草擬合同

經(jīng)過(guò)前2輪的準(zhǔn)備和博弈最后階段準(zhǔn)備拿單，在后期結(jié)局階段

通過(guò)紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠這幾個(gè)階段最后達(dá)到草擬合同買(mǎi)菜送蔥。

從學(xué)習(xí)到實(shí)際應(yīng)用需一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，愿學(xué)員們將課堂上學(xué)習(xí)到的課程內(nèi)容中不斷實(shí)踐中運(yùn)用，讓談判的藝融入我們的工作和生活。

學(xué)員見(jiàn)證：

老師說(shuō)到：“推開(kāi)一扇門(mén)，里面坐了好多人”，我非常欣賞老師的睿智，這是在告訴我們資源、人脈的重要性，與優(yōu)秀的成功人士為伍，不僅強(qiáng)大了自己，同時(shí)也會(huì)得到意外的驚喜和鼎力相助。

李老師課程讓我最為佩服的就是別出心裁，不是照搬照抄，是非常實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的，原創(chuàng)度非常高，不想其他人講的課程，您不是在說(shuō)大道理，很有高度，很想知道是如何將日常工作的經(jīng)驗(yàn)變成一套系統(tǒng)的理論經(jīng)驗(yàn)。

把老師的一路走來(lái)用再我娘身上，她就滔滔不絕，從在娘家做女兒到嫁給我爸......說(shuō)著她的心酸史，一邊說(shuō)一邊哭！現(xiàn)在我媽哭的一塌糊涂，威力太大了，下次再用一路走來(lái)這一招，我得事先準(zhǔn)備好紙巾！，我是以后上課要溫馨提示一下，使用絕招時(shí)記得備好紙巾。

老師金句：

誰(shuí)著急誰(shuí)弱者，皮球最終會(huì)落到著急的人手里。

狹路相逢勇者勝，要么你大我，要么我大你。

先幫助，再要求，要求要用選擇題。

客戶(hù)永遠(yuǎn)要的是占便宜而不是便宜。

人生三寶：微笑、點(diǎn)頭和贊美。