上篇我們討論到經(jīng)銷商面臨來自渠道的和品牌企業(yè)的雙重壓力,難道經(jīng)銷商群體就沒有生存發(fā)展的空間了嗎?我說那是不可能的,不管市場(chǎng)發(fā)展到那個(gè)階段,經(jīng)銷商作為商品流轉(zhuǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)是必須要有的,只不過,經(jīng)銷商再也不能像以前那樣活的很滋潤了,這是經(jīng)銷商就要轉(zhuǎn)變觀念,從"行商"到"營商"的轉(zhuǎn)變,若不轉(zhuǎn)變極有可能被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)。 　　經(jīng)銷商面臨的困境是顯而意見的，未來經(jīng)銷商發(fā)展的趨勢(shì)又如何呢？ 　　1、馬太效應(yīng)出現(xiàn)，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱 　　2、會(huì)出現(xiàn)一批具有專業(yè)賣場(chǎng)供貨能力和終端管理能力的新型經(jīng)銷商成為廠家新寵 　　3、部分經(jīng)銷商會(huì)向后整合資源，建立自己的經(jīng)銷商品牌。 　　4、部分實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商會(huì)通過資源（代理的品牌、資金、人才等）參股其他地級(jí)或縣級(jí)經(jīng)銷商，大部分將采用控股的方式。 　　5、經(jīng)銷商經(jīng)營渠道將進(jìn)一步細(xì)分，將出現(xiàn)單一渠道強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。 　　通過上面研究，我們無論是從渠道發(fā)展的角度，還是從品牌企業(yè)的角度分析，從來自企業(yè)內(nèi)、外壓力的分析，都可以得出一個(gè)結(jié)論，那就是現(xiàn)在的經(jīng)銷商必須要面對(duì)的一個(gè)話題---轉(zhuǎn)型。提到轉(zhuǎn)型，讓我想起，在一次經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)上，我也提到經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型的思路。有個(gè)經(jīng)銷商站起來問我："張老師，你講的轉(zhuǎn)型，我們也知道，但就是不知道該怎么轉(zhuǎn)型？"是的這是個(gè)普遍現(xiàn)象，還有的經(jīng)銷商也是每天嘴里嚷著轉(zhuǎn)型，但他的觀念根本沒有轉(zhuǎn)變，公司的運(yùn)作也還是老套路，這樣就是我們常說的"知道不等于你能做到"。 　　讓我們來看一下，經(jīng)銷商可以從那幾個(gè)方面考慮轉(zhuǎn)型： 　　1、重新定位 　　品牌企業(yè)需要給自己的企業(yè)、商品進(jìn)行定位，對(duì)于經(jīng)銷商來說也同樣需要，可以從以下幾個(gè)方面著手： 　　A、代理商品 　　B、經(jīng)營渠道 　　2、確定長遠(yuǎn)公司戰(zhàn)略 　　詳見我的《經(jīng)銷商也需定戰(zhàn)略》一文。 　　3、做強(qiáng)、做大經(jīng)銷商 　　企業(yè)是做大好還是做強(qiáng)好，我說先做強(qiáng)在做大，假若你現(xiàn)在已經(jīng)是很強(qiáng)大了，那我恭喜你。經(jīng)銷商朋友只有先練好內(nèi)功，抓好內(nèi)部管理，調(diào)整思路，運(yùn)用現(xiàn)代化的營銷思維來運(yùn)作市場(chǎng)，適用市場(chǎng)變化，你就會(huì)被市場(chǎng)所認(rèn)可。作為品牌企業(yè)要開發(fā)你所在的市場(chǎng)，首先想到的一定是你。經(jīng)銷商只要有了好的品牌代理資源，對(duì)企業(yè)的成功可以說會(huì)起到事半功倍之效。 　　4、充分利用自身資源，創(chuàng)經(jīng)銷商品牌 　　有的經(jīng)銷商利用自身多年來積累的渠道資源優(yōu)勢(shì)，也學(xué)起了品牌企業(yè)做起了產(chǎn)品，并不乏有成功的案例。這類企業(yè)多以經(jīng)銷酒水類、服裝類的企業(yè)居多。 　　還有的經(jīng)銷商利用手中掌握國際、國內(nèi)大品牌區(qū)域代理權(quán)的優(yōu)勢(shì)，利用資本運(yùn)作方式，如輸入代理品牌、資金、人才等，控股地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營權(quán)，這樣和低一級(jí)的經(jīng)銷商達(dá)成伙伴式合作關(guān)系，從而掌控渠道。比如浙江的商源就是個(gè)案例。 　　市場(chǎng)在變，經(jīng)銷商的作用也就隨之發(fā)生變化，作為新形式下的經(jīng)銷商群體，要積極轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷管理技術(shù)，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，外部市場(chǎng)運(yùn)用。學(xué)會(huì)站在品牌企業(yè)的角度認(rèn)識(shí)自己，分析自己。把握市場(chǎng)機(jī)遇，壯大自己。 張文平：注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn