為什么許多保健品企業(yè)沒(méi)有良心只有黑心？ 近來(lái)，我一直在關(guān)注著《南京晨報(bào)》有關(guān)一些不良保健品企業(yè)如何唬人、騙人、詐人的相關(guān)具體報(bào)道，有人說(shuō)保健品現(xiàn)在不好做，不那樣恐怕不行啊，難道保健品營(yíng)銷(xiāo)就一定是忽悠？作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的CEO，我為這樣的行為深深的感到悲哀。 誠(chéng)然，保健品傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的衰亡，一定程度上是由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性所致，但深層次的原因其實(shí)是我們的保健品企業(yè)自己夸大宣傳、急功近利、透支市場(chǎng)而引發(fā)的行業(yè)信任危機(jī)。放水養(yǎng)魚(yú)，這一點(diǎn)其實(shí)業(yè)內(nèi)人士皆有共識(shí)，但當(dāng)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，大多數(shù)的企業(yè)選擇了前者，殊不知皮衣不存毛之附焉，自己埋下的苦果只有自己來(lái)咽了。 請(qǐng)看近期該報(bào)所舉兩個(gè)事例，是多么觸目驚心！ 吃飯旅游，認(rèn)干爹干媽?zhuān)?qǐng)君入甕 保健品營(yíng)銷(xiāo)員是這樣拿下老人的 “對(duì)于那些自控力比較好的老人，就得慢慢來(lái)?！辟R小姐（原某保健品公司培訓(xùn)講師）說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)員了解到老人的家庭情況后會(huì)隔三差五找老人聯(lián)絡(luò)感情，有人甚至?xí)J(rèn)老人當(dāng)干爹干媽。投老人所好，贏得老人的好感。然后，公司會(huì)組織免費(fèi)吃飯。通常，在大飯店吃完后，宣傳推廣就開(kāi)始了?！俺粤巳思业淖燔洠稽c(diǎn)不假。這時(shí)，很多老人就放不下面子了。營(yíng)銷(xiāo)員又巧妙鼓勵(lì)，很多老人就會(huì)答應(yīng)了。”遇到那些態(tài)度更堅(jiān)決的怎么辦？有的營(yíng)銷(xiāo)員甚至?xí)o老人跪下，淚眼婆娑：“幫幫忙，我這個(gè)月任務(wù)玩不成了。家里困難，一個(gè)人在南京打拼，您老行行好，幫我一把吧…… 吃飯以外是免費(fèi)的旅游。旅游途中，把老人放在一個(gè)偏遠(yuǎn)處，旅游車(chē)“巧妙”地不見(jiàn)了。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員們就使出渾身解數(shù)。“幾個(gè)人圍著你一個(gè)人轉(zhuǎn)，你肯定說(shuō)不過(guò)。有的老人只好推說(shuō)沒(méi)錢(qián)。沒(méi)錢(qián)怕什么？您老先用著，公司以后再收錢(qián)。到這個(gè)地步，老人沒(méi)話(huà)說(shuō)了。“更奇怪的是如果老人們沒(méi)有松口，大巴似乎就是不來(lái)。而老人們妥協(xié)后，旅游大巴又會(huì)迅速出現(xiàn)。當(dāng)然，這都是導(dǎo)演好的。 營(yíng)銷(xiāo)員的收入主要是拿提成，一般而言，提成能達(dá)到20%左右。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些營(yíng)銷(xiāo)員還想到了“以老制老”的絕招，他們和某一個(gè)或幾個(gè)老人處好關(guān)系，然后讓這些老人去勸說(shuō)親戚朋友鄰居。一旦做成后，營(yíng)銷(xiāo)員從自己所得的提成中，拿出一部分獎(jiǎng)給這些當(dāng)托的老人。預(yù)示，這些被“招安”的老人會(huì)將無(wú)辜的老人帶到會(huì)場(chǎng)。“對(duì)于那些新進(jìn)會(huì)場(chǎng)的老人，公司會(huì)特別注意。在賓館開(kāi)會(huì)的時(shí)候，大廳都是鎖著的。甚至老人去上廁所，都會(huì)有公司的人跟著。在公司眼里，一個(gè)都不能少?！? 兩個(gè)燈泡通上電，就成了高科技熱輻射 1萬(wàn)多元保健床是這樣吹出來(lái)的 “你們的報(bào)道中提到保健飲水機(jī)的驚人暴利，確實(shí)是這樣的。但是，還有比這更黑的呢。這個(gè)行業(yè)內(nèi)，很多產(chǎn)品的宣傳都是虛假的，嚴(yán)重夸大了?！辟R小姐說(shuō)。她原先所在的公司極力促銷(xiāo)一種保健床。這種床號(hào)稱(chēng)含有大量的玉石成分，運(yùn)用了高科技磁療，通過(guò)熱輻射作用對(duì)人體進(jìn)行保健。它號(hào)稱(chēng)的適用范圍簡(jiǎn)直涵蓋了一切老年人可能患的疾?。焊哐獕骸⒏哐?、腸胃不適、老年癡呆、腰脊椎突出、關(guān)節(jié)炎等等。接通電源后，床內(nèi)會(huì)發(fā)出燈光。由于外殼封閉，使用者會(huì)誤以為是高科技產(chǎn)生了作用。 實(shí)際上，這一切都是唬人的。賀小姐說(shuō)，保健床本身含的玉很少，幾乎可以忽略不計(jì)。創(chuàng)的外殼是密封的，床里面實(shí)際上就是兩個(gè)燈泡。接通電源后，燈泡就會(huì)發(fā)熱。“這種熱就是所謂的高科技熱輻射，夠可笑了吧?！庇捎诿芊庑宰龅暮?，消費(fèi)者在外面是看不出這就是普通的燈光，躺在上面還自以為是在享受熱輻射呢。作為廠(chǎng)家，當(dāng)然知道這一騙局的關(guān)鍵之處。因此，銷(xiāo)售主管一再?gòu)?qiáng)調(diào)，千萬(wàn)不能把床打開(kāi)。否則，一打開(kāi)，就兩燈泡，這就露餡了?！艾F(xiàn)在，不少人買(mǎi)這類(lèi)似的保健床。我建議大家，一定要小心。他讓你體驗(yàn)的時(shí)候，你只要讓他把床打開(kāi)看看就行。一般情況下，他絕對(duì)不敢打開(kāi)的，他心虛啊?！睋?jù)分析，這種床的成本只要幾百塊錢(qián)。但是，市場(chǎng)上的售價(jià)能達(dá)到數(shù)千甚至一萬(wàn)多元，利潤(rùn)之高實(shí)在驚人。 “還有一些保健鞋，說(shuō)白了，和普通的涼鞋沒(méi)什么區(qū)別。十幾塊錢(qián)的成本撐死了，能賣(mài)兩三百。還有一些抗失眠的枕頭，說(shuō)什么成分是空心滌綸的，其實(shí)，就是海綿而已……” 照理，保健品產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是造福大眾的良心工程，但遺憾的是，許多企業(yè)由于不擇手段的急功近利，把經(jīng)念歪了，這方面的教訓(xùn)難道還少嗎？ 我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)從單一的治療市場(chǎng)向蓬勃發(fā)展的預(yù)防養(yǎng)生市場(chǎng)的延伸和升級(jí)是大勢(shì)所趨，但我們很清楚在面對(duì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，行業(yè)洗牌的當(dāng)口，實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變定是個(gè)很痛苦的過(guò)程，需要相對(duì)長(zhǎng)的一段時(shí)間，其實(shí)作為保健品而言，本來(lái)就不應(yīng)該在治療市場(chǎng)大肆宣揚(yáng)，可我們一些企業(yè)仍然打著包治百病的口號(hào)招搖過(guò)市，這也難怪中國(guó)保健品企業(yè)普遍陷于短不過(guò)三年、長(zhǎng)不過(guò)五載的生存怪圈，因此，需要真正社會(huì)責(zé)任感的廣大企業(yè)一起來(lái)努力，只有構(gòu)建真正的良心工程，才能引領(lǐng)保健品的未來(lái)。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO兼首席顧問(wèn)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專(zhuān)家講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)，中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員，中國(guó)醫(yī)促會(huì)醫(yī)療美容整形專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)，中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)副主任委員。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和模式，創(chuàng)造了可觀(guān)豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。其營(yíng)銷(xiāo)案例入選美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》，并著有專(zhuān)業(yè)論著《決勝在終端》（浙江大學(xué)出版社）一書(shū)。