在我為很多經(jīng)銷商企業(yè)做咨詢和培訓(xùn)工作中，接觸過很多經(jīng)銷商老板，有的是剛起步的，手中只有一兩個品牌，年銷售額只有百十萬的，也有年銷售額上億元，手中握有很多行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二品牌的；不管你的企業(yè)處于何種位置，在發(fā)展的過程中，總是會遇到這樣或那樣的困惑，這些都很正常，做企業(yè)總會遇到棘手的問題，關(guān)鍵是首先要有信心，抱著積極地態(tài)度，敢于面對，積極尋找解決方法，困難最終都會迎刃而解。 　　前幾天我接到一個南京經(jīng)銷商王總的一個電話，在電話中他大訴這幾年他所遇到的困惑，這樣給我一種想法，將經(jīng)銷商朋友在管理企業(yè)、管理公司中遇到的困惑做個總結(jié)，并提出解決參考方法，也許這種方法并不能完全復(fù)合你的企業(yè)情況，但我真心希望能給經(jīng)銷商朋友提供解決問題的思路及方法。 　　讓我們先來看一下王總遇到的困惑，他的困惑具有普遍性，也許在你的公司中也遇到過這樣的情況。 　　案例： 　　王總的公司成立于2001年，目前手中有沙城長城、老村長、伊力特等6個品牌，公司年銷售額1000萬左右。在從事經(jīng)銷商之前，王總是某品牌葡萄酒公司的區(qū)域經(jīng)理，也就是在2001年的時候，他認(rèn)為自己各方面條件都非常成熟，于是辭去這家葡萄酒公司區(qū)域經(jīng)理的工作，專心經(jīng)營這家公司，對于這家公司寄托著王總很多心血，公司從剛成立年銷售幾十萬元，到上百萬，逐步發(fā)展成為近千萬元的企業(yè)，可以說王總的公司發(fā)展還是比較快速的，幾乎是成倍的增長。 　　也許就是這高速增長發(fā)展也帶給企業(yè)很多問題，公司內(nèi)部管理基本上以“情”在維系，幾乎沒有什么制度，員工干工作也基本上都是憑心情在做。雖說公司里親戚沒有，但也有幾個關(guān)鍵職位是原先的老部下或朋友推薦而來。公司為了發(fā)展，也向社會招聘過一些業(yè)務(wù)人員，幾乎沒有挺過一年的，人員流失率比較高。 　　在市場開發(fā)方面，因為王總本來就是業(yè)務(wù)出身，營銷力能自然不在話下，前期的業(yè)務(wù)都是自己一個個跑下來的，隨著業(yè)務(wù)量不斷增大，客戶越來越多，慢慢的王總就將市場維護工作交與下面業(yè)務(wù)人員來操作，自己還是主管新客戶的開發(fā)及老客戶年度合同的談判及市場活動策劃工作?？赏蹩傇趯⑵髽I(yè)做到千萬的時候，他明顯感覺到時間不夠用，很多客戶維護不了，可交給下面人的事情，又總也做不好，自己還要忙著處理后事。公司要想發(fā)展，單靠自己是不行的，全部放權(quán)自己又不放心。 　　在財務(wù)方面，當(dāng)自己還不大的時候，各項費用都還控制的很好，市場大了，客戶多了，營業(yè)額的確是在增長，而費用占比也有較大增長，這個比例讓他有點無法承受。公司應(yīng)收款、庫存等一些財務(wù)指標(biāo)都不在理想狀態(tài)。 　　。。。。。。。。。。。。 　　案例中王總說的困惑也許只是他公司發(fā)展的過程中遇到的幾個問題，不知道在你的公司中是否也遇到過相同或相似的問題？ 　　經(jīng)銷商說白了就是貿(mào)易商，在廠家和消費者之間起到個樞紐的作用，通過商品中轉(zhuǎn)價差來獲得利益，這個利益并不是像很多工廠操作工那樣，你做一個就給你一個工錢，多勞多得。經(jīng)銷商在這個商品進出中，要涉及到很多問題，如，人員管理問題、工作效率問題、費用問題、渠道問題、財務(wù)管理問題等等。公司效益就是從這個管理中獲得，也就是我們常說的向管理要效益。 　　公司化運作 　　經(jīng)銷商企業(yè)如何公司化運作是擺在很多經(jīng)銷商面前的一個新的課題，并不是說你的企業(yè)注冊了，成立了公司，那么你的企業(yè)就是公司化經(jīng)營了；這里公司化運作還有很長的一段里要走。 　　企業(yè)公司化運作除了要建立各項制度外，還要建立你的組合架構(gòu)，分部門分層級，將各項事務(wù)落實到人，責(zé)任到人，而不是有了問題找不到人負(fù)責(zé)，有了功績找不到獎勵的人來。 　　制定標(biāo)準(zhǔn)化渠道運作管理 　　渠道如何開發(fā)與管理，在很多經(jīng)銷商朋友處都是跟著感覺走，粗略核算一下費用，預(yù)估一下銷售，認(rèn)為能有利可圖，就毫不猶豫的投進去了?，F(xiàn)在市場競爭激烈總感覺客戶能多一個就是一個，甚至我在跟經(jīng)銷商做培訓(xùn)的時候，有個經(jīng)銷商自以為豪的告訴我，“張老師，你知道我有多少個客戶嗎？我有近200家”，客戶的確不少，但我要是反問一句，是所有的客戶都能給你帶來利潤嗎？帶來的利潤有多少？投入與產(chǎn)出能成比例嗎？我相信有很多經(jīng)銷商都不清楚，心中只有模糊感念，至于具體情況一問三不知。 　　渠道上的客戶有大有小，貢獻(xiàn)度自然就有所不同，不可能將所有客戶都同等看待，花費相同的時間，占用相同費用；可以利用20/80法則，將客戶進行A\B\C分級管理。在客戶分級的過程中，需注意，并不一定是銷售量大的客戶就是你的A級客戶，銷售量小的就是你的C級客戶，而是要考核客戶的利潤貢獻(xiàn)度問題，當(dāng)然還需考慮該客戶在整個區(qū)域市場的影響力。比如做南京市場，主要以商超渠道為主的經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)氐奶K果系統(tǒng)就是要作為A級客戶來對待，不管這個客戶目前給你的利潤貢獻(xiàn)度如何，因為做好了這個系統(tǒng)，可以為進入其他系統(tǒng)提供便利。 　　其次是在渠道建設(shè)上，雖然你只是個經(jīng)銷商，手中代理的品牌說到底也都是廠家，但并不表示說經(jīng)銷商在渠道建設(shè)上就沒有作為，在終端渠道建設(shè)上需注重品牌的宣傳，塑造經(jīng)銷商品牌。 　　人員激勵機制 　　以往傳統(tǒng)的底薪+提成的模式在今天還湊效嗎？我想這個模式比較傳統(tǒng)，用起來效果并不見得會好。 　　現(xiàn)在的年輕業(yè)務(wù)員，都是些80后、90后的，他們對比上一代，不在是為了糊口而工作，他們有了更多的自己想法、理想，他們會為了自己心中的理想而不顧一切。作為經(jīng)銷商老板的你，可不能在用以往陳舊的管理模式來管理新一代員工，要為他們的人生做個規(guī)劃，要有激勵機制，要給他們提供發(fā)展空間，要引導(dǎo)他們在工作中找到價值。 　　以往“底薪+提成”可以調(diào)整成“基本工資+績效工資+獎金”，“基本工資”可以設(shè)置的更細(xì)一些，如包括“電話費、公交費、全勤獎、降溫烤火費”等等，雖然只是改了個名稱，但這樣會讓員工覺得人性化。在獎金發(fā)放上也不一定非用扣除一定的比例放到年終發(fā)放，可以調(diào)整成季度發(fā)放或次月發(fā)放等模式。 　　對于工作踏實、肯學(xué)習(xí)的員工，可以為其提供深造學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)會等激勵措施。 　　總之，員工的激勵機制需作為公司的重點來抓，員工在好的制度下工作，也會為公司帶來更大效益，這是相互的。 　　財務(wù)審批制度 　　資金流就像人體中血液一樣重要，只有資金流正常流轉(zhuǎn)，公司才能正常經(jīng)營。 　　至少在我所知道的絕大多少經(jīng)銷商中，很少有經(jīng)銷商能像廠家一樣建立財務(wù)審批制度，往往都是經(jīng)銷商老板一手抓，提到花錢，都得經(jīng)過老板的點頭同意，業(yè)務(wù)人員幾乎沒有什么權(quán)利。難怪有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)說，所有合同談判、促銷談判都是我們老板出面談，我們就是做做市場維護工作。是的，因為這兩項工作都是花錢的工作，放給別人老板不放心。再說，錢都是從老板手中花掉的，也跟本無從談起財務(wù)審核制度問題。 　　在這里我要提醒一下經(jīng)銷商老板們，要想將公司做大，財務(wù)制度需健全，財務(wù)審批制度健全了，你就可以給不同業(yè)務(wù)等級一定額度的費用使用授權(quán)，這樣一來你可以騰出更多的時間來考慮公司的戰(zhàn)略問題，二來，業(yè)務(wù)人員也能感覺到公司對他的重視，而賣力為你做事。 　　除了健全財務(wù)審批制度外，還需要做的一件事是預(yù)算制，也就是公司一年要做多少銷售額，需要花費多少費用？這些費用都是花費到哪些項目上？分到每個客戶頭上也是如此；對于新開發(fā)的客戶，也同樣需核算一下費用比情況。另外就是每項費用的花銷，如人員工資的占比、促銷人員工資的占比、促銷費用的占比、地推費、新品進場費、培訓(xùn)費、物流費用的占比等等。 　　經(jīng)銷商雖說只是貿(mào)易型的小企業(yè)，跟品牌大廠家沒法比，但公司不論大小，管理起來基本思路還是一致的，當(dāng)經(jīng)銷商朋友們將公司打造成具有現(xiàn)代化管理理念的公司，就會發(fā)現(xiàn)，作為經(jīng)銷商類的公司不但可以賺取進銷差價，賺取利潤，還會有很多地方能為公司帶來利潤，而這些利潤有時比目前公司的利潤還要高。 　張文平： 注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、《河北酒業(yè)》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家，首批入選《中國品牌講師大全》。 10年的一線成功營銷經(jīng)驗，具有企業(yè)高管，咨詢顧問，經(jīng)銷商業(yè)主等多角度工作及視角，長期堅持將理論與實踐相接合，強調(diào)務(wù)實營銷，強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實操、實用”的核心原則，切實幫助企業(yè)解決實際問題。 擅長領(lǐng)域：經(jīng)銷商管理、大客戶營銷、門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。 主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、 張老師積極倡導(dǎo)：（5+3+2培訓(xùn)模式）即50%課前調(diào)研+30%現(xiàn)場教學(xué)+20%課后督導(dǎo)的全新培訓(xùn)模式，讓課程更具針對性 聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn