美容院如何才能活得滋潤？

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

經(jīng)常會接到美容院老板的電話，向我述說她們在經(jīng)營過程中遇到的困難，我在給予她們適當意見的同時也發(fā)現(xiàn)她們有很多經(jīng)營上的誤區(qū)。總是想著、比著自己的美容院有多少家、門面有多大，總想著迅速的擴張，卻不知道僅僅是規(guī)模的擴大化在一個時期內(nèi)可能給人震撼的感覺，但時間一長必然顯露出其管理方面的不完善等弊端，久而久之就會失去競爭力，在當今這個大家爭相模仿追隨的競爭時代，規(guī)模的擴大化已經(jīng)不能滿足市場需要，價值的最大化才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

再看看現(xiàn)在大多數(shù)美容院，在追求規(guī)模擴大化的同時必然忽略一些服務(wù)上的細節(jié)問題。

近幾年，正是由于部分美容院忽視服務(wù)的存在，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的美容院來說，必然會產(chǎn)生揮之不去的不良影響。

隨著競爭的不斷加劇，美容院之間的競爭不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。美容院主要是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

因此，美容院應(yīng)多換位思考，從消費者情感驅(qū)動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發(fā)，以定向承諾和信用激勵的服務(wù)保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

然而，我們許多美容院至今尚未意識到這一點，對他們來說，恨不得今天晚上經(jīng)銷推廣的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。這樣的想法當然沒有錯，但總有些美中不足，因為，你的產(chǎn)品的市場上賣得好不好，是不是受消費者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的美容院面對一些消費者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費者對其美容院和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場，自斷了財路。

所以，將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進服務(wù)理念的有益經(jīng)驗，結(jié)合自身行業(yè)特色，創(chuàng)造行業(yè)特有的服務(wù)營銷模式。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。

當前中國絕大多數(shù)美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生從實踐中總結(jié)出：服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。

有許多想要經(jīng)營美容院的人們在經(jīng)營之初總是認為，經(jīng)營美容院只要找個合適的門面，請一些懂點美容知識的技師，進些產(chǎn)品和儀器就可以開張了，可她們不知道的是，這樣的美容院在大街小巷隨處可見，實力大點的就弄個兩層門面，實力較弱的也弄個靠近街邊的一層門面，這樣的做法美容院開張是很容易，可接下來的持續(xù)經(jīng)營呢？沒有獨到的賣點特色的服務(wù)，這些讓消費者早已“審美疲勞”的美容院想要經(jīng)營下去恐怕很難！

而美容業(yè)與日化、保健品等其它相關(guān)行業(yè)的不同之處在于，美容行業(yè)并不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，它的基本運作模式是：廠家制造產(chǎn)品，通過省市級代理商及推廣加盟的方式分銷到各個美容院，再由美容院的美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護理項目的方式開推廣產(chǎn)品，縱觀中國美容行業(yè)風風雨雨二十幾載，美容院由最初的發(fā)廊型一直發(fā)展到現(xiàn)今的專業(yè)型、休閑型，消費者也由最初的觀望、嘗試，到今日的追捧、質(zhì)疑，難怪會有眾多的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出“成也美容院，恨也美容院”之感，也難怪會有眾多的愛美人士發(fā)出“愛也美容，恨也美容”之嘆。

近幾年，正是由于部分美容院忽視服務(wù)的存在，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的美容院來說，必然會產(chǎn)生揮之不去的不良影響。

隨著競爭的不斷加劇，美容院之間的競爭不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。美容院主要是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

因此，美容院應(yīng)多換位思考，從消費者情感驅(qū)動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發(fā)，以定向承諾和信用激勵的服務(wù)保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

然而，我們許多美容院至今尚未意識到這一點，對他們來說，恨不得今天晚上經(jīng)銷推廣的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。這樣的想法當然沒有錯，但總有些美中不足，因為，你的產(chǎn)品的市場上賣得好不好，是不是受消費者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的美容院面對一些消費者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費者對其美容院和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場，自斷了財路。

所以，將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進服務(wù)理念的有益經(jīng)驗，結(jié)合自身行業(yè)特色，創(chuàng)造行業(yè)特有的服務(wù)營銷模式。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。

當前中國絕大多數(shù)美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生從實踐中總結(jié)出：服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在為眾多的美容行業(yè)客戶服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營者錯誤地將自己的特點當作賣點，還一根筋到底，對自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。

而各美容院老板在面對美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營模式面的種種困惑，不想出切實的解決方法，做好整體營銷，那么面臨美容院的恐怕也只能是日薄西山了。

著名品牌營銷專家于斐先生認為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營銷之路。"低成本市場啟動"模式和"精細化營銷"、"多樣化終端推廣"、"服務(wù)+口碑"組合營銷就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個行業(yè)的盈利性是不可信的。

美容院經(jīng)營者的經(jīng)營管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認真研究美容院經(jīng)營管理規(guī)律及特點，樹立標準化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營運作及管理努力達到統(tǒng)一、集中、標準和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進貨，配送中心配套，庫存管理有序，經(jīng)營化妝品的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術(shù)人員的培訓，建立相應(yīng)的培訓機構(gòu)及培訓師資隊伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個高度。

美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，確實能吸引部分顧客，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。

對于提高顧客忠誠度，以經(jīng)營特色、提供增值服務(wù)等有效的辦法提高。平時多與顧客加強感情溝通，不時贈送小禮品或是護理療程，以抓住消費者的需求為目標，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實現(xiàn)心里滿足，永遠感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務(wù)會所，美容院的市場競爭力自然就形成了。

隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對美容服務(wù)質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應(yīng)進行必要的廣告宣傳，擴大客戶群體對美容的認同感；另一方面應(yīng)引進國外先進的美容儀器，開發(fā)新的美容項目，為客戶提供一個真正休閑舒適的自由空間，才是美容院真正的生存之道。

而大多還停留在傳統(tǒng)服務(wù)，追求規(guī)模擴大化的美容院企業(yè)必然會遭遇到經(jīng)營中瓶頸。應(yīng)該說，一個美容院的經(jīng)營，不管是從產(chǎn)品還是服務(wù)人員還是服務(wù)手段都必須要經(jīng)歷一個創(chuàng)新、創(chuàng)造自身價值的過程。

因為，由于一些現(xiàn)實因素，想在某個行業(yè)中做到最強、最大已不太可能實現(xiàn)，唯一的出路便是做自己的唯一，才能走得夠遠更有價值。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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