上篇我們討論到經(jīng)銷(xiāo)商面臨來(lái)自渠道的和品牌企業(yè)的雙重壓力,難道經(jīng)銷(xiāo)商群體就沒(méi)有生存發(fā)展的空間了嗎?我說(shuō)那是不可能的,不管市場(chǎng)發(fā)展到那個(gè)階段,經(jīng)銷(xiāo)商作為商品流轉(zhuǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)是必須要有的,只不過(guò),經(jīng)銷(xiāo)商再也不能像以前那樣活的很滋潤(rùn)了,這是經(jīng)銷(xiāo)商就要轉(zhuǎn)變觀念,從"行商"到"營(yíng)商"的轉(zhuǎn)變,若不轉(zhuǎn)變極有可能被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)。
經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困境是顯而意見(jiàn)的,未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的趨勢(shì)又如何呢?
1、馬太效應(yīng)出現(xiàn),強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱
2、會(huì)出現(xiàn)一批具有專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)供貨能力和終端管理能力的新型經(jīng)銷(xiāo)商成為廠家新寵
3、部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向后整合資源,建立自己的經(jīng)銷(xiāo)商品牌。
4、部分實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)通過(guò)資源(代理的品牌、資金、人才等)參股其他地級(jí)或縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,大部分將采用控股的方式。
5、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)渠道將進(jìn)一步細(xì)分,將出現(xiàn)單一渠道強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商。
通過(guò)上面研究,我們無(wú)論是從渠道發(fā)展的角度,還是從品牌企業(yè)的角度分析,從來(lái)自企業(yè)內(nèi)、外壓力的分析,都可以得出一個(gè)結(jié)論,那就是現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商必須要面對(duì)的一個(gè)話(huà)題---轉(zhuǎn)型。提到轉(zhuǎn)型,讓我想起,在一次經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)上,我也提到經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)型的思路。有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商站起來(lái)問(wèn)我:"張老師,你講的轉(zhuǎn)型,我們也知道,但就是不知道該怎么轉(zhuǎn)型?"是的這是個(gè)普遍現(xiàn)象,還有的經(jīng)銷(xiāo)商也是每天嘴里嚷著轉(zhuǎn)型,但他的觀念根本沒(méi)有轉(zhuǎn)變,公司的運(yùn)作也還是老套路,這樣就是我們常說(shuō)的"知道不等于你能做到"。
讓我們來(lái)看一下,經(jīng)銷(xiāo)商可以從那幾個(gè)方面考慮轉(zhuǎn)型:
1、重新定位
品牌企業(yè)需要給自己的企業(yè)、商品進(jìn)行定位,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也同樣需要,可以從以下幾個(gè)方面著手:
A、代理商品
B、經(jīng)營(yíng)渠道
2、確定長(zhǎng)遠(yuǎn)公司戰(zhàn)略
詳見(jiàn)我的《經(jīng)銷(xiāo)商也需定戰(zhàn)略》一文。
3、做強(qiáng)、做大經(jīng)銷(xiāo)商
企業(yè)是做大好還是做強(qiáng)好,我說(shuō)先做強(qiáng)在做大,假若你現(xiàn)在已經(jīng)是很強(qiáng)大了,那我恭喜你。經(jīng)銷(xiāo)商朋友只有先練好內(nèi)功,抓好內(nèi)部管理,調(diào)整思路,運(yùn)用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)運(yùn)作市場(chǎng),適用市場(chǎng)變化,你就會(huì)被市場(chǎng)所認(rèn)可。作為品牌企業(yè)要開(kāi)發(fā)你所在的市場(chǎng),首先想到的一定是你。經(jīng)銷(xiāo)商只要有了好的品牌代理資源,對(duì)企業(yè)的成功可以說(shuō)會(huì)起到事半功倍之效。
4、充分利用自身資源,創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商品牌
有的經(jīng)銷(xiāo)商利用自身多年來(lái)積累的渠道資源優(yōu)勢(shì),也學(xué)起了品牌企業(yè)做起了產(chǎn)品,并不乏有成功的案例。這類(lèi)企業(yè)多以經(jīng)銷(xiāo)酒水類(lèi)、服裝類(lèi)的企業(yè)居多。
還有的經(jīng)銷(xiāo)商利用手中掌握國(guó)際、國(guó)內(nèi)大品牌區(qū)域代理權(quán)的優(yōu)勢(shì),利用資本運(yùn)作方式,如輸入代理品牌、資金、人才等,控股地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)權(quán),這樣和低一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成伙伴式合作關(guān)系,從而掌控渠道。比如浙江的商源就是個(gè)案例。
市場(chǎng)在變,經(jīng)銷(xiāo)商的作用也就隨之發(fā)生變化,作為新形式下的經(jīng)銷(xiāo)商群體,要積極轉(zhuǎn)變觀念,學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù),強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理,外部市場(chǎng)運(yùn)用。學(xué)會(huì)站在品牌企業(yè)的角度認(rèn)識(shí)自己,分析自己。把握市場(chǎng)機(jī)遇,壯大自己。
張文平:注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng)建者,被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”,系中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)<翌檰?wèn)團(tuán)專(zhuān)家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域:門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。主講課程:《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售—門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話(huà):13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn