在一次培訓(xùn)會(huì)上，我發(fā)現(xiàn)雨巢服飾的黃總滿臉憂愁。據(jù)我對(duì)他的了解，黃總是個(gè)性格開(kāi)朗，非常樂(lè)觀的一個(gè)人，從他的臉上我認(rèn)定他一定是有難解的事，從溝通中，我才知道，黃總的煩心事是來(lái)源于店鋪的導(dǎo)購(gòu)員。讓我們來(lái)看一下黃總具體的煩心事都是哪些，也許你的門(mén)店也同樣會(huì)遇到。 黃總原先是在服裝批發(fā)市場(chǎng)做批發(fā)的，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)批發(fā)行業(yè)利潤(rùn)是越來(lái)越薄，下游客戶有"奶便是娘"很難有穩(wěn)固的客戶群。所以這幾年開(kāi)始做專(zhuān)賣(mài)，從一家門(mén)店現(xiàn)已發(fā)展成七家，銷(xiāo)售也比以前上了規(guī)模，在外人看來(lái)，他的生意很是紅火，那還有什么好憂愁的呢？問(wèn)題就在這，自從企業(yè)轉(zhuǎn)型開(kāi)始做專(zhuān)賣(mài)，開(kāi)第一家時(shí)，黃老板管理門(mén)店還算是得心應(yīng)手，自己或老婆每天在店里打理生意，人員都是在自己的眼皮底下工作，誰(shuí)做的好誰(shuí)做的不好，自己都能看的清楚，當(dāng)然店員的薪資也是根據(jù)自己的主觀想法來(lái)定，沒(méi)有管理制度和激勵(lì)制度。雖然沒(méi)有現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度，但依靠黃老板的精明，生意一直穩(wěn)步發(fā)展，，就這樣黃老板的專(zhuān)賣(mài)店從一家、兩家、三家、到現(xiàn)在的七家門(mén)店，企業(yè)也注冊(cè)了公司，由于門(mén)店的增加，人員也增加了不少，每個(gè)門(mén)店都有一個(gè)店長(zhǎng)，每個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)人員也有3-5人，這樣黃總的公司里也有35人，人是增加了，但黃老板發(fā)現(xiàn)自己管理精力跟不上了，店鋪業(yè)績(jī)有所下降，店員也是每天抱怨。大體上表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 　　1、店員銷(xiāo)售不主動(dòng)，買(mǎi)不買(mǎi)由你 　　2、老板在不在，明顯的感覺(jué)到店員的工作態(tài)度不一樣 　　3、員工工作沒(méi)有激情，店鋪缺少活力 　　4、每次發(fā)完工資，聽(tīng)到的都是抱怨聲 　　5、有兩個(gè)店長(zhǎng)黃老板很是器重，工資開(kāi)的高于同行競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店店長(zhǎng)，但她們也準(zhǔn)備離職 　　6、其他導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)頻繁，公司就是個(gè)人才培訓(xùn)基地。 　　7、店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平，沒(méi)有突破。 等等這些現(xiàn)象捆擾著這位黃老板，要說(shuō)個(gè)人能力，黃老板可沒(méi)的說(shuō)，記得自己在管店的時(shí)候，每天都能做2萬(wàn)，而現(xiàn)在只能做1.2萬(wàn).從中我們可以看到黃老板的企業(yè)是個(gè)典型的個(gè)人英雄主義企業(yè)。企業(yè)銷(xiāo)售額靠一兩個(gè)英雄擔(dān)當(dāng)，沒(méi)有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售力，這樣的企業(yè)發(fā)展下去很是危險(xiǎn)。 　　根據(jù)黃總的企業(yè)現(xiàn)狀，我當(dāng)即給他開(kāi)了劑藥方--店員激勵(lì)。（當(dāng)然黃總的企業(yè)還有管理制度等問(wèn)題，但目前最要緊解決的是導(dǎo)購(gòu)的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定及工作激情的提高）。 　　我們常說(shuō)，對(duì)于員工的激勵(lì)有正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)兩種形式。 　　正激勵(lì)特指對(duì)激勵(lì)對(duì)象的肯定、承認(rèn)、贊揚(yáng)、獎(jiǎng)賞、信任等具有正面意義的激勵(lì)藝術(shù)。負(fù)激勵(lì)特指對(duì)激勵(lì)對(duì)象的否定、約束、冷落、批評(píng)、懲罰等具有負(fù)面意義的激勵(lì)藝術(shù)。 　　兩種激勵(lì)需交互使用，不然很難達(dá)到效果。按照筆者的看法，正激勵(lì)運(yùn)用要多于負(fù)激勵(lì)。 讓我們來(lái)看一下我給黃老板開(kāi)的這劑激勵(lì)藥方。 　　一、員工的薪資激勵(lì) 在黃老板沒(méi)有成立公司前，在還是只有一兩家店鋪時(shí)，你可以沒(méi)薪資考核方法制度，你憑著自己多年的經(jīng)驗(yàn)觀察發(fā)放薪資，店員在那時(shí)即使有意見(jiàn)也很難提出，現(xiàn)在成立了公司，并且公司還在發(fā)展壯大，這時(shí)你還用原來(lái)批發(fā)的那套來(lái)管理肯定是落伍了，所以要想先穩(wěn)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，首先就要建立一個(gè)公平、透明的薪酬考核制度，要讓員工知道，在我這做，一個(gè)月你做到何種程度，你就有相應(yīng)的薪酬給你。 店員的薪酬取決于那些呢？如圖所示： 　　店員的薪酬應(yīng)取決于工作績(jī)效、工作表現(xiàn)、個(gè)人能力、發(fā)展?jié)摿λ膫€(gè)方面要素，至于何種因素所占比重高些，那要根據(jù)企業(yè)的具體發(fā)展戰(zhàn)略、商品的生命周期、現(xiàn)階段企業(yè)目標(biāo)來(lái)定。 　　用在黃老板的企業(yè)那就是，因?yàn)楣臼歉咚侔l(fā)展期，企業(yè)首先是需要穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、其次是能培養(yǎng)更多的店長(zhǎng)來(lái)支持企業(yè)開(kāi)更多的店鋪；再次是要深挖員工的潛能，引導(dǎo)店鋪導(dǎo)購(gòu)積極主動(dòng)接待顧客，促進(jìn)成交。 那么黃老板的薪資考核里就要有這幾個(gè)主要指標(biāo)：1、銷(xiāo)售額（事先設(shè)定好每個(gè)款的提成比例）2、根據(jù)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售能力的高低，給員工進(jìn)行分級(jí)，級(jí)別不同，那么基本工資也相應(yīng)調(diào)整。一般建議三級(jí)。3、根據(jù)在公司年份的長(zhǎng)短，導(dǎo)購(gòu)員有相應(yīng)的年資增長(zhǎng)。比如每年增加50元，以5年為期限。對(duì)于店長(zhǎng)拿整個(gè)門(mén)店績(jī)效獎(jiǎng)。不設(shè)年資獎(jiǎng)。4、導(dǎo)購(gòu)能積極主動(dòng)搞好貨品陳列、門(mén)店衛(wèi)生、對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理提出合理化建議的等等都給予加分，納入員工考評(píng)當(dāng)中。這樣設(shè)定好每個(gè)因素在績(jī)效獎(jiǎng)金的比重，那么對(duì)員工的薪資就相對(duì)比較透明，員工的積極性跟大了。 　可以說(shuō)薪酬激勵(lì)是其他激勵(lì)的基礎(chǔ)，店員有了穩(wěn)定的后方才能盡心盡力的工作。 薪酬激勵(lì)不能單獨(dú)拿出來(lái)使用，要能跟其他激勵(lì)配合使用，效果會(huì)更佳。在這里我來(lái)跟大家談?wù)剬?duì)于店員的激勵(lì)中比較常見(jiàn)的激勵(lì)方法： 二、目標(biāo)激勵(lì)法 　　在現(xiàn)代人事管理中，我們能通過(guò)目標(biāo)的設(shè)置來(lái)激發(fā)動(dòng)機(jī)，指導(dǎo)行為，使個(gè)人的需要與組織的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，以激勵(lì)他們的積極性。協(xié)助員工設(shè)立目標(biāo)-不要讓員工只感到自己是公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具,要讓員工明白公司是自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的舞臺(tái)。鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 　　設(shè)置目標(biāo)應(yīng)注意SMART原則： 　　（1）Specific--具體。目標(biāo)是具體明確的，并且個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)一致。組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)可能是平衡一致，也可能發(fā)生偏向，如果出現(xiàn)偏向，就不利于調(diào)動(dòng)個(gè)人的積極性，不利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。只有使這種偏向趨于平衡，即組織目標(biāo)向量與個(gè)人的目標(biāo)向量間的夾角最小，這樣將使個(gè)人的行為朝向組織的目標(biāo)，在個(gè)人間產(chǎn)生較強(qiáng)的心理內(nèi)聚力； 　?。?）Measurable--可衡量。一定要量化，切忌籠統(tǒng)抽象； 　?。?）Attainable--可實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)的難度要適當(dāng)，要做到樹(shù)上的果子懸到"跳一跳夠得著"的程度，以激發(fā)進(jìn)取心。過(guò)高了力所不及，過(guò)低了不需努力，輕易得到，都不能收到良好的激勵(lì)效果； 　?。?）Realistic--現(xiàn)實(shí)。目標(biāo)要以結(jié)果為導(dǎo)向； （5）Time bound--限時(shí)。限定達(dá)成的期限。 三、工作激勵(lì)法 　　工作激勵(lì)法也是我們?cè)诘赇伖芾碇谐Ｒ?jiàn)的一種激勵(lì)方法。通過(guò)激勵(lì)讓店員認(rèn)同他們的工作性質(zhì)，具體可以通過(guò)以下幾個(gè)方面實(shí)施： 　　1、可以將按門(mén)店為單位，讓每個(gè)門(mén)店相互競(jìng)爭(zhēng)。比如銷(xiāo)售額的評(píng)比、陳列評(píng)比、貨品管理評(píng)比、團(tuán)隊(duì)協(xié)作評(píng)比等。讓優(yōu)勝的團(tuán)隊(duì)樹(shù)立榜樣，激勵(lì)落后的團(tuán)隊(duì)。 　　2、安排給店員工作要有挑戰(zhàn)性 　　3、增加員工的責(zé)任感 　　4、分享員工在工作中好的方法及技巧。 四、巧激勵(lì) 　　榮譽(yù)激勵(lì) 　　如發(fā)獎(jiǎng)狀、證書(shū)、記功、通令嘉獎(jiǎng)、表?yè)P(yáng)等。在管理學(xué)看來(lái)，追求良好聲譽(yù)是經(jīng)營(yíng)者的成就發(fā)展需要，或歸于馬斯洛的尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。尊重并不是懼怕和敬畏。尊重意味著能夠按照其本來(lái)面目看待其人，能夠意識(shí)到他的獨(dú)特秉性。尊重意味著讓他自由發(fā)展其天性。 　　成就激勵(lì) 　　最重要的表現(xiàn)形式就是合理晉升。內(nèi)部晉升與選拔的好處是： 　　1、當(dāng)人才看到自己的工作能力與業(yè)績(jī)能夠得到肯定或報(bào)償時(shí)，其士氣與績(jī)效都會(huì)改善。 　　2、內(nèi)部候選人已經(jīng)認(rèn)同了本組織的一切，包括組織的目標(biāo)、文化、缺陷，比外部候選人更不易辭職。 　　3、可以激發(fā)人才的獻(xiàn)身精神，而且可以給其他人才一個(gè)同樣的期望。 　　4、更為安全可靠，而且不需要培訓(xùn)，成本低。 　　興趣激勵(lì) 　　"工作的報(bào)酬就是工作本身！"管理者必須為員工尋求工作的內(nèi)在意義，也就是要為員工創(chuàng)造工作的意義和價(jià)值。員工體會(huì)到工作的內(nèi)在價(jià)值與意義，才會(huì)真正為了這份工作而積極努力，發(fā)揮自己的最大力量。 　　參與激勵(lì) 　　員工是企業(yè)的一份子，要讓員工積極參與進(jìn)來(lái)，共同為企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。具體有： 　　1．每年定期填寫(xiě)對(duì)公司工作意見(jiàn)的員工調(diào)查，這個(gè)員工調(diào)查可以使那些沒(méi)有參與管理積極性的人調(diào)動(dòng)起積極性也能參與進(jìn)來(lái)，他們對(duì)公司工作的評(píng)價(jià)會(huì)成為管理部門(mén)主動(dòng)了解意見(jiàn)和建議的基礎(chǔ)。 　　2．定期舉行座談會(huì)，征求員工意見(jiàn)，參加人員就所定議題充分發(fā)表意見(jiàn)。 　　關(guān)懷激勵(lì) 　　"卓有成效的企業(yè)福利需要和員工達(dá)成良性的溝通"。要真正獲得員工的心，公司首先要了解員工的所思所想、他們內(nèi)心的需求。從某種程度上來(lái)說(shuō)，員工的心是"驛動(dòng)的心"。員工的需求也隨著市場(chǎng)情況的漲落和自身?xiàng)l件的改變?cè)诓粩嘧兓? 　　感情激勵(lì) 如生日祝賀，為職工排憂解難、辦實(shí)事、送溫暖等。 激勵(lì)、壓力、動(dòng)力并存，要讓店員永遠(yuǎn)都感覺(jué)到有晉升的希望。 原載《服裝經(jīng)銷(xiāo)商》雜志 張文平： 注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”，系中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《河北酒業(yè)》等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專(zhuān)家，首批入選《中國(guó)品牌講師大全》。 10年的一線成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，具有企業(yè)高管，咨詢顧問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主等多角度工作及視角，長(zhǎng)期堅(jiān)持將理論與實(shí)踐相接合，強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用”的核心原則，切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。 主講課程：《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售—門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、 張老師積極倡導(dǎo)：（5+3+2培訓(xùn)模式）即50%課前調(diào)研+30%現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)+20%課后督導(dǎo)的全新培訓(xùn)模式，讓課程更具針對(duì)性 聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn