中小企業(yè)，大多不會(huì)招商！

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

琳瑯滿(mǎn)目的招商廣告、紛繁繚亂的代理信息，體現(xiàn)了消費(fèi)品市場(chǎng)繁榮背后的迷離，在見(jiàn)多了許諾、保證、告白一類(lèi)的精神麻醉后，某些企業(yè)動(dòng)機(jī)不純，用心不良進(jìn)行圈錢(qián)、套錢(qián)、騙錢(qián)的把戲也很明顯，但我寧愿相信更多的企業(yè)產(chǎn)品出臺(tái)后，是想借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建構(gòu)自身產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)，想想這樣倒也目標(biāo)明確，可其許多做法上的匆忙卻彰顯了自身的準(zhǔn)備不足和脆弱不堪，其急功近利的開(kāi)始只會(huì)等來(lái)竹籃打水一場(chǎng)空的結(jié)局。

東北一家化妝品公司老總，運(yùn)用引進(jìn)的日本生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)一種對(duì)美白保濕護(hù)膚效果十分明顯的草本化妝品，有好幾次打電話(huà)給我，懇切希望公司能為他介紹一些有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商，并信誓旦旦保證此產(chǎn)品在日本特別好買(mǎi)，價(jià)格不貴，包裝也不差，想必在國(guó)內(nèi)一年四千萬(wàn)銷(xiāo)售應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題……，當(dāng)我要求對(duì)方提供產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、推廣策略、渠道模式這些必須具備的東西以及價(jià)格政策、區(qū)域保護(hù)、代理方式等書(shū)面材料時(shí)，該老總回答是整體市場(chǎng)方案和設(shè)計(jì)、印刷這不又要化上一筆錢(qián)么，只要產(chǎn)品好，經(jīng)銷(xiāo)商代理后他們自然會(huì)想辦法自己做的，那樣，我們不可以省下一筆錢(qián)嗎。嗚呼，連這些費(fèi)用都不想出的企業(yè)，如此麻木、短視的老總，我不相信他會(huì)招商成功，我也就沒(méi)必要再為他提供什么資源了。

曾記得湖南有家進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商，推出了12大系列國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品。二年下來(lái)，在相關(guān)行業(yè)刊物刊登了多次廣告，花費(fèi)了三十多萬(wàn)卻沒(méi)什么效果，事后了解，這些廣告都是剛畢業(yè)不久的學(xué)設(shè)計(jì)大學(xué)生根據(jù)自身想法和意愿創(chuàng)意的，“舌尖上帶你去法國(guó)”、“葡萄酒文化傳承者”、“味蕾上的浪漫”、“歐洲銷(xiāo)量第一”這種定位不明、訴求不準(zhǔn)、高度同質(zhì)化的口號(hào)早就讓人產(chǎn)生審美疲勞，根本表達(dá)不出產(chǎn)品真正的利益點(diǎn)是什么，單純把自己的認(rèn)識(shí)去取代消費(fèi)認(rèn)知是愚蠢可笑的。有道是，營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相，只有認(rèn)知，你對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)根本不懂，只會(huì)圍繞所謂酒莊、產(chǎn)區(qū)的文化大肆渲染，這能招來(lái)商嗎？這尚且不說(shuō)，規(guī)模蠻象樣的一個(gè)公司連網(wǎng)站都很粗略，有客戶(hù)來(lái)電問(wèn)詢(xún)，一份份寄出同樣是大學(xué)生設(shè)計(jì)的精美宣傳品，這樣的成本不是太浪費(fèi)么，建立一個(gè)定位精準(zhǔn)、訴求明確的網(wǎng)站，讓客戶(hù)隨時(shí)點(diǎn)擊隨時(shí)了解信息，這不難的事情不知為什么他們就是做不到呢。

還有西安的一家保健品企業(yè)，推出了一個(gè)普通食品批號(hào)的產(chǎn)品，匆匆忙忙中也準(zhǔn)備對(duì)外招商，當(dāng)我問(wèn)詢(xún)期間為什么不申請(qǐng)藍(lán)帽子的保健食品批號(hào)時(shí)，對(duì)方副總經(jīng)理答復(fù)是，申請(qǐng)保健食品一共要化三十多萬(wàn)，乖乖，要一輛中高檔轎車(chē)的價(jià)錢(qián)啊，他們老板嫌不能很快收回成本，根本就不想辦。試想，這樣缺乏戰(zhàn)略意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)可謂一竅不通麻木不仁的人，你能指望他會(huì)招商成功么。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)品市場(chǎng)，招商熱反映出了經(jīng)濟(jì)的活躍，但其成功率十分低是現(xiàn)實(shí)狀況?？v使你產(chǎn)品千好萬(wàn)好，企業(yè)不斷的承諾、表白、發(fā)誓，但經(jīng)銷(xiāo)商就是捂緊口袋不上鉤，其中到底什么原因，想必許多人都十分明白，此時(shí)此刻，作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的CEO著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生真有點(diǎn)為某些廠(chǎng)家哀其不幸、怒其不爭(zhēng)了。企業(yè)招商到底怎么進(jìn)行，相關(guān)論述已經(jīng)很多了，在此不妨再簡(jiǎn)單支些招。

一、      明確產(chǎn)品定位、找準(zhǔn)訴求、尋求產(chǎn)品差異化的利益點(diǎn)，同時(shí)，創(chuàng)意規(guī)劃好企業(yè)自身網(wǎng)站，把它做為產(chǎn)品信息發(fā)布的窗口。

二、      系統(tǒng)規(guī)劃招商流程。如果企業(yè)自身不專(zhuān)業(yè)，可聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)來(lái)全程招商策劃，并落實(shí)具體操盤(pán)執(zhí)行和具體運(yùn)營(yíng)。

三、      認(rèn)真審核經(jīng)銷(xiāo)商資信、背景。不是實(shí)力越強(qiáng)越好，關(guān)鍵要與自身同步找準(zhǔn)最適合自己的。

四、      建立樣板市場(chǎng)檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式和方案的可行性。為經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)操作模板和量身定做專(zhuān)屬市場(chǎng)解決方案。

五、      整合多方社會(huì)資源，運(yùn)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)來(lái)聚焦眼球，引發(fā)話(huà)題，同時(shí)賦予企業(yè)或產(chǎn)品人文價(jià)值元素，提升其良好形象。

六、      建立專(zhuān)職的招商管理機(jī)構(gòu)，選準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)招商媒體，加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的監(jiān)控和效果的評(píng)估。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀(guān)豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。

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