從電視購(gòu)物回訪電話中剖析電視購(gòu)物幾大極端 張文平 　　我也算是一個(gè)比較時(shí)尚人士，每次打開電視，看到電視里播放電視購(gòu)物節(jié)目只要是自己喜歡的產(chǎn)品還是比較留意，看有沒有自己需要的產(chǎn)品，拿起電話，自己喜愛的商品即可送到手中，這樣即可節(jié)省大量的購(gòu)物時(shí)間，又免于在賣場(chǎng)購(gòu)物中導(dǎo)購(gòu)的死纏爛打，讓我渾身的不自在。 　　我有過(guò)不下于10次的電視購(gòu)物經(jīng)歷，但最近這次讓我非常的頭痛，我是個(gè)搞營(yíng)銷的，站在專業(yè)營(yíng)銷者的角度來(lái)對(duì)電視購(gòu)物運(yùn)作的短板進(jìn)行分析，期望電視購(gòu)物運(yùn)營(yíng)商能從中得到啟發(fā)。 　　我在前幾次的電視購(gòu)物中，的確是購(gòu)到了自己喜歡的商品，雖說(shuō)和電視購(gòu)物中有些不同，（但我知道電視購(gòu)物主要是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，主持人激情的引導(dǎo)，讓購(gòu)物者短時(shí)間內(nèi)思路產(chǎn)生短路，匆忙下購(gòu)買決定）總體上可以接受，也就沒必要退貨，這樣對(duì)誰(shuí)都是個(gè)麻煩事?？蛇@次我在電視購(gòu)物中相中一款ⅹⅹ產(chǎn)品，當(dāng)我拿到產(chǎn)品時(shí)非常的吃驚，和電視看到的產(chǎn)品跟本不同，于是決定把產(chǎn)品退回，可接下來(lái)的事情非常的糟糕，我一天里就接到至少7個(gè)電話，來(lái)推銷電視購(gòu)物產(chǎn)品的，有兩個(gè)甚至是深夜，嚴(yán)整影響了我的工作與生活。 　　從這次電視購(gòu)物經(jīng)歷中，我總結(jié)出作為電視購(gòu)物存在以下幾個(gè)極端： 　　一、商家的信譽(yù)： 　　都說(shuō)商品的質(zhì)量是電視購(gòu)物發(fā)展的瓶徑，的確，我國(guó)電視購(gòu)物商家有4000多家，數(shù)目眾多，魚龍混雜。有的電視購(gòu)物公司資金很少，甚至是沒有注冊(cè)，通過(guò)電視購(gòu)物銷售平臺(tái)，售賣劣質(zhì)商品從中獲取暴利。行業(yè)里只要有這么一兩家，就完全可以影響到整個(gè)電視購(gòu)物市場(chǎng)的環(huán)境。 　　最初人們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物也是同樣處于戒備心理，只要你周圍的人中有人說(shuō)在網(wǎng)上購(gòu)物被騙了，他的一句話可能要影響周圍的很多人。電視購(gòu)物也一樣，商家的信譽(yù)怎么樣要通過(guò)人們的口碑傳播的，本來(lái)人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品是就喜歡看到實(shí)物，看不到實(shí)物總覺得放心不下。通過(guò)這幾年的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，一部人也習(xí)慣了網(wǎng)上購(gòu)物，，網(wǎng)上購(gòu)物帶動(dòng)了電視購(gòu)物的發(fā)展。但行業(yè)不進(jìn)行自律政府相關(guān)部門不進(jìn)行行政管理，行業(yè)要想得到快速發(fā)展那是不可能的。 　　在國(guó)外，為什么電視購(gòu)物能得到快速發(fā)展呢？ 　　1、商品質(zhì)量的管控：在國(guó)外，電視直銷出售的產(chǎn)品受到了相當(dāng)嚴(yán)格的質(zhì)檢保護(hù)，所出售的產(chǎn)品必須要經(jīng)過(guò)電視臺(tái)的嚴(yán)格檢查。而國(guó)內(nèi)呢，很多電視頻道為了能夠創(chuàng)收，幾乎對(duì)電視購(gòu)物商品的質(zhì)量不過(guò)問(wèn)。電視購(gòu)物商家就是看到了這個(gè)管理上的空擋，買斷電視臺(tái)幾個(gè)時(shí)段的播放權(quán)，通過(guò)反復(fù)播放，大力度促銷等手段，來(lái)獲取暴力的?，F(xiàn)實(shí)中，我們到任何一個(gè)賣場(chǎng)去購(gòu)物，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等問(wèn)題，商家不愿意給我們解決，我想很多人都知道還可以找商場(chǎng)來(lái)解決，通過(guò)商場(chǎng)給商家壓力將問(wèn)題給解決了。假如，我們可以通過(guò)某中立法或行政手段將電視購(gòu)物的運(yùn)營(yíng)商和電視臺(tái)的信譽(yù)綁在一起，可能到那時(shí)，電視臺(tái)就會(huì)加大對(duì)電視購(gòu)物產(chǎn)品的管控，當(dāng)然，電視臺(tái)的收入也會(huì)削減不少。 　　2、采納電視購(gòu)物的廠商，還保存著完善的傳統(tǒng)渠道。缺乏傳統(tǒng)渠道的電視直銷，往往讓人產(chǎn)生不信任感。在國(guó)外，日、韓的電視購(gòu)物頻道銷售的很多都是日常產(chǎn)品，本身在傳統(tǒng)渠道也都有銷售。并且，無(wú)論是美國(guó)還是日韓，其電視購(gòu)物產(chǎn)品的地面銷售并不是電視購(gòu)物企業(yè)控制，而是由傳統(tǒng)零售商主導(dǎo)。 　　二、售后服務(wù)： 　　現(xiàn)在的電視購(gòu)物的售后服務(wù)這塊做的極其不足，即使有也只是做個(gè)電話回訪工作，跟本不解決問(wèn)題，甚至有的商家根本不做電話回訪，純正就是一錘子買賣。 　　三、后期的信息收集 　　電視購(gòu)物主要是通過(guò)呼叫中心和物流系統(tǒng)配合使用，將商品流轉(zhuǎn)到顧客的手中，呼叫中心肩負(fù)著收集顧客相關(guān)信息的重任；這點(diǎn)不錯(cuò)，但現(xiàn)在是有的電視購(gòu)物運(yùn)營(yíng)商，拿著消費(fèi)者的資料爛用，跟本不考慮消費(fèi)者的感受，即使你要推銷商品也應(yīng)該將電話營(yíng)銷員的素質(zhì)先進(jìn)行提高，而后在對(duì)銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)。而現(xiàn)實(shí)中，幾大電視購(gòu)物企業(yè)的電話營(yíng)銷人員跟中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信的電話營(yíng)銷人員的素質(zhì)差出一個(gè)檔次，這樣的銷售人員只能說(shuō)對(duì)企業(yè)對(duì)整個(gè)電視購(gòu)物市場(chǎng)的環(huán)境是個(gè)污染。何況現(xiàn)在我國(guó)電視購(gòu)物還處于起步階段，人們對(duì)電視購(gòu)物認(rèn)同的不多，人們打心眼里就懷疑，再加上電視購(gòu)物魚龍混雜，這才是阻礙電視購(gòu)物發(fā)展的根本原因。 　　電視購(gòu)物要想得到發(fā)展，一來(lái)需要有行業(yè)責(zé)任心的企業(yè)共同擔(dān)當(dāng)起維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境的重任，二來(lái)政府相關(guān)只能部門需要加緊立法，凈化行業(yè)風(fēng)氣。同時(shí)最需要提高的就是電視購(gòu)物人員的素質(zhì)，從根本上解決電視購(gòu)物亂哄哄的局面。 張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《營(yíng)銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn