中小企業(yè)，大多不會招商！

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

琳瑯滿目的招商廣告、紛繁繚亂的代理信息，體現(xiàn)了消費品市場繁榮背后的迷離，在見多了許諾、保證、告白一類的精神麻醉后，某些企業(yè)動機不純，用心不良進行圈錢、套錢、騙錢的把戲也很明顯，但我寧愿相信更多的企業(yè)產(chǎn)品出臺后，是想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建構(gòu)自身產(chǎn)品銷售平臺，想想這樣倒也目標(biāo)明確，可其許多做法上的匆忙卻彰顯了自身的準(zhǔn)備不足和脆弱不堪，其急功近利的開始只會等來竹籃打水一場空的結(jié)局。

東北一家化妝品公司老總，運用引進的日本生產(chǎn)線生產(chǎn)一種對美白保濕護膚效果十分明顯的草本化妝品，有好幾次打電話給我，懇切希望公司能為他介紹一些有實力經(jīng)銷商，并信誓旦旦保證此產(chǎn)品在日本特別好買，價格不貴，包裝也不差，想必在國內(nèi)一年四千萬銷售應(yīng)該沒什么問題……，當(dāng)我要求對方提供產(chǎn)品定位、營銷模式、推廣策略、渠道模式這些必須具備的東西以及價格政策、區(qū)域保護、代理方式等書面材料時，該老總回答是整體市場方案和設(shè)計、印刷這不又要化上一筆錢么，只要產(chǎn)品好，經(jīng)銷商代理后他們自然會想辦法自己做的，那樣，我們不可以省下一筆錢嗎。嗚呼，連這些費用都不想出的企業(yè)，如此麻木、短視的老總，我不相信他會招商成功，我也就沒必要再為他提供什么資源了。

曾記得湖南有家進口葡萄酒運營商，推出了12大系列國內(nèi)外產(chǎn)品。二年下來，在相關(guān)行業(yè)刊物刊登了多次廣告，花費了三十多萬卻沒什么效果，事后了解，這些廣告都是剛畢業(yè)不久的學(xué)設(shè)計大學(xué)生根據(jù)自身想法和意愿創(chuàng)意的，“舌尖上帶你去法國”、“葡萄酒文化傳承者”、“味蕾上的浪漫”、“歐洲銷量第一”這種定位不明、訴求不準(zhǔn)、高度同質(zhì)化的口號早就讓人產(chǎn)生審美疲勞，根本表達不出產(chǎn)品真正的利益點是什么，單純把自己的認識去取代消費認知是愚蠢可笑的。有道是，營銷的世界里沒有真相，只有認知，你對市場需求認識根本不懂，只會圍繞所謂酒莊、產(chǎn)區(qū)的文化大肆渲染，這能招來商嗎？這尚且不說，規(guī)模蠻象樣的一個公司連網(wǎng)站都很粗略，有客戶來電問詢，一份份寄出同樣是大學(xué)生設(shè)計的精美宣傳品，這樣的成本不是太浪費么，建立一個定位精準(zhǔn)、訴求明確的網(wǎng)站，讓客戶隨時點擊隨時了解信息，這不難的事情不知為什么他們就是做不到呢。

還有西安的一家保健品企業(yè)，推出了一個普通食品批號的產(chǎn)品，匆匆忙忙中也準(zhǔn)備對外招商，當(dāng)我問詢期間為什么不申請藍帽子的保健食品批號時，對方副總經(jīng)理答復(fù)是，申請保健食品一共要化三十多萬，乖乖，要一輛中高檔轎車的價錢啊，他們老板嫌不能很快收回成本，根本就不想辦。試想，這樣缺乏戰(zhàn)略意識，對市場可謂一竅不通麻木不仁的人，你能指望他會招商成功么。

在競爭激烈的消費品市場，招商熱反映出了經(jīng)濟的活躍，但其成功率十分低是現(xiàn)實狀況?？v使你產(chǎn)品千好萬好，企業(yè)不斷的承諾、表白、發(fā)誓，但經(jīng)銷商就是捂緊口袋不上鉤，其中到底什么原因，想必許多人都十分明白，此時此刻，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO著名品牌營銷專家于斐先生真有點為某些廠家哀其不幸、怒其不爭了。企業(yè)招商到底怎么進行，相關(guān)論述已經(jīng)很多了，在此不妨再簡單支些招。

一、      明確產(chǎn)品定位、找準(zhǔn)訴求、尋求產(chǎn)品差異化的利益點，同時，創(chuàng)意規(guī)劃好企業(yè)自身網(wǎng)站，把它做為產(chǎn)品信息發(fā)布的窗口。

二、      系統(tǒng)規(guī)劃招商流程。如果企業(yè)自身不專業(yè)，可聘請國內(nèi)知名實戰(zhàn)機構(gòu)諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)來全程招商策劃，并落實具體操盤執(zhí)行和具體運營。

三、      認真審核經(jīng)銷商資信、背景。不是實力越強越好，關(guān)鍵要與自身同步找準(zhǔn)最適合自己的。

四、      建立樣板市場檢驗營銷模式和方案的可行性。為經(jīng)銷商提供市場操作模板和量身定做專屬市場解決方案。

五、      整合多方社會資源，運用價值營銷和權(quán)威營銷來聚焦眼球，引發(fā)話題，同時賦予企業(yè)或產(chǎn)品人文價值元素，提升其良好形象。

六、      建立專職的招商管理機構(gòu)，選準(zhǔn)專業(yè)招商媒體，加強對過程的監(jiān)控和效果的評估。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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