企業(yè)務(wù)必清醒：保健品江湖不好混！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 金庸先生說(shuō)過(guò)，有人的地方就有江湖。 同樣，在保健品這個(gè)鹿死誰(shuí)手、競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的江湖上，有人臥薪嘗膽，有人閉目養(yǎng)神。既有刀光劍影的激躍，也有仰天長(zhǎng)嘆的悲鳴；有揭竿而起雄渾，也有隱姓埋名的酸澀；有人嘗過(guò)退避江湖、一蹶不振的凄涼，也有人歷經(jīng)行色匆匆、風(fēng)雨兼程而最終笑傲江湖的喜悅。 保健品啊，保健品，你是上帝，會(huì)有人前赴后繼頂禮膜拜；同樣，你也是地獄，讓人膽戰(zhàn)心驚談虎色變。在保健品市場(chǎng)這個(gè)莫測(cè)高深的江湖上，您準(zhǔn)備好了嗎？您的心態(tài)又如何？ 　　近幾年來(lái)，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生的足跡遍布大江南北，期間所思所想，所感所悟，象那浩蕩東去的長(zhǎng)江水，峰回路轉(zhuǎn)，綿延不絕。讓我們一起來(lái)一一回味那些曾經(jīng)輝煌的保健品大鱷們當(dāng)年的風(fēng)光和衰敗。 　　“當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，我們的愛(ài)天長(zhǎng)地久……”當(dāng)雄壯豪邁激蕩的旋律傳入耳膜，想必當(dāng)年有許多的年輕人都曾被太陽(yáng)神的精神理念感動(dòng)過(guò)。不可否認(rèn)，上世紀(jì)90年代初太陽(yáng)神創(chuàng)造了中國(guó)保健品的輝煌，然而，遺憾的是，近幾年來(lái)太陽(yáng)神卻再也沒(méi)有新品的推陳出新，據(jù)說(shuō)最落魄的時(shí)候在香港上市的太陽(yáng)神每股只值港幣9分錢(qián)！ 　　接下來(lái)的沈陽(yáng)飛龍，其延生護(hù)寶液更是以排山倒海般的廣告攻勢(shì)席卷全國(guó)，可惜其好景也不長(zhǎng)，總裁姜偉先生痛定思痛中開(kāi)始反思。我記得五六年前在廈門(mén)曾看到過(guò)一個(gè)有關(guān)姜偉的專(zhuān)訪，畫(huà)面上的他奔走在一家學(xué)校的操場(chǎng)，據(jù)說(shuō)是在聯(lián)系企業(yè)員工的培訓(xùn)問(wèn)題。瞧，這位東北漢子疲憊的臉上寫(xiě)滿(mǎn)了滄桑，話語(yǔ)中不復(fù)有當(dāng)年的豪氣而更多夾雜的是辛酸，那時(shí)，離他剛剛出爐的那篇著名的《總裁的20大失誤》沒(méi)幾天…… 　　再接下來(lái)，在中國(guó)保健品史上具有巨大知名度的三株開(kāi)始在國(guó)人面前崛起，而也許歷史總是在驚人的重復(fù)，三株也沒(méi)能走出失敗的厄運(yùn)。同樣，在98年下半年，吳炳新也寫(xiě)出了《對(duì)三株的十五條思考》。據(jù)業(yè)了解，吳炳新在臥薪嘗膽一段時(shí)間后，正在醞釀揭竿而起，以保健品、藥品、化妝品作為迅速啟動(dòng)的產(chǎn)業(yè)方向，前期市場(chǎng)運(yùn)作資金約6000萬(wàn)元人民幣，不知是處于懷舊還是對(duì)前期產(chǎn)品沒(méi)落的不甘心，吳炳新以后的產(chǎn)品仍將運(yùn)用“三株”這個(gè)頗受爭(zhēng)議的品牌。 　　如今，我在行業(yè)的戰(zhàn)壕里也跌打滾爬了整整十多年，在江湖上浸潤(rùn)久了，跑的地方多了，接觸的人廣了，漸漸地發(fā)現(xiàn)了一些會(huì)制約這個(gè)行業(yè)發(fā)展的怪現(xiàn)象。 人員心態(tài)浮躁 　　記得96年的時(shí)候整個(gè)三株正處于高速發(fā)展時(shí)期，那時(shí)的吳炳新在員工大會(huì)上氣勢(shì)豪邁的提出了要做中國(guó)第一納稅人，做日不落生物王國(guó)的目標(biāo)。在這種目標(biāo)的指引下，當(dāng)時(shí)全國(guó)各子公司員工群情振奮，慷慨激昂，只有上班沒(méi)有下班，深入扎實(shí)的開(kāi)拓農(nóng)村根據(jù)地?！皬V闊天地，大有作為”召喚者一批批員工在天不亮的時(shí)候就出發(fā)去貼海報(bào)，刷墻標(biāo)，搞活動(dòng)，發(fā)傳單，不管風(fēng)吹下雨，也不管是披星戴月，總之，在城市社區(qū)、鄉(xiāng)村田頭到處都活躍著三株人的身影。 “傳單、電視專(zhuān)題、活動(dòng)”是三株人開(kāi)拓市場(chǎng)的三大法寶?！皞鲉巍本褪前训怯邢M(fèi)者服用三株后的信息反饋及時(shí)挨家挨戶(hù)的普投，由于上面姓名、地址、照片一應(yīng)俱全，因而在宣傳上很有殺傷力。 “專(zhuān)題”就是請(qǐng)來(lái)消費(fèi)者在電視上侃侃而談，現(xiàn)身說(shuō)法，講解三株口服液給自己身體帶來(lái)的種種益處。 “活動(dòng)”就是通過(guò)舉辦現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，請(qǐng)來(lái)一生進(jìn)行義診，借機(jī)推銷(xiāo)產(chǎn)品。這三種法寶實(shí)施后的共同特點(diǎn)在于三株的療效宣傳無(wú)處不在，其宣傳的廣度和深度無(wú)人能敵，它們時(shí)刻游走于廣告法的邊緣，再加上三株人的人海戰(zhàn)術(shù)，一時(shí)間整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)量高歌猛進(jìn)。就拿當(dāng)時(shí)三株集團(tuán)無(wú)錫公司的員工來(lái)說(shuō)，曾連續(xù)四個(gè)月銷(xiāo)售額在全國(guó)三百多家子公司中排名第一，員工每月的獎(jiǎng)金都在1萬(wàn)元以上，著實(shí)讓他們興奮了一把。記得當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)流傳著這樣一種說(shuō)法：“做三株人能掙大錢(qián)、掙快錢(qián)，走出去消費(fèi)，個(gè)個(gè)都很瀟灑”，這種狀況不知引來(lái)了多少同行的羨慕。只可惜，輝煌炫耀的時(shí)光并不長(zhǎng)久，而很多人恰恰忘了在風(fēng)光背后艱苦的工作和銷(xiāo)售額的提升。 　　接下來(lái)，由于湖南常德事件導(dǎo)致的負(fù)面影響和快速發(fā)展中存在的管理問(wèn)題，三株帝國(guó)開(kāi)始了衰落，許多人開(kāi)始各奔東西。當(dāng)然，他們大多數(shù)仍在保健品行業(yè)發(fā)展，君不見(jiàn)目前的保健品舞臺(tái)上有許多都是當(dāng)年的三株人在唱主角，他們長(zhǎng)袖善舞，運(yùn)用三株推廣時(shí)掌握的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和啟動(dòng)方法，期待著一個(gè)新的產(chǎn)品前景，但心態(tài)的浮躁的確讓他們也坐失了許多良機(jī)。 　　在保健品行業(yè)，尤其是知名大企業(yè)出來(lái)的員工，由于個(gè)人收入直接與銷(xiāo)售掛鉤，隨著企業(yè)的強(qiáng)大，他們的收入也隨之水漲船高，因而往往自我感覺(jué)過(guò)于良好，到一些新加盟的企業(yè)時(shí)月薪達(dá)不到幾千塊、職位達(dá)不到某個(gè)等級(jí)的不予考慮。他們的思維還停留在過(guò)去做產(chǎn)品輝煌時(shí)的狀態(tài)。的確，那時(shí)由于銷(xiāo)售量的增加也帶來(lái)相應(yīng)物質(zhì)利益的豐厚，許多人為此買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，但話說(shuō)回來(lái)，所有這些的前提都需要一個(gè)量的支撐，要把市場(chǎng)做上去后才會(huì)有兌現(xiàn)的可能，否則，不顧自身的客觀實(shí)際能力，采取浮躁的心態(tài)，動(dòng)輒月薪年薪多少多少，其實(shí)是不明智的做法。相對(duì)來(lái)說(shuō)，一些已在市場(chǎng)上打出品牌的保健品企業(yè)，由于銷(xiāo)售的穩(wěn)定和管理的積累，身在其中的中高層人員并非如外界想象的那么高薪，但他們?nèi)詷?lè)此不彼，為什么呢？其實(shí)企業(yè)的品牌效應(yīng)同樣會(huì)給人以心靈的成就感，在那里收入相對(duì)穩(wěn)定而沒(méi)有什么大起大落。 　　在我周?chē)Ｓ性S多同行，各自服務(wù)著不同的企業(yè)，見(jiàn)面最多的不是聊企業(yè)產(chǎn)品如何運(yùn)作，而是攀比看收入的多少，一旦發(fā)現(xiàn)月薪不如別人，心情就會(huì)一落千丈，尤其是當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方以前還是自己的老部下，而今羽翼豐滿(mǎn)蓋過(guò)自己，心中的痛苦直接從臉上就能看出來(lái)。接下來(lái)，他們就會(huì)不顧企業(yè)剛剛運(yùn)作、資金緊張等現(xiàn)實(shí)狀況，跳槽兩個(gè)字不斷在腦海中閃現(xiàn)，其結(jié)果，倒霉的是自身，在江湖上口碑也不佳。 　　所以，保健品雖說(shuō)是個(gè)高增長(zhǎng)性的行業(yè)，但如若持有浮躁心態(tài)，往往會(huì)毀了它的健康發(fā)展。 行業(yè)的心態(tài)浮躁 　　我國(guó)保健品行業(yè)在上世紀(jì)八、九十年代經(jīng)歷了粗放型的發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)曾一度達(dá)到3000多家，產(chǎn)品近萬(wàn)種，但由于缺乏必要的管理，產(chǎn)品良莠不齊，被稱(chēng)為“虛火上升”的假繁榮，不僅未給保健品行業(yè)帶來(lái)益處，反而損害了行業(yè)聲譽(yù)。1995年國(guó)家修訂《食品衛(wèi)生法》和1996年衛(wèi)生部頒布《保健食品管理辦法》后，保健品的質(zhì)量和效益才有所好轉(zhuǎn)。 　　可是現(xiàn)如今保健品給人的感覺(jué)總是可信度不高，這個(gè)行業(yè)離開(kāi)了玩概念、炒新聞，似乎就成了無(wú)源之水了。而且保健品從興旺到衰退周期是那么短暫，也很難讓更多的人對(duì)它予以更多期待。據(jù)了解，到2010年保健品已達(dá)到800億的規(guī)模，雖然目前行業(yè)受到冷遇，但它仍被視作“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，隨著我國(guó)人民生活水平的進(jìn)一步提高，將為保健食品發(fā)展提供歷史性的機(jī)會(huì)，保健品生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡快成熟起來(lái)。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，目前保健品的運(yùn)作，更多的還是單純依靠廣告投入的數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)新品上市，企業(yè)往往在前三個(gè)月集中資金狂轟濫炸，指望著迅速在第四個(gè)月收回成本，但嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)帶來(lái)的更多是無(wú)奈。 君不見(jiàn)短短一兩年，有多少保健品已是一去不復(fù)返，石沉大海？當(dāng)然，也有一些屹立不倒的長(zhǎng)青樹(shù)，象青春寶等，他們把品牌建設(shè)與消費(fèi)者口碑融合在產(chǎn)品運(yùn)作體系中，使得整個(gè)過(guò)程在具有深厚底蘊(yùn)中完善了質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的范疇。 現(xiàn)實(shí)中，我們會(huì)經(jīng)?？吹接行┍＝∈称菲髽I(yè)急功近利，為達(dá)到“低投入、高回報(bào)、快回報(bào)”的目的，采取的主要手段就是大范圍、高密度的廣告宣傳，還有些企業(yè)見(jiàn)利忘義，胡作非為，掛著服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的牌子,行使著忽悠騙錢(qián)的勾當(dāng),打一槍換一炮,嚴(yán)重?cái)_亂了保健品市場(chǎng)秩序。 那么，到底保健品的江湖上如何演繹新的精彩呢？保健品如何才能顯示光明錢(qián)景呢？著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生曾提出了增值營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)理念，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該有所啟發(fā)。 所謂增值營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ),也就是能為企業(yè)提供“超值”服務(wù)的理論。 菲利普·科特勒評(píng)論道“好的公司滿(mǎn)足需要，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)”；“要想贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須能設(shè)想出新的產(chǎn)品、服務(wù)、生活方式以及提高生活水平的各種方法，提供人人皆有的產(chǎn)品與創(chuàng)造出甚至從未想象過(guò)的新產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的公司有著天壤之別，歸根到底，最棒的營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造價(jià)值，提高全世界的生活水平?！?著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生在提出該理論的同時(shí)主張以下幾方面內(nèi)容： 產(chǎn)品能否適應(yīng)需求？ 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，占中國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上的企業(yè)越來(lái)越急需適合的信息化手段以推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這些企業(yè)在扁平的組織結(jié)構(gòu)、靈活的市場(chǎng)策略和快捷的業(yè)務(wù)流程方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，但在信息化意識(shí)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平和人員素質(zhì)等方面與大型企業(yè)還尚有一段距離。 同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，關(guān)鍵在于能否適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化，適時(shí)建立起一個(gè)優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，并能抓住機(jī)會(huì)選擇最適合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的有利手段，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到整體優(yōu)勢(shì)。 在此前提之下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的確立是以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立為基礎(chǔ)的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有周密、詳細(xì)、切實(shí)可行的策劃，同時(shí)，更要結(jié)合市場(chǎng)，迅速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整。 因此對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的要求就是根據(jù)市場(chǎng)需求,生產(chǎn)出適合需求的新產(chǎn)品,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，從而取得企業(yè)利益最大化。 產(chǎn)品能否滿(mǎn)足需求？ 單單生產(chǎn)出適應(yīng)需求的產(chǎn)品還不是企業(yè)唯一的目的,在產(chǎn)品短缺時(shí)代，企業(yè)最關(guān)心的事情是能否擴(kuò)大制造規(guī)模，而現(xiàn)在的市場(chǎng)則需要關(guān)注三點(diǎn)： 感知需求必須準(zhǔn)確，如果對(duì)需求感知不準(zhǔn)確，這個(gè)企業(yè)所有的工作都在把自己推向死路； 第二，感知并滿(mǎn)足需求的速度必須快速，因?yàn)槿蚬径荚诹嘘?duì)角逐同一個(gè)用戶(hù)，如果速度不夠快，這種公司就沒(méi)有接觸到用戶(hù)的參賽資格； 第三就是要保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新動(dòng)力，這種動(dòng)力的真正來(lái)源是市場(chǎng)，而不是靠組織的行政命令。靠行政推動(dòng)獲得創(chuàng)新動(dòng)力的企業(yè)，在動(dòng)力狀態(tài)上就像在搞運(yùn)動(dòng)，而動(dòng)力不足時(shí)的運(yùn)動(dòng)間歇，就是企業(yè)被淘汰出局的時(shí)刻。因此從這個(gè)角度上說(shuō),企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也必須考慮到生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求. 每個(gè)行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品都應(yīng)該是在滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的前提下才可進(jìn)行,曾經(jīng)有人稱(chēng)中國(guó)的保健品市場(chǎng)已進(jìn)入“亞死亡”狀態(tài)，保健食品市場(chǎng)銷(xiāo)售額正以每年30%的速度下滑，業(yè)內(nèi)許多名噪一時(shí)的企業(yè)猶如曇花一現(xiàn)了無(wú)蹤影，公眾對(duì)保健食品的不信任率逐年增加，全行業(yè)正面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)危機(jī)和信任危機(jī)。 困頓中的企業(yè)何去何從？如何尋求新的發(fā)展？ 這是每一個(gè)身處其中的企業(yè)所要思考和面對(duì)的,而此種情況之下,企業(yè)只有把握市場(chǎng)需求努力開(kāi)發(fā)科技含量高的產(chǎn)品，才是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。只有科研上去了，產(chǎn)品得到創(chuàng)新發(fā)展，效果增強(qiáng)了，才能得到消費(fèi)者信任，企業(yè)也才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 產(chǎn)品是否創(chuàng)新需求？ 企業(yè)生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品并不是終了,菲律普•科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意。 21世紀(jì),市場(chǎng)呼吁有創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品,同時(shí)企業(yè)如果想要建立品牌資產(chǎn),關(guān)鍵就在于發(fā)展與顧客的互相依賴(lài)、互相滿(mǎn)足的關(guān)系。產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。 比如，在原有的營(yíng)銷(xiāo)策略上強(qiáng)化服務(wù)理念，采用直效營(yíng)銷(xiāo)，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿(mǎn)足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。 再如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)服務(wù)較多的醫(yī)藥保健品企業(yè),一些醫(yī)藥保健品通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤(pán)活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。 通過(guò)個(gè)性化的訂制服務(wù)來(lái)挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫(kù)，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。這樣就達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新需求。 產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)需求？ 創(chuàng)新的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，就要看是否能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)多年服務(wù)的客戶(hù)中，絕大多數(shù)企業(yè)與產(chǎn)品之所以能夠?qū)崿F(xiàn)成功銷(xiāo)售，多年來(lái)立于市場(chǎng)的不敗之地，是因?yàn)樗麄冋嬲淖チ俗×耸袌?chǎng)需求，就像打蛇打“七寸”一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。 這在現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了，則就會(huì)出現(xiàn)意想不到欣喜的效果。 舉個(gè)例子來(lái)看，在補(bǔ)腎市場(chǎng)中的全國(guó)眾多廠家都在生產(chǎn)“六味地黃丸”的情況下，**牌六味地黃丸以“藥材好，藥才好”的訴求理念，像此產(chǎn)品市場(chǎng)殺出的一匹“黑馬”，不僅使消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌非常相信，而且對(duì)其藥材地道，選料講究，組方合理，藥量充足，藥效持久等特點(diǎn)持有非常認(rèn)可的態(tài)度。這就是企業(yè)抓住了產(chǎn)品“七寸”營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，在六味地黃丸市場(chǎng)平穩(wěn)中得到銷(xiāo)量的增加。 縱觀諸多成功的企業(yè)，他們?cè)谶M(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，都往往是鎖住了營(yíng)銷(xiāo)“七寸”，使自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)處于企業(yè)與行業(yè)的前列或是前沿。而對(duì)于這些成功企業(yè)各類(lèi)“奇招異術(shù)”的運(yùn)用，自然是比較適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，所以他們的產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)了需求。 產(chǎn)品是否重復(fù)需求？ 企業(yè)實(shí)現(xiàn)需求并不是結(jié)束，當(dāng)今社會(huì)，一樣的品質(zhì)，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷(xiāo)......已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。 產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來(lái)越小，在此情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，因?yàn)橄M(fèi)者的選擇余地更大了。同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，最突出的特點(diǎn)就是，在基本的功效價(jià)值層面企業(yè)之間已經(jīng)達(dá)到了競(jìng)爭(zhēng)的臨界，僅僅停留在現(xiàn)有層面的競(jìng)爭(zhēng)，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的樹(shù)立，或者說(shuō)短時(shí)間內(nèi)是難以有所突破的。 對(duì)家電數(shù)碼等以技術(shù)創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)來(lái)說(shuō)，不斷的技術(shù)革新是確定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但是對(duì)于食品飲料、保健品、白酒等傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新很難而且基本是一句空話，其同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)特別嚴(yán)重，概念炒作是慣用手段，但問(wèn)題是，經(jīng)過(guò)十多年的炒作，概念基本被用盡了，現(xiàn)在很難有所突破。 機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是每一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思考，關(guān)鍵是，如何突破同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的束縛，尋找自己獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段。 從這個(gè)意義上來(lái)講，產(chǎn)品的重復(fù)需求就顯得尤為重要，這正如近年來(lái)日漸興旺的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)等模式的營(yíng)銷(xiāo)方式，客戶(hù)維護(hù)的好了，轉(zhuǎn)介紹等方式就真正落到了實(shí)處，因此可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的重復(fù)需求，從而漸漸樹(shù)立了企業(yè)的品牌形象，使得眾多企業(yè)頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無(wú)形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。從這個(gè)意義上來(lái)講，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)重復(fù)需求才是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。 　　應(yīng)該講，我國(guó)的保健品，近幾年在品種的豐富、功能的拓寬上有所進(jìn)步，但影響這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的許多問(wèn)題仍然不能忽視：目前保健品的不實(shí)宣傳還比較嚴(yán)重，非法添加違禁物品等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，生產(chǎn)條件差的現(xiàn)狀也沒(méi)有根本改變?，F(xiàn)在，無(wú)論是消費(fèi)者還是正當(dāng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，都希望加快整頓和規(guī)范保健品市場(chǎng)的步伐，通過(guò)改革建立起既符合國(guó)情又與國(guó)際接軌的保健品監(jiān)管制度。畢竟，在江湖上，沒(méi)有規(guī)矩實(shí)難成方圓。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。