美國哈拂大學(xué)心理學(xué)家威廉詹姆士在《行為管理》一書中認(rèn)為，合同關(guān)系僅能使人的潛能發(fā)揮20%-30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮到80%-90%。 　　經(jīng)銷商一般手中都會有很多品牌在做代理，他們不可能將所有精力平均分配的各個品牌，甚至有的經(jīng)銷商也在買競爭對手的品牌。對經(jīng)銷商來說，做誰的銷售都是一樣，除非你能提供比競品更好的利潤或更好的產(chǎn)品。但這種情況又非常的少，這時對經(jīng)銷商運用有效激勵機(jī)制便可促使經(jīng)銷商發(fā)揮潛能，更好的為本品牌服務(wù)。 　　激勵，在企業(yè)中常用來激勵員工，讓其發(fā)揮潛力，更好的為企業(yè)服務(wù)，那么將激勵機(jī)制用在經(jīng)銷商身上，同樣也可以取到相同的結(jié)果，只不過，給企業(yè)員工激勵多用薪資考核、職位升遷、人生規(guī)劃等，而對經(jīng)銷商的激勵就要有所差別，總結(jié)出來主要是利潤、技能、關(guān)系等方面。常見的對經(jīng)銷商激勵方式有以下幾種形式： 　　一、獎勵 　　對經(jīng)銷商的獎勵可以分為物質(zhì)獎勵和精神獎勵，物質(zhì)獎勵主要是包括返利、促銷支持等金錢或物質(zhì)方面的獎勵，這對經(jīng)銷商來說是比較喜歡，因為自己得到了實實在在的利益，這種方法不可常用或要設(shè)定門檻，讓經(jīng)銷商感到拿到這個獎勵，不容易啊，是通過自己努力才能拿到的。比如，對經(jīng)銷商的年度合同中的返利，有很多公司在設(shè)定這個返利時都是由區(qū)域經(jīng)理來定，而區(qū)域經(jīng)理在制定這個返利坎級時往往考慮到自己同時又照顧經(jīng)銷商，將這個門檻設(shè)置的較低，給經(jīng)銷商感覺不用費很大的力氣就可實現(xiàn)。最好的方式是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)經(jīng)銷商所在區(qū)域?qū)嶋H情況結(jié)合企業(yè)實際今年投入費用比，做個返利政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。 　　對經(jīng)銷商的精神獎勵我認(rèn)為若能運用的好，勢必會影響經(jīng)銷商在做年度策略時，傾向于本公司。比如給優(yōu)秀經(jīng)銷商頒發(fā)年度最優(yōu)秀經(jīng)銷商獎，在公司內(nèi)刊做推薦，讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷上大會上做報告，講述自己是如何將市場做的這么優(yōu)秀的。有的公司甚至聘請優(yōu)秀經(jīng)銷商參與到公司的產(chǎn)品制定和營銷策略的制定上來，這無疑對經(jīng)銷商來說是個肯定，讓其感覺到，這是在做他自己的產(chǎn)品。特別是大企業(yè)中，這種方法特別湊效。 　　二、產(chǎn)品 　　經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品，除了看中的是你的品牌，同時也是看到了產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)開發(fā)適合市場的產(chǎn)品比給經(jīng)銷商一些費用支持都來的要好。在浙江有家企業(yè)專門做夾心膨化食品的，企業(yè)只有5名業(yè)務(wù)人員，還要做浙江、上海、江蘇、福建等地市場，企業(yè)管理屬粗方式管理模式，但企業(yè)的主力產(chǎn)品得到市場的認(rèn)可，企業(yè)在市場上幾乎沒有費用支持，做賣場也同樣沒有費用支持，就這樣很多經(jīng)銷商都找上門來要求做代理。 　　三、高層拜訪 　　企業(yè)高層拜訪經(jīng)銷商不是去到經(jīng)銷商的市場去挑刺，而考察市場，針對市場情況給出合理化建議，企業(yè)拿出應(yīng)對措施幫經(jīng)銷商來把市場做深做透。做為經(jīng)銷商感覺企業(yè)對該市場非常的重視，對自己也是非常的重視，要是不把市場做好，也對不企業(yè)啊，所以會拼命的去做。我認(rèn)識的一個經(jīng)銷商平時對該品牌不是很重視，銷量一直都做不大，企業(yè)老總?cè)グ菰L了他幾次，他感覺企業(yè)對自己重視，便要求下面的業(yè)務(wù)人員大力度推廣，很快鋪貨率上去了，同樣，銷售也跟著上去。經(jīng)銷手中品牌少則好幾個，多則十幾個，經(jīng)銷商資源也很有限，他對你不重視，資源不可能偏向你，對你重視，銷售一定上的來。 　　四、培訓(xùn)指導(dǎo) 　　經(jīng)銷商雖然經(jīng)過市場殘酷競爭的洗禮，基本上都具備了一定的市場操作方法，企業(yè)在管理制度上，營銷方法上也有所改進(jìn)，但要跟品牌企業(yè)比，還是有一定的差距，特別是在品牌企業(yè)的產(chǎn)品分類中及現(xiàn)代賣場的操作中。從現(xiàn)代賣場的合同談判、新品引進(jìn)、市場維護(hù)、促銷策劃、物流配送、庫存管理、人員管理、對帳結(jié)款這些對經(jīng)銷商來說還是個新課題，品牌企業(yè)若能在這方面給予指導(dǎo)，經(jīng)銷商也同樣會回報你的業(yè)績。 　　另外，品牌企業(yè)在市場信息收集上要比經(jīng)銷商先進(jìn)的多，單從區(qū)域范圍上來說，也有很大區(qū)別，經(jīng)銷商看到的只是自己的一塊區(qū)域，很容易目光短淺，品牌企業(yè)在市場情報收集方面，給予經(jīng)銷商指導(dǎo)，同樣對經(jīng)銷商來說也是個激勵。比如賣場經(jīng)營狀況信息、產(chǎn)品的市場行情及選擇等等。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn