經(jīng)銷商顧名思義就是連接生產(chǎn)廠家和消費者的一個樞紐，它在營銷領(lǐng)域起著一定的推進作用，但近幾年，很多廠家都不約而同的提出了渠道扁平華，長此以往，勢必有取代經(jīng)銷商的可能；特別是市場競爭越來越來激烈，企業(yè)需要快速了解市場信息，以便應(yīng)對市場變化，作為企業(yè)只有將觸角深入市場一線，才能得到準(zhǔn)確、及時的市場信息。市場的發(fā)展，給經(jīng)銷商朋友上了生動的一課，經(jīng)銷商不在是以前的“坐商”而要向行商再到贏商的轉(zhuǎn)變，固守以前的一畝三分地，不思進取，勢必要被市場淘汰，這些都要求經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型升級，適應(yīng)市場變化，穩(wěn)步發(fā)展，打造出屬于自己的品牌。 渠道的演變 渠道的變換主要是根據(jù)零售業(yè)態(tài)的變化。讓我們來看一下渠道的演變歷程： 生產(chǎn)企業(yè) 省代理 二三級批發(fā)商 消費者 生產(chǎn)商 代理商 零售商 消費者 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 消費者 隨著國際大賣場家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y零售業(yè)的進入，也帶動了國內(nèi)的零售連鎖企業(yè)的發(fā)展，上海華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等也在迅猛發(fā)展。 中國渠道成員的景遇與地位 發(fā)展階段 市場運作方式 市場表現(xiàn) 通路位置 起步期（80年代初期～中后期） “倒?fàn)敗?，膽略、速度、勤勞、關(guān)系以及商業(yè)直覺 從“小打小鬧”到經(jīng)銷大戶 廠強商弱 黃金Ⅰ期（80年代末～90年代中） “坐商”，主流經(jīng)銷商“從奴隸到將軍”，坐吃網(wǎng)絡(luò) 豐厚利潤 經(jīng)銷商是通路的中心 黃金Ⅱ期（90年代中～90年代末） “行商”，弱勢經(jīng)銷商提供上門送貨服務(wù)的方式迅速普及 利潤開始下降 廠商力量大致平衡 困境期（90年代末期以后） “行商”，部分經(jīng)銷商開始通路精耕 利潤進一步攤薄 面臨邊緣化 由于市場的發(fā)展變化，部分經(jīng)銷商也開始轉(zhuǎn)型，從純批發(fā)（零兼批）到向現(xiàn)代賣場服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，在這個轉(zhuǎn)變的過程中，很多經(jīng)銷商是非常痛苦的原因有： 　　1．由于剛轉(zhuǎn)型，不懂該如何和現(xiàn)代賣場打交道，感覺非常困惑，弄的身心疲憊。 　　2．跟原來的批發(fā)比，對價格的要求更加嚴(yán)格，不能在向以前那樣任意亂價。賣場要求保證最低供價。 　　3．來自資金的壓力，賣場的帳期要求一般在月結(jié)45天-60天，再加上賣場和自己倉庫的庫存，感覺壓力非常的大。 　　4．賣場對低價的要求，現(xiàn)在很多賣場變著花樣要求經(jīng)銷商給予最低折扣的促銷力度支持，只要你給了一個賣場的超低價折扣，明天你就也得給另外的賣場。 　　5．退貨，賣場給供應(yīng)商的退貨是沒有任何理由的。 　　這些都要求經(jīng)銷商要學(xué)會如何和現(xiàn)代賣場合作。 經(jīng)銷商在經(jīng)營中遇到的困境 內(nèi)部管理不建全，執(zhí)行力差 很多經(jīng)銷商都是靠原來的家族人員共同打拼而得來的天下，由于開始創(chuàng)業(yè)時靠的是自覺，沒有什么制度約束；現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展了，需要一個制度來維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，即使有部分企業(yè)真的有制度上墻也是很難執(zhí)行的，形同紙老虎，跟本起不到作用。 很多經(jīng)銷商人員都是身兼數(shù)職，就拿一個業(yè)務(wù)人員來說，他即使一名銷售人員，有時也要兼著對帳和收款，這時就變成了一名財務(wù)人員；甚至有時也要到倉庫搬貨，這樣他就一名搬運工，試想，你再跟他談什么執(zhí)行，可能嗎？ 人員素質(zhì)普遍偏低 由于經(jīng)銷商的規(guī)模和贏利能力不足，很難吸引到優(yōu)秀的人才加入，這樣也是經(jīng)銷商發(fā)展中遇到的人才瓶徑。 即使極少數(shù)人員能力還是很強，在經(jīng)銷商內(nèi)部管理體制不健全的情況下，也很通過培訓(xùn)、傳幫帶的途徑來達(dá)到人才復(fù)制的目的。 管理水平提升緩慢，不能獨立開發(fā)市場 現(xiàn)在渠道的發(fā)展對經(jīng)銷商的要求更高了，做為經(jīng)銷商不但要能學(xué)會收集市場信息，為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，更要學(xué)會為下級經(jīng)銷商和零售商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不能將自己定位在純配送服務(wù)的一個環(huán)節(jié)，如果你是那樣想的并切也上那樣做的，我想你離淘汰的時間就不遠(yuǎn)了。 經(jīng)銷商對下屬人員的管理，不能總以提成的單一激勵方式來獲取銷量的提升，管理過程比管理結(jié)果更重要。試想，如果你在執(zhí)行的過程中就已經(jīng)偏離方向，當(dāng)結(jié)果出來時，這個結(jié)果最終是個錯誤的，到那時你在更改就很難了。 市場運坐效率低下 由于經(jīng)銷商缺乏健全的市場運作機制和監(jiān)督考核機制，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員工作效率低下，貨品周轉(zhuǎn)率不高，應(yīng)收帳款偏高。對市場運坐更是隨意，沒有一個可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，想做什么促銷就是一拍腦袋的事情，根本沒有任何規(guī)劃。 這些是來自經(jīng)銷商內(nèi)部的困境，讓我們再來看一下來自外部的壓力： 1． 同行業(yè)的競爭壓力 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，替代品增多，同行業(yè)的經(jīng)銷商為了爭奪渠道、市場，運用價格的手段來進行打壓，利潤空間逐漸被壓縮。由于價格戰(zhàn)的惡性競爭，彼此都以損失利潤來換取市場，這樣嚴(yán)重的影響了經(jīng)銷商的發(fā)展。 2． 來自品牌企業(yè)的壓力 很多品牌企業(yè)都提出渠道扁平化，想跨過經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，直營終端。經(jīng)銷商聽后感覺有種狼來的感覺，與狼共舞，弄不好，要被狼給吃了。 3． 來自下游渠道失控的壓力 下游經(jīng)銷商不在是自己的鐵哥們了，他們也是看著利益才合作的，面對更多的同類產(chǎn)品，他們有自己的想法，有的甚至越過你直接和品牌企業(yè)合作。 零售商更不用說了，他們通過多種渠道，了解信息，以此來打壓經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格，有的甚至就不愿意和經(jīng)銷商合作，希望和品牌企業(yè)直接合作，來獲取自己最大毛利空間。 經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中面臨很多威脅，難道經(jīng)銷商就真的被邊緣化，被品牌企業(yè)一腳提開嗎？市場的發(fā)展真的就不需要經(jīng)銷商了嗎？經(jīng)銷商面臨著一場艱難的選擇，要么通過轉(zhuǎn)型來發(fā)展自己，要么被市場淘汰。（待續(xù)《經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型（二）》） 我想無論市場發(fā)展到什么程度，都不可能離開經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)， 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn