藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐

這兩天，好幾個老板來電咨詢。

對方都號稱手里的產(chǎn)品千好萬好，但都面臨推廣困境。其實在我看來，說來說去4個問題：1、心態(tài)固執(zhí)，要知道沒有市場就沒有存在價值；2、不懂傳播不講故事，好東西不吆喝不作秀也沒用；不借力取勢無價值體驗，孤芳自賞、獨善其身、自戀毫無意義；4、缺乏可感知利益點和產(chǎn)品組合策略。

不是嗎?

你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？

想想也是!

商場打拼許多年，我們的老板總覺得自己似乎很了解顧客需求，特別是當企業(yè)經(jīng)營一段時間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習慣、消費心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當然的心理，我們的企業(yè)應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問目標顧客、了解顧客需求的習慣。在過剩經(jīng)濟時代，大眾消費的變幻莫測是人人皆知的事實，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，企業(yè)銷售目標顧客想購買的東西而非你想賣的東西。

美國營銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營銷的最終目標是讓自己成為目標市場的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。事實上，營銷就是關(guān)于目標顧客的，屬于市場導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。

由此看來，很多企業(yè)其實不懂營銷！

二十多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷告訴我，企業(yè)要想活得好，就必須實現(xiàn)“2個轉(zhuǎn)變”：1、從提供單一產(chǎn)品向提供解決方案轉(zhuǎn)變；2、從產(chǎn)品運營向品牌運營和資本運營轉(zhuǎn)變。現(xiàn)實中，中國的企業(yè)老板往往屬于戰(zhàn)略缺失，戰(zhàn)術(shù)上瞎折騰亂折騰的那種，表現(xiàn)方式上就是模仿、跟風和追隨，不知道自己產(chǎn)品真正的賣點和準確的訴求到底是什么，企業(yè)老板的自我認知和市場需求的認知上存在巨大差距，換句話說，你想給市場的東西不是消費者想要的東西，你不懂得如何去引導(dǎo)需求、刺激需求，兩者之間的失衡狀態(tài)就決定了你企業(yè)就是個短壽命。

如今，做企業(yè)真不容易，里里外外，方方面面都需要自己勞心費神!

作為企業(yè)老板，光圍著自己產(chǎn)品打轉(zhuǎn)是沒有用的，只有真正的貼近市場，貼近消費者才會收獲靈感，否則，你手里的產(chǎn)品最多只有“形”，沒有“神”，好的產(chǎn)品都是形神兼?zhèn)涞模悄隳兀?/p>

前幾天，我應(yīng)邀去北京為某企業(yè)集團講授《品牌營銷和商業(yè)模式》的實戰(zhàn)課程，其中也提到了當今中小企業(yè)的戰(zhàn)略路徑與形式。第一類是通過捕捉機會與資源的投入，形成“量”的擴張；第二類是通過經(jīng)營模式的不斷創(chuàng)新，形成“質(zhì)”的提升，并卓有成效的保持贏利模式的持續(xù)增長。說起商業(yè)模式，到底你是選擇價值驅(qū)動營銷模式、品牌驅(qū)動營銷模式還是價格驅(qū)動營銷模式直接關(guān)系到中小企業(yè)的生存與發(fā)展。

事實上，在當前，各行各業(yè)正面臨著商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的問題，與此相對應(yīng)的是價值創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、品牌訴求轉(zhuǎn)型還是消費體驗轉(zhuǎn)型，就很能考驗一個企業(yè)的生存智慧了。你的市場經(jīng)營到底是產(chǎn)品導(dǎo)向還是消費導(dǎo)向、是為顧客滿意還是讓顧客感動，這是很有說法的。

我曾在北京大學(xué)總裁班上提到，一個老板，計劃趕不上變化不可怕，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來的發(fā)展，以戰(zhàn)術(shù)的方法代替戰(zhàn)略的謀劃。從目前來看，企業(yè)老板可能對做技術(shù)、做產(chǎn)品很有信心，甚至可以說得上是數(shù)一數(shù)二的，可是在現(xiàn)在的市場上，光靠這些是不夠的，如果在營銷上沒什么方向和想法，那就要趕緊找尋一個真正實戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場驗證。如果你沒有這樣的意識，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為，一個企業(yè)即便再好、再多的企業(yè)背景、區(qū)位優(yōu)勢和獨特資源，如果不能通過有效的營銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過、精準、精細、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競爭力。

當前，隨著市場的激烈競爭，企業(yè)通過尋求外腦的幫助整合資源進行產(chǎn)業(yè)化運營是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)對競爭的必由之路，實際工作中必能避免走入缺乏專業(yè)的市場化運作等誤區(qū)。

以往，中國的企業(yè)早已習慣于使用某種單一的營銷手段。

目前國內(nèi)的市場競爭日益激烈，產(chǎn)品、價格、營銷手段益發(fā)趨于同質(zhì)化，互相模仿的現(xiàn)象比較嚴重，差異化的優(yōu)勢很難創(chuàng)造，這時候，企業(yè)之間真正較量的就是價格以外的因素，比如品牌，別人可以模仿一種技術(shù)、一個產(chǎn)品，但不可能模仿品牌在消費者心目中的特殊感受。國內(nèi)外一些大型企業(yè)的快速成長無不依賴于其品牌的巨大影響力。

要知道現(xiàn)在的市場整合就是生產(chǎn)力。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：企業(yè)是一組資源的集合體，企業(yè)之間的競爭就是圍繞著資源的爭奪與利用來展開的。從一定意義上來說，做企業(yè)就是對各種資源的整合。

因此，一個企業(yè)的市場地位，不僅取決于其所擁有資源的數(shù)量與質(zhì)量，更取決于其對資源的利用效率。前者是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的必要條件，但它與企業(yè)的市場地位并不成正比，否則就不會出現(xiàn)以少博多、以弱勝強的現(xiàn)象；而后者才是維持企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，是以弱勝強的真正原因，也是企業(yè)家管理效率的集中體現(xiàn)。所以，在激烈的市場競爭中，善于整合內(nèi)外部資源，這是企業(yè)贏得競爭加快發(fā)展的必由之路，是一種投資少、見效快的關(guān)鍵措施。

諸位應(yīng)該都十分清楚，現(xiàn)在處于高度市場化的經(jīng)濟時代。

君不見滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來，潛在市場應(yīng)該無限廣闊，但要命的是現(xiàn)實市場卻廖若晨星。自身的產(chǎn)品如何來刺激購買，引導(dǎo)消費，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數(shù)精力是需要放在市場導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略格局和內(nèi)容生產(chǎn)、管理與服務(wù)以及相關(guān)針對性強、有殺傷力的跨界整合傳播手段和贏利模式。

相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實質(zhì)說白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費這么多的資源及大量精力、人力，其結(jié)果換來的卻是竹籃打水一場空，實在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場門外漢。

其實說白了，只要是真正做過營銷，尤其是在市場上浸潤多年的人士，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品，而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費者認為你的產(chǎn)品是什么，認知大于一切。也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長產(chǎn)品的命運。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，中小企業(yè)要想通過低成本打開市場，就必須掌握5個關(guān)鍵詞：1、細分品類；2、精準概念；3、簡潔模式；4、增值服務(wù)；5、借勢整合。同樣，一個不成功產(chǎn)品的標志是它所在企業(yè)打算為市場放棄付出，而一個成功產(chǎn)品的標志是它所在企業(yè)愿意為市場選擇付出。好產(chǎn)品如果沒有經(jīng)過市場驗證，一切都是鏡中花、水中月。

經(jīng)常會有老板向我咨詢，某某企業(yè)的營銷模式很成功，我可不可以也采用，我想說的是，一般借鑒可以，但還是要走出一條屬于自己的路，短期的部分模仿可以，但不適合于長期發(fā)展，沒有什么最好的營銷手段，只有最適合自己的營銷方法。

要認真的尋找自己產(chǎn)品的賣點、模式和平臺，只有找到了有針對性又區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的有利賣點，才能在產(chǎn)品推出市場時既能明顯區(qū)別于競品，吸引自己的消費群體，值得提醒的是，每個產(chǎn)品都有很多特點，但在向消費者宣傳的時候，一定要提出一個特別有殺傷力的，讓消費者看到就有購買的沖動，這是很重要的。

在今天，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。因此，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面做好策劃，以實現(xiàn)真正的差異化營銷。

看看如今的社會，競爭無處不在。面對日益挑剔的目光和愈發(fā)精細的需求，打造核心競爭力、凸現(xiàn)自身優(yōu)勢資源，提供個性化的服務(wù)平臺也就成了眾多企業(yè)生存發(fā)展之本。

不是嗎？全球市場經(jīng)濟脈動已直接影響到我們生活中的每個人，眾多的企業(yè)卻在興奮執(zhí)著于產(chǎn)品盡快形成市場強勢地位的憧憬中，恰恰忽略了隱藏的風險與殺機，華為老總?cè)握窃v過，泰坦尼克號也是一片歡呼聲中出的海，可誰知……，其實說起來也沒什么，產(chǎn)品的出路關(guān)鍵要在于吃透消費需求與心理占位的前提下通過科學(xué)定位細分市場，并匹配各相關(guān)資源進行整合。

      一些涉足市場不久的企業(yè)往往對自身的產(chǎn)品寄予了極大的期望值， 總想迅速實現(xiàn)市場占位或搶得招商先機，面對行業(yè)的花開花落、云卷云舒，經(jīng)過鹿死誰手般的市場洗禮后，不得不在壓力與恐懼中尋求解脫。

是的，說這個行業(yè)殘酷，因為它不知扼殺了多少曾經(jīng)希望涌動的企業(yè)，有些一度是名聲震天的；說這個行業(yè)刺激，也是因為它使眾多原先弱不禁風的企業(yè)經(jīng)歷了風雨磨練，最終見到了彩虹。人有時在面臨一個選擇的時候，往往很容易做出決定，而當面臨眾多的選擇，怎么辦？

告訴你，要想規(guī)避市場風險，最大程度求得市場良好的回報，除了企業(yè)自身條件外，尋找高手，尋找真正的營銷實戰(zhàn)高手，那樣，你就有與成功攜手的可能。

要暢游財富海洋，還得找藍哥智洋，這世上最不缺的就是你所謂你自認為的好產(chǎn)品。

缺的是方法和有效系統(tǒng)的解決方案。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經(jīng)濟技術(shù)合作促進會健康科技專業(yè)委員會副秘書長，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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