為什么保健品打不開市場？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 作為保健品來說，現(xiàn)在各種營銷手段層出不窮，但關鍵是這些方式的運用與具體操作是否能吸引目標消費群的眼球以及隱藏在他們背后的無窮購買力，為此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，目前保健品營銷存在如下12大敗局： 　　一、 訴求不明。眾所周知，保健品啟動市場，要有差異化的訴求，對消費者進行獨特的利益承諾，但市場上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉，更談不上借此打開市場了，如不少保健品把抗疲勞、提高免疫、耐缺氧、抗氧化、亞健康等作為訴求點，范圍太寬泛，概念模糊，讓人云里霧里。 　　二、 目標定位不清。一個保健品上市，具體目標定位是什么，適合中老年人、還是學生、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，如果什么都能適應，包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。如當初的三株就是鮮明的例子。 　　三、 賣點不集中。新的保健品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些廠家不是從市場感覺出發(fā)，而是從自我認同自我欣賞角度來創(chuàng)意保健品的賣點。其結果呢？現(xiàn)在大家都已知道，保健品的宣傳要突出功效，但為了講清這一點，往往鋪成了許多晦澀難懂的機理或概念闡述。其實只要一兩句話，如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣點就可以了。比如，排毒養(yǎng)顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切。 　　四、 迷信招商。許多中小保健品企業(yè)，由于自身實力不濟，往往寄希望于通過招商來賺幾塊錢，規(guī)避市場風險，殊不知成功率太小不說，即使招商成功，你產(chǎn)品的市場命脈就被別人牢牢掌握，況且經(jīng)銷商手里產(chǎn)品眾多，一旦運作了三四個月、你的產(chǎn)品沒有起色，對方很快就會將其打入冷宮。。其結果你得到的是暫時的實惠，至于品牌、企業(yè)形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎？ 　　五、 重視廣告數(shù)量，忽略推廣質(zhì)量。廣告宣傳對保健品的啟動是有作用的，但并非“自古華山一條路”，君不見許多著名品牌廣告與我們天天見，可銷售業(yè)績并不盡如人意，其關鍵在于市場推廣質(zhì)量沒有迅速跟進廣告?zhèn)鞑バ?，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢，對市場很難有沖擊力。如海王曾經(jīng)推出的牛初乳、太太藥業(yè)曾經(jīng)推出的漢林清脂在華東地區(qū)的銷量說起來都讓人汗顏。 　　六、 迷信鋪貨網(wǎng)點。許多保健品啟動伊始往往急功近利，貪大求多，恨不得一夜之間所有的藥店、賣場等都鋪貨到位，這種盲目追求數(shù)量后繼推廣促銷乏力的狀況只會加劇市場的不穩(wěn)定。因為他們忽略了關鍵要走量的原則，一般情況來看，賣得好的售點也就不超過十家，你光強調(diào)數(shù)量但眾多的售點缺乏銷量，屆時兵敗如山倒，又有什么用呢？ 　　七、 玩弄概念，故弄玄虛。什么“二十一世紀生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎獲得者最新奉獻”、“快樂因子”、“記憶因子”、“成長因子”、“燃燒脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等，林林總總的概念搞得人們莫名其妙。 　　八、 價格離譜。對廣大消費者來說，保健品合適的價格有利于產(chǎn)品的推廣與普及。可有的保健品卻硬要帶領人們提前步入小康，他們認為社會消費水平已提前與國際接軌，因此，以超高價來攀比市場，如北京推出的某健腦益智保健品，十天的服用量零售價竟要1960元，為什么這么貴，據(jù)其內(nèi)部人士透露，有些中藥成份是從國外進口的，價格降不下來，不管怎么說這也太離譜了吧。市面上一般的健腦益智類保健品零售價位大都在100元至200元之間，你這種貴族式的消費心態(tài)只會招致市場懲罰，命運堪憂啊！ 　　九、 市場操作能力差。眾多的保健品營銷人員，喜歡憑經(jīng)驗與體力辦事，沒有進一步學習、完善自身的愿望，，這個產(chǎn)品市場萎縮就跑到另一個產(chǎn)品，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進，樂此不疲。試想在當今產(chǎn)品過剩時代，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉呢？ 　　十、 過分迷信創(chuàng)意。保健品的市場運作關鍵是要具體執(zhí)行認真落實，實戰(zhàn)更要實效，就像藍哥智洋國際行銷顧問機構倡導的“實戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價值”一樣，真正為企業(yè)提供實操性針對性強的市場解決方案。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師，如果他們經(jīng)過市場汗與淚的洗禮那還好說，遺憾的是中國真正從實戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個？實戰(zhàn)是硬道理，實效來源于策劃，真正的策劃高手更是從實戰(zhàn)中干出來的。 　　十一、 孤芳自賞?？傉J為自己的產(chǎn)品是最好的，無論是科研、專利、效果等等在同類竟品中都遙遙領先，殊不知，產(chǎn)品的好壞是要有市場來檢驗的，關鍵是消費者的認可，他們兜里的鈔票就是衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的選票，而不是自己的感覺。 十二、盲目跟風，不注意產(chǎn)品壽命?？粗鴦e人通過會務營銷、電視直銷、旅游營銷、電子商務等火了，立馬也跟風模仿，全然不顧自身資源、產(chǎn)品定位是否匹配就盲目跟風，到頭來竹籃打水一場空。另外，無論那種保健品都是有壽命的，那種想靠單一產(chǎn)品打變天下的想法是幼稚可笑的。前段時間某著名保健品總裁為此很疑惑，可口可樂能賣上一百年，難道我這產(chǎn)品賣十年還嫌多嗎？也有些企業(yè)一看別人產(chǎn)品火了，于是趕緊跟風，你生產(chǎn)什么熱銷產(chǎn)品，我就趕緊推出類似新品，沒有品牌沒關系，低價位總是實惠的吧，什么降壓、溶栓、壯骨、補血、補腦等等來個全方面推出，哇，看似熱鬧，看似產(chǎn)品線延伸得很長，其壽命又有多長呢？ 現(xiàn)在，醫(yī)藥保健品市場競爭之烈之慘之猛，真可謂“一將功成萬骨枯。” 以往那種鉆空子、走邊緣的操作手法在現(xiàn)今嚴管嚴控下愈發(fā)日薄西山，這其中，兩種情況值得引發(fā)關注。 一種是多年的傳統(tǒng)營銷策略和手法已經(jīng)根深蒂固了，仍癡迷于自身的良好感覺與經(jīng)驗悟性，這也難怪正是憑借它曾在起前期市場拓展中一路凱歌高奏、攻城掠地，如今形勢變了，市場轉了，產(chǎn)品遭遇低迷莫測，但習慣性思維還不想做過多的改變，潛意識中的自信沒有絲毫受環(huán)境擠壓呈現(xiàn)減弱的征兆，那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經(jīng)營，仍占據(jù)相當大的比例，一般這種類型的企業(yè)實力相對較強，發(fā)展較穩(wěn)；另一種情況則是眾多中小企業(yè)有限的資金砸在毫不起眼的產(chǎn)品上，且大多都是跟風追隨型沒有絲毫技術研發(fā)優(yōu)勢可言，一旦等到想市場運作都已是彈盡糧絕，毫無回旋余地，怎么辦？ 大概是太相信自己的產(chǎn)品了，效果如何顯著確切始終掛在嘴邊，言談間似乎有個好產(chǎn)品，就會有好市場。嚴酷的事實是，眾多所謂的好產(chǎn)品遭遇的滑鐵盧一去不復返給他們上了清醒的一課，產(chǎn)品好不好，市場說了算，但是要真正改變，十分困難，于是他們在等待、永遠在等待，希冀接下來不花或少花宣傳推廣費用怎么讓廠家蜂擁而至代理經(jīng)銷他們的寶貝產(chǎn)品，使其資金盤活、規(guī)模起量、市場做大，可行嗎？其實是可笑的。 今后醫(yī)藥保健品如何尋找突破口，拿如今時髦的話說就是打造藍海戰(zhàn)略。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，無外乎“品牌導向+服務導向+技術導向”占據(jù)主流，整合資源，拉動需求。但就其品牌導向而言，光靠廣告和終端堆積的知名度是沒有用的，有也只是泡沫，大家可以想想在整個市場上真正有品牌內(nèi)涵的產(chǎn)品又有幾個，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、炒作風陣陣流行風刮過的是許多人對此的置疑，因此，就一個企業(yè)而言，你不能滿足于靠拼廣告打出來的純數(shù)量式空洞蒼白的品牌，而是要真正腳踏實地來自于口碑和重復性消費積累的效應，那才是市場真正高度認同的“民牌”。 同樣，就服務導向而言，現(xiàn)在所謂的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等所謂標榜“以人為本”、“服務至上”的幼稚手段，通過報紙的曝光已經(jīng)擦亮了群眾的眼睛。捫心自問，那個不是忽悠、夸大、神話、欺騙？ 普普通通的產(chǎn)品，成本并沒多少錢，僅僅冠之以所謂的高科技，價格一下子拉升到幾十倍，巨大的暴利驅(qū)使著一些營銷人員表面上的笑臉相迎，實際上的笑里藏刀，對一個個陌生的老頭、老太，也能喊爹喊娘，真叫人莫名其妙啊。 不可否認，依附于信息的不對稱和近于盲目的百姓感性消費上的欠缺等多種原因你掙到了錢，但反面影響也隨之出現(xiàn)，由于門檻低、利潤高又誘發(fā)了眾多對手的加入，事實上，要想再不換腦，注定今后日子難過。 還有技術導向?qū)用?，屈指算來，國?nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥保健品又有多少是具有技術優(yōu)勢的，是否市場保健品都通過了GMP和HACCP的規(guī)范化認證，在現(xiàn)有的技術條件下沒有完善的技術支撐，要想穩(wěn)定立足，路有有多遠呢？ 就我所知，不斷的有醫(yī)藥保健品企業(yè)向藍哥智洋機構咨詢，其拳拳之心、殷殷之情表現(xiàn)得十分迫切。 但通過多方交流卻發(fā)現(xiàn)問題不少，一些企業(yè)功利性太強不說，目光短淺尤甚。誠然，我也理解在愁云慘霧籠罩下的企業(yè)迫切需要尋找到出?？?，但其心態(tài)上的過于急噪、冒進，使我不得不擔心他們企業(yè)的紅旗到底能打多久。 沒有戰(zhàn)略規(guī)劃、沒有品牌構想、沒有服務理念、沒有管理布局，說白了，就除了空洞的產(chǎn)品什么都沒有，連最起碼最有限的運作資金都捉襟見肘，相反還幻想著產(chǎn)品占領市場后怎么怎么，這不是畫餅充饑，空中樓閣么？ 象這類企業(yè)，本身先天條件不足，采取整合資源，借勢借力的方式先以局部做起，一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打才有成大事的可能，否則，如不改變思路，根本就沒有未來可言。 當前，一窩蜂的產(chǎn)品集中在“紅?！边@個已有的市場空間中拼殺，幾敗俱傷者個個落荒而逃。相反，對于“藍海”這個無人競爭的市場空間尚未引起足夠的重視，藍哥智洋國際行銷顧問機構主張的“三?！蹦Ｊ剑▽Ｙu店+專柜+專門場所）恰恰是藍海戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。 很顯然，如今的現(xiàn)狀是醫(yī)藥保健品日益同質(zhì)化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間，就拿“三?！逼渲兄坏摹皩Ｙu店”來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業(yè)能通過銷售+服務來形成獨特的渠道價值鏈競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)實的嚴峻壓力面前，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)如不換腦，你說能挺得住嗎？ 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。