這幾年零售市場風聲水起，競爭異常激烈，特別以各零售大賣場之間競爭達到了白熱化。在一些發(fā)達地區(qū)，出現(xiàn)兩家賣場短兵相接的現(xiàn)象。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，在全球經(jīng)濟低迷，還沒有完全走出危機之際，唯獨我國在政府倡導擴大內(nèi)需的同時，經(jīng)濟一直穩(wěn)定繁榮，外資零售大賣場也看到這個大好時機，都準備進一步加大在中國市場上的投入。沃爾瑪正以每年開50家門店速度快速擴張國內(nèi)市場，隨著沃爾瑪整合好又多接近尾聲，其在華門店將有300多家；家樂福今年走出在中國第一家收購案，收購保龍倉來擴大市場份額；臺資大潤發(fā)是目前零售行業(yè)的黑馬，其明年上市的計劃，也是為布局市場做準備。 　　大賣場是遍地開花，可對供應商來說并不見的喜在哪里，賣場門檻并沒有因此而降低，反而有增高趨勢，供應商時常會遇到這樣的情況，自己認為很有創(chuàng)意的商品，可到了賣場的買手處就會被說的一文不值，不是說你包裝很土，就是說你價格太高，再就是你的產(chǎn)品不適合市場需求，這些都是買手在搪塞供應商的伎倆，如何才能將產(chǎn)品打進賣場，在這里我們來討論一下供應商如何巧借報價單來實現(xiàn)目標。 　　報價單制作流程 　　報價單的制作需要一個嚴謹?shù)囊?guī)劃流程的，切忌想當然地認為自己需要多少毛利空間，于是就制定出報價單來，這樣的一份報價單報到賣場買手那里，十有八九會被K掉，還會給買手留下一個不好的印象，一份有份量的報價單需要一個嚴謹?shù)闹谱髁鞒獭? 　　1、調(diào)查同類品牌商品的價格體系及品類 　　你的商品進入市場，將來會遇到哪些品牌和你競爭，他們在市場上的表現(xiàn)如何？即市場占有率怎樣？行業(yè)內(nèi)的領導品牌是誰？和你定位在同一個市場定位的是哪個品牌？他們的價格體系如何？這些品牌中哪個品類在市場暢銷，哪些規(guī)格及價格最容易被市場所接受。 　　2、調(diào)查大賣場品類分布及價格帶 　　在市場上表現(xiàn)好的品牌不一定在你所做的賣場中市場所占份額就大，這跟誰在運作市場有關，還要跟賣場挺不挺，有沒有更多的資源給到你有關，所以，你還要調(diào)查在該賣場中，哪個品牌市場份額占有率最大，大到多少？由于每個賣場的定位不同，各區(qū)域消費也有差異，這樣也就體現(xiàn)在該賣場的顧客層不同，那么消費特點也隨著不同，這樣表現(xiàn)在市場上的就是，有賣場大包裝的好賣些，有的賣場小包裝好賣些；在顧客選擇商品的價格帶上也有不同。這樣供應商根據(jù)賣場的不同特性選擇適合賣場消費群特性的商品進場，這樣成功率就會高很多。 　　3、預測商品的毛利空間 　　有的公司的加價方式是按成本加價的，有的是根據(jù)市場實際情況做定價的，根據(jù)本人的運作市場經(jīng)驗，可以將兩種方式靈活加以運用，將公司產(chǎn)品按不同定位座個規(guī)劃，有的商品是為跑量的，這類商品毛利就少些，有的商品是為了在市場上打壓競爭對手的，這類商品可以損失部分毛利，甚至是平價，有的商品是為了樹立品牌形象，是賺取毛利的，這類商品可以適當多加些利潤，這樣你的產(chǎn)品進入市場就會有個很好進攻防御體系了。 　　4、預測你和該賣場合作中的營業(yè)額及費用率 　　每個賣場的經(jīng)營情況不同，經(jīng)營理念不同，所以他們對毛利的要求也不盡相同，有的要求前臺毛利高些，后臺固定費用很少；有的要求前臺毛利少些，但固定費用很高；供應商可以根據(jù)各賣場不同的實際情況來適當調(diào)整。 　　如果你在賣場的合同是固定費用偏高的，那么你在簽定合同的時候就需要針對該賣場做個銷售預估，檢測一下，你是否能支撐該費用，銷售額越高，那么分攤下來的費用就會越少。 　　5、預測你公司運營費用率及損耗率 　　公司正常經(jīng)營該賣場的實際投入時多少？人員是多少？經(jīng)營中物流費用會占到多少？產(chǎn)品在運輸、退貨過程中損耗是多少等等這些費用都須加以預測，不然看似很高的毛利有可能會被物流費及損耗蠶食掉。 　　6、預測在跟賣場合作過程中產(chǎn)生的其他費用及促銷讓利 　　有過運作賣場經(jīng)驗的都知道，合同中規(guī)定的那些費用還只是經(jīng)營中產(chǎn)生的一部分費用，在實際的經(jīng)營中，賣場還會出現(xiàn)各種苛捐雜稅，比如：補損、客情費、端架費、海報費、促銷費、管理費等等，這些也需一開始就要預估進去。 　　另外有的賣場會在不同的節(jié)慶也有特種需求，比如，驚爆價、對折、賣贈、贈品等促銷活動，如果你一開沒有預留毛利出來，后期運作過程中你就會比較被動。 　　供應商提包報價單時還需注意一下事項; 　　前期做了很多的市場調(diào)查，價格基本上可以敲定，不要以為這樣就萬事大吉了，如何提報到買手出，還需要注意一下兩點： 　　1、各種資料的完備 　　任何一個賣場的買手都不希望接待的供應商代表做事丟三落四，這也代表著一個作為銷售人員的專業(yè)性，誰不想跟一個業(yè)務嫻熟的人員溝通呢，這樣更省時省力。 　　供應商提報新品時需要為產(chǎn)品準備相關資料，比如，企業(yè)三證、產(chǎn)品檢驗檢測報告、條碼證、授權書、3C認證、QS證書等等，當然最后不要忘了給報價單加上公章。 　　2、市場分析及市場運作方案 　　對待一個新品，買手不單希望看到價格單，還需要看到這個商品在上市之后是否會有作為，能不能給他們帶來市場份額的增加，利潤的增長。供應商在前期的市場調(diào)查過程中便對整個市場有個了解，那么在新產(chǎn)品上市，如何運作市場就有了清晰地規(guī)劃，這樣結合實際情況作個市場運作方案一并提報到賣場，賣場便對你的商品更加有信心，最好在產(chǎn)品進場之處，便將賣場資源爭取過來，有了賣場資源的支持，銷售自然做起來順利些。在提報市場分析及市場運作書時切忌一點，數(shù)據(jù)太過空虛，要知道，作為賣場買手也許不是這個行業(yè)的專家，但他們后臺擁有強大的數(shù)據(jù)庫，分析數(shù)據(jù)，他們才是專家。 賣場雖大，不要走入誤區(qū)，按以上步驟制作報價單，便可巧進賣場。 張文平： 注冊策劃師、資深培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、總裁培訓網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、《河北酒業(yè)》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或專家顧問團專家，首批入選《中國品牌講師大全》。 10年的一線成功營銷經(jīng)驗，具有企業(yè)高管，咨詢顧問，經(jīng)銷商業(yè)主等多角度工作及視角，長期堅持將理論與實踐相接合，強調(diào)務實營銷，強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實操、實用”的核心原則，切實幫助企業(yè)解決實際問題。 擅長領域：經(jīng)銷商管理、門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。 主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設與創(chuàng)新管理》、 張老師積極倡導：（5+3+2培訓模式）即50%課前調(diào)研+30%現(xiàn)場教學+20%課后督導的全新培訓模式，讓課程更具針對性 聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn