白洪山 組織能力提升與組織變革教練                       Hudson_pak@21cn.com

站在企業(yè)的角度，我們既需要獲得來(lái)自專業(yè)咨詢公司的理念、模式、體系、方法來(lái)解決這些問(wèn)題，也需要管理團(tuán)隊(duì)能夠自己來(lái)構(gòu)建、優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷模式、運(yùn)營(yíng)體系、管理機(jī)制，兩者兼得的目的就是運(yùn)用《系列工作坊》的原因所在。

如前文介紹，“打通營(yíng)銷價(jià)值鏈、提升營(yíng)銷控制力、強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”需要面對(duì)營(yíng)銷模式創(chuàng)新、管理轉(zhuǎn)型升級(jí)、員工行為轉(zhuǎn)變?nèi)矫娴膯?wèn)題。因此，要想真正實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷組織能力”的提升，企業(yè)解決好營(yíng)銷管控體系的“四正確”、營(yíng)銷員工團(tuán)隊(duì)行為的“四協(xié)同”問(wèn)題，并確保實(shí)現(xiàn)組織體系與員工行為的協(xié)同一致、有效互動(dòng)。

具體來(lái)講，必須解決好各級(jí)管理者對(duì)市場(chǎng)定位、價(jià)值主張、營(yíng)銷模式、組織體系的準(zhǔn)確解讀、達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題；解決好各級(jí)管理者通過(guò)學(xué)習(xí)參與建立起自己了解、認(rèn)同的營(yíng)銷組織能力體系的問(wèn)題；解決好員工能力、行為方式、觀念習(xí)慣于心的組織體系協(xié)同互動(dòng)、有效匹配的問(wèn)題。從組織行為學(xué)的角度，“營(yíng)銷組織能力工作坊”方式的有效運(yùn)用可以有效應(yīng)對(duì)這些難題（詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)：《如何成功組織“戰(zhàn)略執(zhí)行工作坊”》）。

1.     《工作坊》為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)提供有效的管理框架。借助《營(yíng)銷模式與組織能力全景圖》和系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)化的方法，結(jié)構(gòu)化的溝通過(guò)程，《工作坊》可以幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從理念、思路、方法、工具等各個(gè)層面跳出具體業(yè)務(wù)的固有局限，拓寬管理團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)銷管理方法、模式、體系“大畫面”的進(jìn)一步理解。

借助《營(yíng)銷模式與組織能力全景圖》，《工作坊》還可以幫助大家從企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)值主張、營(yíng)銷價(jià)值鏈整體競(jìng)爭(zhēng)力、組織各級(jí)員工協(xié)同運(yùn)作等多個(gè)方面，建立一個(gè)簡(jiǎn)明易懂、系統(tǒng)實(shí)用的管理模式、管理體系，構(gòu)建出跨越原有管理基礎(chǔ)，創(chuàng)新地整合企業(yè)資源、動(dòng)態(tài)靈活的營(yíng)銷組織能力體系。

2.     《工作坊》有效整合各級(jí)營(yíng)銷管理者的集體智慧。任何有效、創(chuàng)新的營(yíng)銷模式、組織管控體系都一定是、只能是來(lái)自各級(jí)營(yíng)銷管理者和操作者的集體智慧。通過(guò)借助系列《工作坊》這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)可以將各級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)企業(yè)特色深刻的理解、對(duì)解決方案的創(chuàng)新舉措有效融入營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組織體系。

通過(guò)《工作坊》設(shè)計(jì)者提供的客戶化、流程性活動(dòng)，通過(guò)《工作坊》中全員參與和實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)分享與爭(zhēng)論、現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收與支持，以及《工作坊》后續(xù)任務(wù)與承諾等環(huán)節(jié)，在規(guī)避了知識(shí)與需要相脫節(jié)問(wèn)題的同時(shí)，將老師的理論與知識(shí)優(yōu)勢(shì)與學(xué)員的行業(yè)與企業(yè)理解優(yōu)勢(shì)有效結(jié)合，將老師結(jié)構(gòu)化體系方法與學(xué)員的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)有效整合。

通過(guò)《工作坊》平臺(tái)的系列活動(dòng)，即可以避免專業(yè)咨詢顧問(wèn)提供的營(yíng)銷模式、管理方案過(guò)于專業(yè)、脫離企業(yè)實(shí)際資源狀況導(dǎo)致的“形式美”問(wèn)題；避免由于外部顧問(wèn)對(duì)企業(yè)文化了解不夠深刻、對(duì)員工潛在能力估計(jì)不準(zhǔn)導(dǎo)致的方案失效問(wèn)題。也可以避免由于企業(yè)老板一言堂導(dǎo)致大家對(duì)于方案的不理解、不認(rèn)同的問(wèn)題，避免由于員工缺乏過(guò)程貢獻(xiàn)、缺乏深度參與導(dǎo)致的情緒阻力問(wèn)題。

同時(shí)，全程引入《企業(yè)轉(zhuǎn)型工作坊》模式，也實(shí)現(xiàn)了各級(jí)相關(guān)員工對(duì)營(yíng)銷模式、組織轉(zhuǎn)型升級(jí)要求的理解、認(rèn)同和承諾，為確保營(yíng)銷模式的實(shí)效性、共識(shí)性、協(xié)同性、可持續(xù)性奠定了基礎(chǔ)，為營(yíng)銷模式、管控體系的持續(xù)優(yōu)化、不斷創(chuàng)新帶來(lái)了機(jī)會(huì)。在過(guò)去的幾年里，我們的客戶通過(guò)《系列工作坊》的運(yùn)用，的的確確體會(huì)到了員工參與創(chuàng)新的價(jià)值，體會(huì)到了“人民群眾”的力量，體會(huì)到了各級(jí)員工難以估量的聰明才智。

3.     《工作坊》促進(jìn)團(tuán)隊(duì)理念、方法的共識(shí)與行為協(xié)同。通過(guò)《工作坊》設(shè)計(jì)者提供的客戶化、流程性活動(dòng)，通過(guò)《工作坊》中理念原則、基本知識(shí)點(diǎn)、核心流程、方法工具、相關(guān)案例的講解和實(shí)操，通過(guò)《工作坊》過(guò)程中的學(xué)習(xí)、探討、分享、“批斗”、改善等的過(guò)程，讓學(xué)員在參與中自覺(jué)地學(xué)習(xí)、實(shí)踐、改變觀念與習(xí)慣，逐步實(shí)現(xiàn)理念共識(shí)、管理語(yǔ)言共識(shí)、管理方法共識(shí)、管理習(xí)慣的改進(jìn)與形成。

同時(shí)，《工作坊》以整體性的營(yíng)銷模式體系為平臺(tái)框架，在幫助大家理解營(yíng)銷模式建立的理念原則、路徑方法、流程工具的同時(shí)，通過(guò)《系列工作坊》的PDCA持續(xù)改善活動(dòng)和相關(guān)部門共同制定需要協(xié)同實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃，確保了上下級(jí)之間、平行部門之間時(shí)間維度的協(xié)同性和認(rèn)同度。在逐步化解各級(jí)員工對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)、管理改變的阻力的同時(shí)，提升對(duì)新的營(yíng)銷模式、管控體系執(zhí)行的協(xié)同性。

結(jié)束語(yǔ)：打通營(yíng)銷價(jià)值鏈、提升營(yíng)銷控制力、打造“營(yíng)銷組織能力”是當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)優(yōu)勝企業(yè)的必由之路、成功勝出的不二法門。

在的實(shí)操過(guò)程中，企業(yè)必須按照“以戰(zhàn)略為導(dǎo)向、價(jià)值鏈為核心、行為有效為主線”的基本原則，以營(yíng)銷價(jià)值鏈的打造為基礎(chǔ)平臺(tái)，借助營(yíng)銷管理地圖的指引，確保營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷管理模式、營(yíng)銷價(jià)值鏈管控、營(yíng)銷組織體系與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式、管理模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力以及內(nèi)外部資源的有效匹配；確保轉(zhuǎn)型升級(jí)的營(yíng)銷模式和組織體系能夠得到有效控制與有效執(zhí)行；確保實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷管理系統(tǒng)、員工隊(duì)伍行動(dòng)的協(xié)同一致與有效互動(dòng)。