經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)幾次轉(zhuǎn)型，有很大部分都初具規(guī)模，銷售額也得到很大的提升。但又有新的問(wèn)題捆繞經(jīng)銷商朋友。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，上游的生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)操作思路上的調(diào)整，采用渠道精耕，在部分市場(chǎng)采用直營(yíng)，壓縮經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域（有的分品項(xiàng)在一個(gè)地區(qū)和不同的經(jīng)銷商合作）。在市場(chǎng)上，隨著各大賣場(chǎng)布局完成，終端各種費(fèi)用的增加，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、展示陳列費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。市場(chǎng)的同質(zhì)化，可替代商品增多，知名品牌的價(jià)格透明度太高，沒(méi)品牌的又沒(méi)有銷量。在此種種問(wèn)題都說(shuō)明，經(jīng)銷商處在一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，看似很不錯(cuò)的銷量，利潤(rùn)卻沒(méi)有多少，利潤(rùn)是經(jīng)銷商維系生存和發(fā)展的命脈，如何才能獲的理想利潤(rùn)，走出微利怪圈對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)必須面對(duì)的最棘手的問(wèn)題。 　　記得有一次我在南京經(jīng)銷商培訓(xùn)大會(huì)上也同樣拋給經(jīng)銷商一個(gè)同樣的問(wèn)題，引起在場(chǎng)的經(jīng)銷商極大興趣。這是經(jīng)銷商面對(duì)的共性問(wèn)題，接下來(lái)，我就這個(gè)問(wèn)題跟大家探討經(jīng)銷商如何走出微利怪圈。 　　1、做好市場(chǎng)調(diào)研研究分析 　　有很多經(jīng)銷商朋友都會(huì)說(shuō)，"調(diào)研，做經(jīng)銷商也要調(diào)研嗎？調(diào)研那是生產(chǎn)企業(yè)的要做的事"。我說(shuō)那是錯(cuò)誤的想法，企業(yè)做調(diào)研和經(jīng)銷商做調(diào)研則重點(diǎn)不同，經(jīng)銷商你的重點(diǎn)是選擇何種渠道作為你企業(yè)主營(yíng)渠道，在此渠道上，銷售什么樣的商品？該渠道上有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌？他們市場(chǎng)如何操作？有那些亮點(diǎn)？渠道費(fèi)用如何？結(jié)款帳期怎樣？…… 　　當(dāng)經(jīng)銷商有了這些基本信息后，你就可以測(cè)算你做這個(gè)渠道所需多少資金？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況怎樣？…… 　　比如你是在某賣場(chǎng)做聯(lián)營(yíng)專柜的，合同帳期為月結(jié)60天，預(yù)估月銷售3萬(wàn)，那么你做這個(gè)商場(chǎng)至少需要12萬(wàn)，另外該商場(chǎng)時(shí)常做促銷活動(dòng)，平均折扣在9折，那么你的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)即可減少10%，合同扣點(diǎn)20%，假如你拿到貨品的折扣為4折，那么你的毛利也只有30%，這樣你在做經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算時(shí)，就要控制了，否則，銷量是上來(lái)了，但利潤(rùn)卻沒(méi)了。 　　2、確定主營(yíng)渠道，選好商品 　　你選擇的渠道不同，則注定你在后期的市場(chǎng)操作手法不同。我有一個(gè)做酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商朋友，他的經(jīng)營(yíng)主渠道是在商場(chǎng)。他聽說(shuō)做餐飲渠道利潤(rùn)較好。便有意想進(jìn)入；經(jīng)過(guò)篩選，他選擇A品牌啤酒，他選擇經(jīng)營(yíng)商品價(jià)位為8元、10元。經(jīng)過(guò)多論談判，最終通過(guò)買斷的方式進(jìn)了一個(gè)大酒店。但經(jīng)過(guò)2個(gè)月的經(jīng)營(yíng)，他發(fā)現(xiàn)銷量并不像以前聽說(shuō)的那樣高，銷量不好，操作手法跟經(jīng)營(yíng)商超有很大區(qū)別?！? 　　假如你是做服裝的經(jīng)銷商，首先你要確定你是在百貨商場(chǎng)開店中店還是開街邊專賣店。要知道這兩種渠道選擇品牌也是不同的，市場(chǎng)操作更是不同。 　　所以，經(jīng)銷商要先確定渠道，在選擇商品。 　　3、促銷的設(shè)定 　　提到促銷，很多人都會(huì)首先想到特價(jià)、折扣等在價(jià)格上做文章。其實(shí)這上片面性的。我們常說(shuō)促銷的目的有： 　　1.改善或擴(kuò)大產(chǎn)品普及率 　　2.增加零售店庫(kù)存(降低竟品的庫(kù)存) 　　3.增加產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率 　　4.增加貨架占有率 　　5.鼓勵(lì)/便利消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買 　　6.強(qiáng)化品牌內(nèi)接受度 　　7.對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng) 　　8.獲得通路的注意及支持 　　9.可替代或補(bǔ)強(qiáng)不足的廣告 　　促銷的形式有： 　　1、降價(jià)優(yōu)惠 　　2、隨貨贈(zèng)品 　　3、免費(fèi)樣品 　　4、折價(jià)券 　　5、集點(diǎn)券 　　6、組合優(yōu)惠 　　7、自購(gòu)式贈(zèng)品 　　8、會(huì)員優(yōu)惠 　　9、摸彩與抽獎(jiǎng) 　　10、陳列展示 　　…… 讓我們來(lái)看一下，一個(gè)完整的促銷策劃流程： 　　從中我們可以看出促銷策劃是個(gè)系統(tǒng)工程，選擇什么樣的促銷形式要做促銷前的市調(diào)，然后才能進(jìn)行促銷方案的確定。 　　4、資金鏈的有效運(yùn)用 　　資本資本，那是企業(yè)發(fā)展之本，企業(yè)若在資金鏈管理上不到位，企業(yè)就會(huì)象人缺了血一樣，會(huì)得很多頑疾；如何對(duì)你下游渠道回款進(jìn)行管理關(guān)乎企業(yè)存亡。 　　市場(chǎng)是在不停的變化的，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但我相信只要經(jīng)銷商能及時(shí)調(diào)整心態(tài)，轉(zhuǎn)變觀念，抓好企業(yè)內(nèi)部管理，采用現(xiàn)代營(yíng)銷手段，便可走出微利怪圈。 張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、"突破"理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為"市場(chǎng)爆破專家"，系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售-門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《營(yíng)銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。