不可忽視的零售商自有品牌 　　現(xiàn)在走進(jìn)各大零售商賣場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，貨架上很多分類都有以各自零售商自有品牌的商品在銷售，從百貨到休閑食品、飲料再到調(diào)味品、糧油，眾多分類都能看到它們的身影，而切這一趨勢(shì)還有上升的架勢(shì)。 特別是在像家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y零售賣場(chǎng)尤為明顯。就拿TSECO樂購(gòu)為例，以前是頂新集團(tuán)下屬的，當(dāng)時(shí)自有品牌只有在食品、糧油幾個(gè)銷量較大的幾個(gè)分類中有售。2006年被英國(guó)最大的零售商TSECO收購(gòu)?，F(xiàn)在你再到賣場(chǎng)走一圈，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們的自有品牌逐漸多了起來，小到一支筆和一次性的水杯，再到休閑食品、飲料、糧油等都有自己的品牌在做。 　　在內(nèi)資零售商中，由于零售商管理水平不同，幾家大些零售商如華潤(rùn)、聯(lián)華也都有自有品牌。經(jīng)過這幾年跟外資零售商競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)，他們的運(yùn)作也逐漸科學(xué)化。他們也同樣逐步掌握運(yùn)作自有品牌的經(jīng)驗(yàn)，自有品牌的銷售份額正在逐步上升。 　　為什么有那么多的零售商熱衷于做自有品牌呢？大家都知道每個(gè)零售商都在合同中規(guī)定"保證最低供價(jià)"。在同一個(gè)區(qū)域，這幾個(gè)零售商的貨源幾乎都是相同的供應(yīng)商在供貨；供應(yīng)商心理非常明白，作為零售商的市場(chǎng)調(diào)查能力，特別是在價(jià)格上的敏感度，發(fā)現(xiàn)價(jià)格差異，零售商一般會(huì)自動(dòng)變價(jià)，嚴(yán)重的還會(huì)要求供應(yīng)商補(bǔ)差價(jià)。供應(yīng)商一般會(huì)針對(duì)同等級(jí)別的零售商采用統(tǒng)一供價(jià)，以防意外。零售商也不能在像上二年那樣，為了給消費(fèi)者一個(gè)低價(jià)形象，有意變低價(jià)，有的甚至是負(fù)毛利在銷售，因?yàn)楝F(xiàn)在的供應(yīng)商和賣場(chǎng)打交道久了，也有了一定的對(duì)付賣場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)的辦法，有的甚至不惜得罪零售商進(jìn)行斷貨。 　　面對(duì)相同的商品及相同的供價(jià)，零售商如何才能拉攏顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。你若強(qiáng)行大幅降價(jià)，超過供應(yīng)商的底線，供應(yīng)商有可能不惜損失銷售，給你把貨給斷了。零售商提出的"天天低價(jià)"就很難實(shí)現(xiàn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，零售商選擇了做自有品牌，以實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。 　　零售商做自有品牌有幾大優(yōu)點(diǎn)： 　　1。成本較低，有毛利空間可以做促銷活動(dòng)。 　　2。利用自己后臺(tái)收集的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，分析出在哪個(gè)分類中是屬高速增長(zhǎng)的，哪些是在走下坡的。利用數(shù)據(jù)再開發(fā)新品，這樣更能適用消費(fèi)需求。 　　3。零售商有供應(yīng)商所沒有的資源優(yōu)勢(shì)，新品上市，可以得到優(yōu)先的貨架和促銷資源支持。 　　4。消費(fèi)者面對(duì)質(zhì)量相差無幾，而價(jià)格卻低的多的商品情況下，肯定會(huì)選擇零售商自有品牌商品。久而久之，培養(yǎng)了消費(fèi)者對(duì)零售商品牌的忠誠(chéng)度。所以就有很多供應(yīng)商在面對(duì)零售商自有品牌時(shí)而吃了苦頭。 　　就拿果汁為例，某零售商自有品牌1.5L的橙汁售價(jià)在4.4---4.6.假如你的橙汁在定位上也基本相同，那么你將面臨被淘汰的危險(xiǎn)。所以，有很多供應(yīng)商不了解自己產(chǎn)品的定位和零售商自有品牌重疊，在終端上得不到零售商貨架支持，而被淘汰出市場(chǎng)的悲劇。供應(yīng)商自認(rèn)為自己開發(fā)了一款很不錯(cuò)的商品，滿以為到了市場(chǎng)就能搶占一定的市場(chǎng)份額，屬不知只是曇花一現(xiàn)，產(chǎn)品被淘汰了，企業(yè)沒能分析出個(gè)所以然來。 　　終端資源的緊缺性，也許是成就了零售商和供應(yīng)商地位不平等的根本原因。 　　當(dāng)然零售商也并非是不可戰(zhàn)勝的，由于零售商在品牌營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)上不足還是給供應(yīng)商提供了很多機(jī)會(huì)。 　　很難相信有人穿著家樂福、沃爾瑪?shù)囊r衫在大街上走，同樣也很難相信有人會(huì)用家樂福、沃爾瑪品牌手機(jī)及電腦。就是在食品、飲料當(dāng)中，消費(fèi)者一時(shí)也很接受零售商自有品牌。但在品牌認(rèn)知度較低的商品中如一次性水杯、塑料制品中，零售商自有品牌份額的確占有一定優(yōu)勢(shì)。 　　從這些中，我們也可以給供應(yīng)商開發(fā)新品提供一個(gè)方向，供應(yīng)商以前對(duì)消費(fèi)者的研究非常透徹，現(xiàn)在還可以對(duì)零售商做個(gè)研究，爭(zhēng)取零售商的有限資源。 　　面對(duì)零售商自由品牌的沖擊，將會(huì)有更多的供應(yīng)商品牌退出主流市場(chǎng)。各個(gè)分類的品牌格局也將發(fā)生變化。零供品牌大戰(zhàn)終將開始。作為供應(yīng)商的你，準(zhǔn)備好了嗎？ 張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《營(yíng)銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn