經(jīng)銷(xiāo)商張總經(jīng)銷(xiāo)兩種產(chǎn)品A和B，兩種產(chǎn)品的銷(xiāo)售金額為100元/件，銷(xiāo)售成本為80元/件。這兩種產(chǎn)品的毛利潤(rùn)率都為20%（〔❨100-80❩÷100〕×100%）。

        在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品A不需要售前售后服務(wù)，銷(xiāo)售周期僅為10天；而產(chǎn)品B需要派銷(xiāo)售人員進(jìn)行售前服務(wù)如進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)量尺寸，銷(xiāo)售結(jié)束后還需要提供免費(fèi)實(shí)地安裝服務(wù)。很顯然，這兩種產(chǎn)品雖然毛利潤(rùn)率都是20%，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是不一樣的。為了反映這些因素對(duì)毛利潤(rùn)率的影響，特別設(shè)計(jì)了一個(gè)指標(biāo)——“邊際貢獻(xiàn)”，具體計(jì)算公式為：

        邊際貢獻(xiàn)（%）=（銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售成本-變動(dòng)成本）÷ 銷(xiāo)售額×100%

        不一定！這要看邊際貢獻(xiàn)。市場(chǎng)主導(dǎo)品牌雖然毛利潤(rùn)率少，但它不需要經(jīng)銷(xiāo)商投入太多的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)，變動(dòng)成本少。而新品牌雖然毛利潤(rùn)率高，但它往往需要經(jīng)銷(xiāo)商投入較多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)如品牌宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)等，導(dǎo)致變動(dòng)成本增加，最終導(dǎo)致邊際貢獻(xiàn)減少。

        因此，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)經(jīng)常分析每種產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)，借此對(duì)產(chǎn)品組合、廠家與客戶作出決策，以便獲得更多的邊際貢獻(xiàn)。

        文章來(lái)源：中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師