營銷意識不強，企業(yè)就沒有生存的價值！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 “于老師，我們的企業(yè)應該如何建立市場優(yōu)勢呢？” “這個產(chǎn)品研發(fā)好幾年了，但不知為什么老是打不開市場局面，于老師，你覺得應該怎么辦呢？” 其實，出現(xiàn)問題的原因多種多樣，但最關鍵的還是營銷問題。作為企業(yè)老板，光具有產(chǎn)品意識不行，一定要有市場意識、營銷意識，意即商品意識，因為這才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。 在經(jīng)濟的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動、技術等經(jīng)濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導這些要素組合的“國王”。 著名經(jīng)濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì)，承擔創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動，是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。 在沃頓商學院近期舉辦領導力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷?！皬氖挛覀冞@一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！? 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關佐證。 正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營銷上花錢很多，卻未見到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下： ◎ 把營銷和銷售置于同等地位。 ◎ 強調(diào)爭取顧客而非照顧客戶。 ◎ 試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價值”上獲利。 ◎ 以成本加成法而非目標定價法來決定價格。 ◎ 單獨考慮各個溝通工具，而非整體考慮營銷溝通工具。 ◎ 不試圖了解并符合顧客的實際需求，只一味地想銷售產(chǎn)品。 所幸舊式地營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。聰明的營銷公司正致力于改善顧客知識、聯(lián)結顧客的科技與對顧客經(jīng)濟學的了解。它們會邀請顧客合作設計產(chǎn)品；會因應市場的變化而對所提供的產(chǎn)品和服務作靈活的調(diào)整；會使用目標更精準的媒體，并運用整合性的營銷溝通，使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息；會利用更多如會議。銷售自動化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡和企業(yè)外部網(wǎng)絡等科技；讓顧客隨時都可以免付費電話和電子郵件與公司取得聯(lián)系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設定不同程度的服務；把通路視為伙伴，而不是唱反調(diào)者。總之，它們已找出把優(yōu)異的價值傳遞給顧客的方法。 發(fā)明新方式來創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標市場的公司，將會因此而獲利，當前，面臨新的形勢，如何創(chuàng)新營銷方式，這對中國企業(yè)顯得尤為重要。 記得《藍海戰(zhàn)略》作者W·錢·金，在接受記者采訪時曾解釋了自身所看待的“藍?！奔捌洮F(xiàn)實中的意義。那就是首先要為買方提供價值，第二要為企業(yè)提供強有力的利潤源，第三要能夠通過讓各方都有動力的方式來執(zhí)行。這三項主張，即是價值主張、利潤主張、人員主張，只有滿足了這三個條件才是藍海戰(zhàn)略。 另外，他分析說，當你開創(chuàng)了“藍?！币院螅妥兂闪艘苿拥陌凶?，首先要盡量地覆蓋細分市場，達到規(guī)模的經(jīng)濟，并且擴大自己的業(yè)務范圍。 第二，當你開創(chuàng)“藍?！睒I(yè)務的時候，應該讓世界都知道，或者是認同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。 第三，非?？焖俚財U張，包括向國際市場擴張。 藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，當前，面臨全球市場一體化的格局，企業(yè)價值創(chuàng)新的首要任務是在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮，尤其是要充分重視營銷力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑戰(zhàn)上。只有通過創(chuàng)立新的價值傳遞系統(tǒng)和推廣新的營銷手段差異，才能找到屬于自身的藍海。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。