白洪山 組織能力提升與組織變革教練                       Hudson_pak@21cn.com

站在企業(yè)的角度，我們既需要獲得來自專業(yè)咨詢公司的理念、模式、體系、方法來解決這些問題，也需要管理團隊能夠自己來構(gòu)建、優(yōu)化企業(yè)的營銷模式、運營體系、管理機制，兩者兼得的目的就是運用《系列工作坊》的原因所在。

如前文介紹，“打通營銷價值鏈、提升營銷控制力、強化市場競爭力”需要面對營銷模式創(chuàng)新、管理轉(zhuǎn)型升級、員工行為轉(zhuǎn)變?nèi)矫娴膯栴}。因此，要想真正實現(xiàn)“營銷組織能力”的提升，企業(yè)解決好營銷管控體系的“四正確”、營銷員工團隊行為的“四協(xié)同”問題，并確保實現(xiàn)組織體系與員工行為的協(xié)同一致、有效互動。

具體來講，必須解決好各級管理者對市場定位、價值主張、營銷模式、組織體系的準確解讀、達成共識的問題；解決好各級管理者通過學(xué)習(xí)參與建立起自己了解、認同的營銷組織能力體系的問題；解決好員工能力、行為方式、觀念習(xí)慣于心的組織體系協(xié)同互動、有效匹配的問題。從組織行為學(xué)的角度，“營銷組織能力工作坊”方式的有效運用可以有效應(yīng)對這些難題（詳細內(nèi)容參見：《如何成功組織“戰(zhàn)略執(zhí)行工作坊”》）。

1.     《工作坊》為企業(yè)管理團隊提供有效的管理框架。借助《營銷模式與組織能力全景圖》和系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)化的方法，結(jié)構(gòu)化的溝通過程，《工作坊》可以幫助營銷團隊從理念、思路、方法、工具等各個層面跳出具體業(yè)務(wù)的固有局限，拓寬管理團隊對營銷管理方法、模式、體系“大畫面”的進一步理解。

借助《營銷模式與組織能力全景圖》，《工作坊》還可以幫助大家從企業(yè)的發(fā)展目標、核心競爭力、價值主張、營銷價值鏈整體競爭力、組織各級員工協(xié)同運作等多個方面，建立一個簡明易懂、系統(tǒng)實用的管理模式、管理體系，構(gòu)建出跨越原有管理基礎(chǔ)，創(chuàng)新地整合企業(yè)資源、動態(tài)靈活的營銷組織能力體系。

2.     《工作坊》有效整合各級營銷管理者的集體智慧。任何有效、創(chuàng)新的營銷模式、組織管控體系都一定是、只能是來自各級營銷管理者和操作者的集體智慧。通過借助系列《工作坊》這個平臺，企業(yè)可以將各級營銷團隊豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、對企業(yè)特色深刻的理解、對解決方案的創(chuàng)新舉措有效融入營銷模式和營銷組織體系。

通過《工作坊》設(shè)計者提供的客戶化、流程性活動，通過《工作坊》中全員參與和實操、現(xiàn)場分享與爭論、現(xiàn)場驗收與支持，以及《工作坊》后續(xù)任務(wù)與承諾等環(huán)節(jié)，在規(guī)避了知識與需要相脫節(jié)問題的同時，將老師的理論與知識優(yōu)勢與學(xué)員的行業(yè)與企業(yè)理解優(yōu)勢有效結(jié)合，將老師結(jié)構(gòu)化體系方法與學(xué)員的業(yè)務(wù)與市場經(jīng)驗優(yōu)勢有效整合。

通過《工作坊》平臺的系列活動，即可以避免專業(yè)咨詢顧問提供的營銷模式、管理方案過于專業(yè)、脫離企業(yè)實際資源狀況導(dǎo)致的“形式美”問題；避免由于外部顧問對企業(yè)文化了解不夠深刻、對員工潛在能力估計不準導(dǎo)致的方案失效問題。也可以避免由于企業(yè)老板一言堂導(dǎo)致大家對于方案的不理解、不認同的問題，避免由于員工缺乏過程貢獻、缺乏深度參與導(dǎo)致的情緒阻力問題。

同時，全程引入《企業(yè)轉(zhuǎn)型工作坊》模式，也實現(xiàn)了各級相關(guān)員工對營銷模式、組織轉(zhuǎn)型升級要求的理解、認同和承諾，為確保營銷模式的實效性、共識性、協(xié)同性、可持續(xù)性奠定了基礎(chǔ)，為營銷模式、管控體系的持續(xù)優(yōu)化、不斷創(chuàng)新帶來了機會。在過去的幾年里，我們的客戶通過《系列工作坊》的運用，的的確確體會到了員工參與創(chuàng)新的價值，體會到了“人民群眾”的力量，體會到了各級員工難以估量的聰明才智。

3.     《工作坊》促進團隊理念、方法的共識與行為協(xié)同。通過《工作坊》設(shè)計者提供的客戶化、流程性活動，通過《工作坊》中理念原則、基本知識點、核心流程、方法工具、相關(guān)案例的講解和實操，通過《工作坊》過程中的學(xué)習(xí)、探討、分享、“批斗”、改善等的過程，讓學(xué)員在參與中自覺地學(xué)習(xí)、實踐、改變觀念與習(xí)慣，逐步實現(xiàn)理念共識、管理語言共識、管理方法共識、管理習(xí)慣的改進與形成。

同時，《工作坊》以整體性的營銷模式體系為平臺框架，在幫助大家理解營銷模式建立的理念原則、路徑方法、流程工具的同時，通過《系列工作坊》的PDCA持續(xù)改善活動和相關(guān)部門共同制定需要協(xié)同實施的行動計劃，確保了上下級之間、平行部門之間時間維度的協(xié)同性和認同度。在逐步化解各級員工對轉(zhuǎn)型升級、管理改變的阻力的同時，提升對新的營銷模式、管控體系執(zhí)行的協(xié)同性。

結(jié)束語：打通營銷價值鏈、提升營銷控制力、打造“營銷組織能力”是當下競爭性行業(yè)優(yōu)勝企業(yè)的必由之路、成功勝出的不二法門。

在的實操過程中，企業(yè)必須按照“以戰(zhàn)略為導(dǎo)向、價值鏈為核心、行為有效為主線”的基本原則，以營銷價值鏈的打造為基礎(chǔ)平臺，借助營銷管理地圖的指引，確保營銷戰(zhàn)略定位、營銷管理模式、營銷價值鏈管控、營銷組織體系與企業(yè)的戰(zhàn)略目標、經(jīng)營理念、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式、管理模式、核心競爭力以及內(nèi)外部資源的有效匹配；確保轉(zhuǎn)型升級的營銷模式和組織體系能夠得到有效控制與有效執(zhí)行；確保實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略定位、營銷管理系統(tǒng)、員工隊伍行動的協(xié)同一致與有效互動。