經(jīng)銷商張總經(jīng)銷兩種產(chǎn)品A和B，兩種產(chǎn)品的銷售金額為100元/件，銷售成本為80元/件。這兩種產(chǎn)品的毛利潤率都為20%（〔❨100-80❩÷100〕×100%）。

        在實際銷售過程中，產(chǎn)品A不需要售前售后服務(wù)，銷售周期僅為10天；而產(chǎn)品B需要派銷售人員進行售前服務(wù)如進入現(xiàn)場量尺寸，銷售結(jié)束后還需要提供免費實地安裝服務(wù)。很顯然，這兩種產(chǎn)品雖然毛利潤率都是20%，但對經(jīng)銷商的利潤貢獻是不一樣的。為了反映這些因素對毛利潤率的影響，特別設(shè)計了一個指標——“邊際貢獻”，具體計算公式為：

        邊際貢獻（%）=（銷售額-銷售成本-變動成本）÷ 銷售額×100%

        不一定！這要看邊際貢獻。市場主導(dǎo)品牌雖然毛利潤率少，但它不需要經(jīng)銷商投入太多的營銷和銷售活動，變動成本少。而新品牌雖然毛利潤率高，但它往往需要經(jīng)銷商投入較多的市場營銷和銷售活動如品牌宣傳、促銷活動等，導(dǎo)致變動成本增加，最終導(dǎo)致邊際貢獻減少。

        因此，優(yōu)秀的經(jīng)銷商會經(jīng)常分析每種產(chǎn)品的邊際貢獻，借此對產(chǎn)品組合、廠家與客戶作出決策，以便獲得更多的邊際貢獻。

        文章來源：中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師