藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)   于斐

近段時(shí)間，我很熱衷看歷史書(shū)籍。

特別是對(duì)中日關(guān)系的演變發(fā)展尤為關(guān)注，我感興趣的是日本這個(gè)資源貧乏的島國(guó)為什么能牽涉全中國(guó)的目光呢。

變化從19世紀(jì)后期就開(kāi)始了，許多人也會(huì)奇怪為何中國(guó)日益貧弱，日本卻國(guó)力猛增？直到今日，中國(guó)的人均收入仍只有日本的十分之一。

想想1868年明治維新后，20多年時(shí)間，日本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了富國(guó)強(qiáng)兵，中國(guó)卻始終沒(méi)有改變貧弱和挨打的狀況。原因是什么呢？

長(zhǎng)江商學(xué)院有位教授曾撰文指出，當(dāng)時(shí)的滿(mǎn)清統(tǒng)治者及其御用文人所代表的是古老、腐朽和沒(méi)落的封建地主階級(jí)。他們學(xué)習(xí)西方，是被迫的無(wú)奈之舉動(dòng)，因?yàn)槿绻粚W(xué)，明擺著只有死路一條，但是，他們認(rèn)為，危及自身統(tǒng)治的西方文化、意識(shí)和制度，一定不能學(xué)。

因此，其傳統(tǒng)體制中官大而強(qiáng)、民小而弱的特點(diǎn)，始終都未能改變。在洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中國(guó)家仍然充當(dāng)了投資主體，民間力量只充當(dāng)了無(wú)關(guān)緊要的配角。而以國(guó)家為投資主體所興辦的名類(lèi)企業(yè)不計(jì)成本、不講效益，基本都是虧損的。久而久之，它們都衰敗了，未能為中國(guó)創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)大的現(xiàn)代企業(yè)體系及民族工貿(mào)和金融產(chǎn)業(yè)。

相反，明治政府所代表的是新興的、先進(jìn)的工貿(mào)金融商業(yè)資產(chǎn)階級(jí)。對(duì)這個(gè)新興的商業(yè)資產(chǎn)階級(jí)來(lái)說(shuō)，日本越能徹底的西洋化，他們就越安全，發(fā)展的空間就越廣闊。一個(gè)法制的政府能更好的保護(hù)他們的財(cái)產(chǎn)，市場(chǎng)化了的金融、勞動(dòng)力和企業(yè)制度，能讓他們更加自由的運(yùn)作和發(fā)展，這種利益上的動(dòng)機(jī)，決定了他們要求全面西化的態(tài)度。

因此，不難理解，正如著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師所指出的那樣，日本的興旺更多的在于從戰(zhàn)略出發(fā)從制度著手，充分學(xué)習(xí)西方世界富國(guó)強(qiáng)兵的理念并充分的吸收和運(yùn)用，主動(dòng)尋求創(chuàng)新和變化，而當(dāng)時(shí)的滿(mǎn)清政府卻是從戰(zhàn)術(shù)出發(fā)權(quán)利入手，不希望通過(guò)學(xué)習(xí)使百姓覺(jué)醒認(rèn)識(shí)提高從而使權(quán)利分散和弱化，目的不同當(dāng)然手段不一樣，最后的結(jié)果就不用多說(shuō)了。

記得原通用電器的首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇每次召開(kāi)管理會(huì)議時(shí)，都會(huì)以“不改變，便滅亡”的告誡作為開(kāi)場(chǎng)白，同樣，惠普電腦的理查德·洛夫也觀察到，由于變化的步調(diào)如此之快，以至于改變的能力已變成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

由此，諸如華為手機(jī)、格力空調(diào)等他們通過(guò)發(fā)明新的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)創(chuàng)造、溝通并傳遞價(jià)值給目標(biāo)市場(chǎng)，從而名揚(yáng)江湖，獲利豐厚，可以帶給人許多啟發(fā)。

誠(chéng)然，炒作軟文、挖掘概念、決勝終端、事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞傳播等一系列的營(yíng)銷(xiāo)方法，后來(lái)者也在不斷學(xué)習(xí)，借鑒并運(yùn)用，遺憾的是，有人學(xué)到了他們成功的手法方面蘊(yùn)涵的創(chuàng)新本質(zhì)，并根據(jù)自身的實(shí)際情況和資源分布，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略導(dǎo)向、市場(chǎng)策略等方面進(jìn)行深層次變革，打造富有個(gè)性的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而有的則是學(xué)到了成功企業(yè)外在的流行表面文章，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)理念和體系缺乏準(zhǔn)確定位和認(rèn)清本質(zhì)的基礎(chǔ)上，就片面的采取照搬照抄，實(shí)際運(yùn)作中不加考慮成功企業(yè)之所以成功所處的客觀環(huán)境和當(dāng)時(shí)的形態(tài)下多變的市場(chǎng)背景，其結(jié)果當(dāng)然不用說(shuō)是以悲劇收?qǐng)隽恕?/p>

前類(lèi)企業(yè)有點(diǎn)像日本的崛起過(guò)程一樣，是從內(nèi)心里主動(dòng)性的尋求借鑒學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上，大刀闊斧的變革原先的落后或不足，就象波特教授所言的那樣，一個(gè)公司的戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大不相同，才能算是擁有強(qiáng)有力的戰(zhàn)略，而這點(diǎn)，他們做到了。而后類(lèi)企業(yè)則就像滿(mǎn)清政府一樣，害怕傷筋動(dòng)骨的變革影響面子和形象，狹隘的傳統(tǒng)觀念把借鑒學(xué)習(xí)也置身于保守的前提下，往往采取不痛不癢亦步亦趨的方式，不用說(shuō)這樣的做法在講究速度與規(guī)模的新時(shí)期里，怎么會(huì)有自身的一席之地呢？

那么，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該注意什么？

為什么有的岌岌可危、焦頭爛額，有的百折不撓、高歌猛進(jìn)？

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師在北京大學(xué)總裁班講課中提到一個(gè)事例，想必給企業(yè)會(huì)帶來(lái)很多啟發(fā)。

明朝開(kāi)國(guó)皇帝朱元璋，出身貧民，父母早亡，從小給地主放牛，僅讀過(guò)幾個(gè)月私塾，長(zhǎng)大后當(dāng)了和尚，四處云游。三年多的時(shí)間沿街乞討，風(fēng)餐露宿，飽償人間艱辛，在極度窮困潦倒下，最終投靠了一支農(nóng)民起義軍郭子興的隊(duì)伍，憑著作戰(zhàn)勇猛，機(jī)智靈活，慢慢得到晉升，在一路東征西討中，逐漸明確了今后的發(fā)展戰(zhàn)略。后來(lái)在安徽老家秀才朱升的策劃下，他牢牢記住“高筑墻，廣積糧，緩稱(chēng)王”的九字箴言，并一一落實(shí)到行動(dòng)中。最終得到江山社稷，并延續(xù)了276年的明朝。

李自成呢？

與朱元璋出身一樣，也是家徒四壁，一貧如洗，幼年的他靠給地主放羊?yàn)樯?。最后為生活所迫，無(wú)奈加入高迎祥的起義軍，同樣的作戰(zhàn)勇猛，身先士卒，機(jī)智靈活。經(jīng)過(guò)千難萬(wàn)險(xiǎn)，終于在西安成立了大順政權(quán)，最后直取北京，使得叫天天不應(yīng)、呼地地不靈的崇禎皇帝被迫在煤山上吊自殺。

遺憾的是，李自成雖然和明太祖朱元璋一樣出身貧民，卻沒(méi)有成為人人敬仰的當(dāng)朝天子，在北京僅僅四十多天就不得不退出京城，被迫在山海關(guān)與吳三桂部和清兵聯(lián)軍的一場(chǎng)惡戰(zhàn)中損兵折將，使大順軍損失殆盡。最終死于九宮山下，造成千古遺憾，讓人嘆息不已。

究其原因，李自成作為闖王英勇無(wú)比，所向披靡，但意識(shí)中缺乏宏大抱負(fù)。假如說(shuō)象朱元璋一樣，能有一個(gè)類(lèi)似秀才朱升的人能對(duì)一路攻城掠地的李自成予以提醒、警示或告誡，放遠(yuǎn)眼光，在凱歌高奏中能時(shí)刻樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，清醒認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的形勢(shì)和今后的任務(wù)，并一一落實(shí)和執(zhí)行，就不會(huì)落到如此下場(chǎng)了。

朱元璋和李自成，相同的出身，不同的命運(yùn)。

不是造物主作弄人，而是前者根據(jù)不同的戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境，審時(shí)度勢(shì)，清醒冷靜的看到自身的不足，于是借助外腦幫助，制定了“高筑墻，廣積糧，緩稱(chēng)王”的戰(zhàn)略方針，從而達(dá)到以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)，最終扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)，開(kāi)啟了大明王朝。

這里所謂的“高筑墻”就是要加強(qiáng)軍事防守，鞏固后方?！皬V積糧”意指為了支撐戰(zhàn)爭(zhēng)的消耗，為做好后勤供給，需要有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保障?！熬彿Q(chēng)王”指起義軍領(lǐng)導(dǎo)不要等戰(zhàn)爭(zhēng)僅取得局部勝利就急著稱(chēng)王，一定要等到天時(shí)、地利、人和有相當(dāng)條件時(shí)進(jìn)行。否則，過(guò)早反而適得其反，事實(shí)上，當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)江中游，陳友諒，張士誠(chéng)等紛紛稱(chēng)王，只有朱元璋遲遲沒(méi)有稱(chēng)王，暗中卻在運(yùn)籌帷幄，積蓄能量，整合各種資源，不斷壯大自身實(shí)力，鞏固自己地位。

可以說(shuō)，正是因?yàn)橛辛恕案咧Γ瑥V積糧，緩稱(chēng)王”的戰(zhàn)略決策為朱元璋建立明朝統(tǒng)治政權(quán)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，從某種意義上來(lái)說(shuō)，朱元璋是個(gè)有勇有謀的人物。反觀李自成，一路勇往直前，魄力與堅(jiān)韌可嘉，但是缺乏謀略，尤其是進(jìn)入北京后，缺乏管理的部下開(kāi)始享樂(lè)，意志渙散，最終招致了失敗。

從朱元璋、李自成的人生經(jīng)歷中我們可以得到許多當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的深刻哲理和教訓(xùn)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，使各路企業(yè)呈現(xiàn)風(fēng)起云涌之勢(shì)，大家各據(jù)山頭都想奠定市場(chǎng)、笑傲江湖，為此同質(zhì)化的產(chǎn)品層出不窮。

此時(shí)此刻，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，假如企業(yè)能從自身客觀實(shí)際出發(fā)，找好戰(zhàn)略、找準(zhǔn)定位，根據(jù)企業(yè)自身現(xiàn)有的資源條件不斷整合與此相匹配的實(shí)戰(zhàn)力量，以理性科學(xué)的發(fā)展觀認(rèn)清今后乃至未來(lái)行業(yè)的運(yùn)行趨勢(shì)，制定合理有序的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。那么必將在市場(chǎng)中把握主動(dòng)，贏得先機(jī)。

如果自身現(xiàn)有綜合素質(zhì)和條件達(dá)不到企業(yè)運(yùn)行中的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和品牌提升，那么就需要毫不猶豫的借助外腦來(lái)幫助自己縮短找到成功的路徑。這就有點(diǎn)類(lèi)似朱元璋在艱苦征戰(zhàn)中聘請(qǐng)外腦朱升給自己規(guī)劃統(tǒng)籌一樣，往往能達(dá)到事半功倍、方向明確、目標(biāo)清晰，同時(shí)抓緊落實(shí)執(zhí)行，那么事業(yè)的成功將是指日可待的。否則自身有勇氣，有魄力，沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)，也沒(méi)有外腦的協(xié)助，僅憑一腔熱情和熱血，事業(yè)是不可能成功的。

李自成的失敗，從某種角度講對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)深刻的反思過(guò)程。

屈指數(shù)來(lái)，當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面3個(gè)階段進(jìn)行的：

第一階段：主要以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主。

產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強(qiáng)調(diào)功效，往往在宣傳中有意無(wú)意地把產(chǎn)品說(shuō)得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠(chéng)信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈。

第二階段：主要是以滿(mǎn)足需求、實(shí)現(xiàn)需求為主。

產(chǎn)品推廣也是突出技巧，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢(shì)明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支撐，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過(guò)去了。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。

產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主，需要突出和諧、人文、生態(tài)的理念，必須強(qiáng)調(diào)理性和專(zhuān)業(yè)。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來(lái)疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營(yíng)銷(xiāo)上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn)，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望，以延續(xù)其對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期的認(rèn)知、認(rèn)同心理渴望，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注。如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”、格力的“經(jīng)營(yíng)用戶(hù)”、“淡季返利”等。

不難看出，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”。而第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)?！鳖I(lǐng)域。

真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：一是對(duì)企業(yè)外部包括渠道、客戶(hù)、服務(wù)等的協(xié)調(diào)；二是對(duì)企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào)。一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過(guò)程，是以一種系統(tǒng)的方式去開(kāi)創(chuàng)、占領(lǐng)可能屬于自己的市場(chǎng)。它不僅需要?jiǎng)?chuàng)造，更需要執(zhí)行，因?yàn)橹挥羞@樣，才不容易被模仿和跟進(jìn)。

這其實(shí)就是這是著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師倡導(dǎo)并實(shí)踐的一種生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。

所謂生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維，在此理念的基礎(chǔ)上，在“品質(zhì)、品牌、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中；同時(shí)，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù)，通過(guò)激發(fā)需求，滿(mǎn)足需求，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱(chēng)和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)體系，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo)。某品牌化妝品企業(yè)就通過(guò)開(kāi)客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。

很顯然，生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、消費(fèi)慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的。情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念相吻合，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的欲望和行為。

那么，如何做好生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)呢？

抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)很重要!

這痛點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅。

所以說(shuō)，做市場(chǎng)需要的痛點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的。同時(shí)還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場(chǎng)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新、開(kāi)放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代。中小企業(yè)要把原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性?xún)r(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。

因此，用戶(hù)主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過(guò)于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶(hù)為王，用戶(hù)為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變。

用戶(hù)為中心

經(jīng)營(yíng)企業(yè)要以用戶(hù)為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶(hù)為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶(hù)的距離最近，時(shí)間最短，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶(hù)溝通信息，以最快的速度滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。以用戶(hù)為中心就要求企業(yè)一切以用戶(hù)需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營(yíng)用戶(hù)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶(hù)孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶(hù)放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前，首先要將用戶(hù)經(jīng)營(yíng)好，全心全意為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營(yíng)用戶(hù)要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶(hù)定位。定位用戶(hù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問(wèn)題，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶(hù)。

建立用戶(hù)群。按照用戶(hù)定位建立企 業(yè)的用戶(hù)群，構(gòu)建用戶(hù)群的最好辦法是大力發(fā)展用戶(hù)社群，對(duì)用戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶(hù)”。

與用戶(hù)互動(dòng)。企業(yè)通過(guò)與用戶(hù)互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求的“痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶(hù)體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶(hù)的口碑和粘性，做到無(wú)互動(dòng)不商務(wù)，無(wú)體驗(yàn)不商務(wù)。

用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。用戶(hù)要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過(guò)迭代方式，使用戶(hù)參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶(hù)需求。

員工自主經(jīng)營(yíng)。為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體，直接經(jīng)營(yíng)用戶(hù)，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

現(xiàn)階段，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)新思想，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)。

具體說(shuō)來(lái)：生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的精髓在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等。

因?yàn)?，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)包含有以下6大個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)原則可借鑒：

一、準(zhǔn)確定位。

企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體，關(guān)鍵作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。

產(chǎn)品運(yùn)作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺(jué)身陷其中，難以脫身，這時(shí)候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開(kāi)與競(jìng)品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵(lì)志、六個(gè)核桃定位在專(zhuān)業(yè)用腦人士、加多寶是袪火，

現(xiàn)實(shí)中，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo)，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法，戰(zhàn)術(shù)聚焦，重點(diǎn)突破。海爾的“企業(yè)平臺(tái)化、員工創(chuàng)客化、用戶(hù)個(gè)性化”即如此，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī)，倒像做生活必需品一樣。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，就是極大的浪費(fèi)。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人、出鏡微電影、甚至著書(shū)立說(shuō)、勵(lì)志演講。

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。

在歐美國(guó)家，美國(guó)通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷(xiāo)售上的最佳回報(bào)，為什么呢？

因?yàn)橥ㄓ檬称穼?duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行重新市場(chǎng)定位，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn)，最大程度的滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者，以獲取他們的忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度。因此，無(wú)論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調(diào)制，也無(wú)論他們想在什么時(shí)間、什么場(chǎng)合享用，通用食品都能滿(mǎn)足他們的需要。

由此，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分。

說(shuō)起市場(chǎng)細(xì)分，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)者群體，并勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓，目的是針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場(chǎng)做了有效切割。使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略以求獲得最佳收益。

企業(yè)要明白，如果你不主動(dòng)定位，就會(huì)被別人和這個(gè)社會(huì)“定型”。因此，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上，還是功能情感情趣上，或者狀態(tài)愿景價(jià)值上，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。

二、體驗(yàn)優(yōu)化。

21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴(lài)、互相滿(mǎn)足的關(guān)系。隨著營(yíng)銷(xiāo)3.0概念的實(shí)踐和升級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。

江蘇某醫(yī)院現(xiàn)已擁有400多萬(wàn)中醫(yī)粉絲，腎科病房竟出現(xiàn)了艾灸、貼敷、泡腳的“特需體驗(yàn)服務(wù)”。當(dāng)然，粉絲們很高興，因?yàn)樗鼈兡芷鸬捷o助補(bǔ)腎作用。至于“你學(xué)不會(huì)的海底撈”其服務(wù)就不用說(shuō)了。

因此，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿(mǎn)足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。

菲律普·科特勒教授說(shuō)過(guò)，企業(yè)應(yīng)突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。

以體驗(yàn)為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個(gè)性化全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來(lái)的切身體驗(yàn)與感受，讓他們當(dāng)家作主，積極參與進(jìn)來(lái)，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過(guò)試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來(lái)展開(kāi)，由于滿(mǎn)足了個(gè)性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動(dòng)，使產(chǎn)品的特色和功能被消費(fèi)者迅速的接納，省下了許多廣告費(fèi)。

三、促銷(xiāo)創(chuàng)新。

一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異外，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價(jià)值十分關(guān)鍵?；ńz軒化妝品就通過(guò)“尋找全國(guó)最美的微笑”主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心。

現(xiàn)在，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶(hù)信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為。

康X瑞健康家園針對(duì)老年會(huì)員多但不會(huì)上網(wǎng)的現(xiàn)狀，做了一系列以老帶小的推廣，會(huì)員在門(mén)店買(mǎi)東西可以換取抽獎(jiǎng)券或者現(xiàn)金券，只有在網(wǎng)上商城才能用，“逼著”不會(huì)上網(wǎng)的老人回家問(wèn)兒女，有了流量，再用品質(zhì)和低價(jià)吸引住年輕群體。

張瑞敏認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過(guò)兩種整合來(lái)實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合；一種是產(chǎn)品功能與用戶(hù)需求的整合。就成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，后者的啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿(mǎn)足，具體方式為：

固有消費(fèi)者：

已使用或正使用的消費(fèi)者，通過(guò)持續(xù)的溝通，舉辦大型主題綜合活動(dòng)、微信微博互動(dòng)、顧客參與咨詢(xún)熱線(xiàn)、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂(lè)部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度。

潛在消費(fèi)者：

現(xiàn)在沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品，但在以后將有可能購(gòu)買(mǎi)或使用的消費(fèi)者，通過(guò)科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專(zhuān)家登門(mén)回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸、加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇。

可挖掘消費(fèi)者：

想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過(guò)參與趣味品牌文化和個(gè)性定制服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合消費(fèi)者生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

四、重設(shè)目標(biāo)。

當(dāng)下，企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)，制定出符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實(shí)上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過(guò)。做為企業(yè)，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版，提升市場(chǎng)敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個(gè)企業(yè)，連自身的靈魂都沒(méi)有，又何談吸引商家的目光呢？

一貫傳統(tǒng)直銷(xiāo)的安利也建立了社交電商平臺(tái)、社群活動(dòng)平臺(tái)，老總說(shuō)：光靠線(xiàn)下實(shí)體體驗(yàn)，效率不夠高；但光靠線(xiàn)上，消費(fèi)者粘性很難形成，所以一定要將線(xiàn)上線(xiàn)下打通。

當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。 品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心、誠(chéng)實(shí)、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系。比如，要想做好年輕人的生意，就有3個(gè)指標(biāo) ：1、簡(jiǎn)單有趣；2、態(tài)度鮮明；3、感性貼心。

有個(gè)社區(qū)電商平臺(tái)X鮮網(wǎng)，在2014年世界杯期間推出了兩個(gè)套餐，一個(gè)是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤，只要在朋友圈分享活動(dòng)，套餐免費(fèi)送。一個(gè)是“哄女友套餐”，包括圣女果、干果、酸奶等。之所以這樣，是因?yàn)槟猩挂箍辞颍焕渎?，兩個(gè)套餐，讓男生、女生各有所得。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我喊”。這樣，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)和條件。

另外，假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí)，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。當(dāng)然，這需要對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的充分了解，不然即使重新定位，沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)，還是無(wú)濟(jì)于事的。

五、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在藍(lán)哥智洋私董會(huì)上指出了中小企業(yè)未來(lái)的6大營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)：

1、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基；

2、要重視社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)；

3、要考慮市場(chǎng)碎片化、平臺(tái)化的趨勢(shì)；

4、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利；

5、要關(guān)注終端的情景消費(fèi)；

6、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。

現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值，二是要做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等。

當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，不知道完善作業(yè)流程，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度，因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)精髓。此種狀況的出現(xiàn)，就決定著企業(yè)勢(shì)必支撐不了多久。

說(shuō)老實(shí)話(huà)，不管營(yíng)銷(xiāo)模式上刮什么東西南北風(fēng)，只要領(lǐng)會(huì)服務(wù)的此中精髓，自然也就會(huì)坐懷不亂，找到最切中市場(chǎng)需求的應(yīng)對(duì)之策。

一些企業(yè)通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤(pán)活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。這需要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察，能一語(yǔ)中的的說(shuō)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專(zhuān)業(yè)性，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同，并且購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

因?yàn)椋挥薪?gòu)一個(gè)完善的“生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)管理體系”才是做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。

服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒，服務(wù)從根本上來(lái)講就是展示產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身。

服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛(ài)情這一主題來(lái)開(kāi)展，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”為現(xiàn)在的“走出去”。以往的企業(yè)也常號(hào)稱(chēng)售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話(huà)線(xiàn)的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來(lái)越挑剔的消費(fèi)心里，而走近消費(fèi)者的身邊，傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲，運(yùn)用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂(lè)化溝通，不僅滿(mǎn)足了消費(fèi)者的心理需求，同時(shí)更滿(mǎn)足了消費(fèi)者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿(mǎn)足，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)客戶(hù)嗎？

服務(wù)模式多樣化。過(guò)去，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號(hào)，動(dòng)輒來(lái)個(gè)大手筆，什么免費(fèi)體驗(yàn)、大型優(yōu)惠打折促銷(xiāo)等等，名頭是很響，響應(yīng)者卻幾乎全無(wú)，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個(gè)熱鬧而已，對(duì)于產(chǎn)品品牌銷(xiāo)量的提升，除勞民傷財(cái)外，一無(wú)是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的有意義的參與性互動(dòng)性趣味性公益活動(dòng)，比如有獎(jiǎng)?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語(yǔ)、征文、書(shū)法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果。

服務(wù)模式專(zhuān)業(yè)化。就拿健康產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，久病成良醫(yī)，大多數(shù)對(duì)保健品有需求的消費(fèi)者或多或少都對(duì)自身的身體狀況有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊(duì)伍，才是現(xiàn)在企業(yè)急需解決的問(wèn)題。比如，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費(fèi)者協(xié)會(huì)，會(huì)員之間推選會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)，讓會(huì)員自我管理。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊(duì)伍，還可以廣開(kāi)思路，比如，從消費(fèi)者當(dāng)中開(kāi)展類(lèi)似于尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，而海美德紅酒則從顧客中開(kāi)展了尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，讓他們參與促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃管理，從而改變企業(yè)產(chǎn)品效果自己說(shuō)了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌，通過(guò)這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。

六、差異訴求。

在趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代，企業(yè)如何優(yōu)化生存？如何創(chuàng)新基因？只有去開(kāi)發(fā)更多具有話(huà)題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合資源增強(qiáng)自身造血功能，促進(jìn)優(yōu)勢(shì)的再生。通俗來(lái)說(shuō)，變革時(shí)期企業(yè)最好的經(jīng)營(yíng)方法就是：企業(yè)能有故事、老板能講故事、團(tuán)隊(duì)能賣(mài)故事，比如：小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲社群、格力的作秀、華為警世醒言等等。

因此，考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。

實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為價(jià)值為主的差異化策略。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，即營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝；另一方面則是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的形式或程序，即營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的差異化。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)產(chǎn)品需求層次的差異。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的差異化，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段、內(nèi)容智造、服務(wù)形式、運(yùn)作程度等方面，做到：在滿(mǎn)足程度上，比對(duì)手更周到地為消費(fèi)者服務(wù)；在滿(mǎn)足方式上，比對(duì)手更具創(chuàng)意；在滿(mǎn)足速度上，比對(duì)手更快。

于斐老師，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。

二十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。

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