中小企業(yè)就必須要“營(yíng)銷至上”！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 最可悲的是，許多企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品大多沒有市場(chǎng)。 曾接觸過各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產(chǎn)品時(shí)，往往津津樂道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。 可是在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈，不是沒看到就是沒聽到，當(dāng)問起究竟，老板們?cè)鹊暮罋馑坪醢档?，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈。資金不足實(shí)力有限，想要打開市場(chǎng)畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來語氣又開始恢復(fù)原先的高亢，自己產(chǎn)品屬于國(guó)家專利，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應(yīng)該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會(huì)有伯樂賞識(shí)一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。 可悲可嘆啊。他們滿腦子都是自身的產(chǎn)品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的核心因素，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識(shí)。 諸位應(yīng)該都十分清楚，現(xiàn)在處于什么時(shí)代呢？是高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。君不見滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來，潛在市場(chǎng)應(yīng)該無限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)卻廖若晨星。 營(yíng)銷是干什么的？ 在我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)接觸中發(fā)現(xiàn)，對(duì)這個(gè)問題的答案，事實(shí)上很多企業(yè)老板都是一知半解或是似是而非的，在他們看來，自己的產(chǎn)品如何能賣出去就是營(yíng)銷，就好像自己千辛萬苦鼓搗出來的東西老是躺在倉(cāng)庫(kù)睡大覺總不是辦法，看看有沒有什么“多快好省”的妙計(jì)良策讓別人盡快認(rèn)識(shí)你，從而迅速把庫(kù)存變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向商品的一躍。 唉，想法是好的！但我要送你兩個(gè)字：幼稚！也難怪你的企業(yè)如此蕭條，產(chǎn)品如此沒落呢。 置身商海，并非身不由己，對(duì)你對(duì)我其實(shí)都應(yīng)記住，營(yíng)銷是關(guān)于目標(biāo)客戶的，而不是關(guān)于你的。 因此，當(dāng)你開始自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為時(shí)，你一定要想想你的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該為自己服務(wù)，還是應(yīng)該為顧客服務(wù)？許多特定條件下，你或許更樂于取悅自己，但若想盈利，就要取悅顧客。因?yàn)闋I(yíng)銷的目的就是要使企業(yè)盈利，而不是喚醒你的自我意識(shí)。 現(xiàn)在，商場(chǎng)打拼許多年，我們的老板總覺得自己似乎很了解顧客需求，特別是當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習(xí)慣、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理，我們的企業(yè)應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問目標(biāo)顧客、了解顧客需求的習(xí)慣。在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾消費(fèi)的變幻莫測(cè)是人人皆知的事實(shí)，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，企業(yè)銷售目標(biāo)顧客想購(gòu)買的東西而非你想賣的東西。美國(guó)營(yíng)銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營(yíng)銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。事實(shí)上，營(yíng)銷就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場(chǎng)導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。 由此看來，很多企業(yè)其實(shí)不懂營(yíng)銷！ 有老板也意識(shí)到，做企業(yè)的快樂和做市場(chǎng)的痛苦構(gòu)成了矛盾的對(duì)立統(tǒng)一體，尤其在推廣產(chǎn)品時(shí)，如果某個(gè)方面甚至某個(gè)局部稍有不慎，產(chǎn)品就會(huì)很快銷聲逆跡。 在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動(dòng)、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺(tái)登場(chǎng)的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國(guó)王”。 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了。 在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷。“從事我們這一行，營(yíng)銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是銷售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。” 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過建立市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。比如華為的任正非、格力的董明珠、青啤的金志國(guó)，他們都曾使先有市場(chǎng)后有工廠的杰出實(shí)踐者。 如今，自身的產(chǎn)品如何來刺激購(gòu)買，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰，其實(shí)質(zhì)說白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力，其結(jié)果換來的卻是竹籃打水一場(chǎng)空，實(shí)在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場(chǎng)門外漢。 其實(shí)說白了，只要是真正做過營(yíng)銷，尤其是在市場(chǎng)上浸潤(rùn)多年的人士，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品，關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長(zhǎng)產(chǎn)品的命運(yùn)。 從目前來看，好的方法也許憑你自身的實(shí)際情況和現(xiàn)有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場(chǎng)大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證。如果你沒有這樣的意識(shí)，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了，徹底死定了。 另外，假設(shè)通過多年的磨練和市場(chǎng)洗禮，你已真正意識(shí)到，光空喊好產(chǎn)品的所謂自身專業(yè)技術(shù)研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)就能勢(shì)如破竹，實(shí)在是幼稚至極，關(guān)鍵是要靠市場(chǎng)導(dǎo)向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性事務(wù)方能解決實(shí)際問題，如果你有這樣的想法，心動(dòng)則更要行動(dòng)?。? 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為，一個(gè)不成功產(chǎn)品的標(biāo)志是它所在企業(yè)打算為市場(chǎng)放棄付出，而一個(gè)成功產(chǎn)品的標(biāo)志是它所在企業(yè)愿意為市場(chǎng)選擇付出。好產(chǎn)品如果沒有經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證，一切都是鏡中花、水中月。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)近期曾對(duì)上海、無錫、常熟等地的醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品進(jìn)行市非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國(guó)家有關(guān)部門嚴(yán)格監(jiān)測(cè)、審批和認(rèn)可的，而且消費(fèi)者服用后的感受和反饋都不錯(cuò)，口碑更不用說了，但為什么如此的紅顔薄命呢？ 其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。企業(yè)沒有直面市場(chǎng)與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃，沒有針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場(chǎng)上空留無數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，一些公司已經(jīng)開始把重心改在顧客占有率，而非市場(chǎng)占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強(qiáng)“交叉推銷”（指當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問是否要順便購(gòu)買周邊產(chǎn)品）與“進(jìn)階推銷“（指當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問是否要轉(zhuǎn)而購(gòu)買價(jià)格更高、等級(jí)更高的同類產(chǎn)品）。公司可通過運(yùn)用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫(kù)手段從中獲得細(xì)分市場(chǎng)與顧客的觀點(diǎn)。 值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識(shí)中幻想一招制勝，單點(diǎn)突破的營(yíng)銷美夢(mèng)怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？ 現(xiàn)實(shí)中，如今的企業(yè)在經(jīng)歷金融危機(jī)之后，在運(yùn)作方面似乎都有了一些改變，以往大手大腳的花銷方式也逐步被淘汰了，甚至有企業(yè)認(rèn)為，省錢便是賺錢。 是的，面對(duì)行業(yè)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的重新洗牌，企業(yè)不管是在研發(fā)、生產(chǎn)、還是銷售方面都要力求做到以低成本運(yùn)行為第一守則。而說到低成本營(yíng)銷，當(dāng)然要數(shù)在業(yè)內(nèi)率先提出低成本營(yíng)銷的著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生了。 所謂低成本營(yíng)銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)。這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)者文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化，差異化道路。同時(shí)通過各種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 企業(yè)想做大做強(qiáng)，必須以建立的品牌為基礎(chǔ)，或者說為適應(yīng)時(shí)下的環(huán)境，應(yīng)該是以低成本來實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造，而不是以前那種，漫天鋪廣告式的營(yíng)銷手法了，不對(duì)產(chǎn)品做準(zhǔn)確定位，只是一味的投入資金砸廣告，這種做法，在時(shí)下能成功的已經(jīng)為數(shù)不多了，也許一時(shí)能引起消費(fèi)者的興趣，可是要想長(zhǎng)期發(fā)展，也是非常困難的。 而低成本營(yíng)銷的核心恰恰是產(chǎn)品定位。 現(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品沒有定好位，沒有搞清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)，因此就對(duì)消費(fèi)者沒有殺傷力，不能夠刺激消費(fèi)。比如說，一個(gè)產(chǎn)品它的功能很多，可是到底是以哪種功能作為宣傳的重點(diǎn)，到底該向哪一類人群推銷，這都是在做銷售之前應(yīng)該做好的功課，有了具體的目標(biāo)才好逐個(gè)擊破，這樣總比大海撈針要容易得多。有了定位，接下來的賣點(diǎn)、模式和采取什么樣的有針對(duì)性的服務(wù)才能進(jìn)一步確定下來。要知道，當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品多如牛毛，如果沒有差異化的定位、清晰的賣點(diǎn)、獨(dú)特的模式和有吸引力的服務(wù)，又怎么能在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出呢？ 應(yīng)該說，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生倡導(dǎo)的低成本營(yíng)銷，從定位到賣點(diǎn)、從模式到服務(wù)，都有自己的一套運(yùn)作體系的，這也是他根據(jù)自己二十多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，一步一步總結(jié)出來的，什么樣的營(yíng)銷方式有前途，什么樣的方式必死無疑，應(yīng)該說在他的眼里看的清清楚楚。 另外要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)想要做好自己的品牌，手法應(yīng)該多種多樣。一個(gè)成熟的品牌，必定是綜合運(yùn)用公關(guān)、事件、媒體等多種營(yíng)銷方法的集合，在獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意、合理的表現(xiàn)形式、恰當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w、最佳的投入時(shí)機(jī)、完美的促銷組合等等諸多方面都是密不可分的。 這和許多企業(yè)認(rèn)為的，塑造品牌就是炒作的想法是大相徑庭的。應(yīng)該說，炒作要有度，初期的炒作只能吸引別人的眼球。而一味的炒作，夸大產(chǎn)品的功效只能讓消費(fèi)者有上當(dāng)受騙的感覺?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷必須來源于產(chǎn)品本身，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌，能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì)，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受，那就是好的營(yíng)銷。 其實(shí)，要真正理解低成本營(yíng)銷的精髓，還是要實(shí)地和著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的交流的，他新穎的觀點(diǎn)和適應(yīng)大環(huán)境的做法正是每個(gè)企業(yè)所迫切的需要的。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。