渠道為王，決勝終端是我們今天做營(yíng)銷(xiāo)的再熟悉不過(guò)的字眼。搶占終端資源是決勝終端的前提。一時(shí)間廠家利用各種手段在終端上和競(jìng)品比拼，如終端TG、地堆、驚爆特價(jià)、上導(dǎo)購(gòu)人員等等，希望占據(jù)更多市場(chǎng)份額，將對(duì)手逼退出市場(chǎng)。 　　筆者在跑市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)出了很大的終端投入費(fèi)用，在賣(mài)場(chǎng)里買(mǎi)了地堆，做了很漂亮的形象展示，統(tǒng)一了促銷(xiāo)員形象，按理說(shuō)應(yīng)該收獲不小，但事與愿為，往往因?yàn)榻K端導(dǎo)購(gòu)人員的一點(diǎn)瑕疵而影響品牌的宣傳。 　　從目前來(lái)看，做終端導(dǎo)購(gòu)的人員往往是一些素質(zhì)不高或一時(shí)沒(méi)有較好工作的情況下，選擇做導(dǎo)購(gòu)工作只是過(guò)度階段，待有了好的去處就跳。還有一些導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)不正常，這山攀那山高，一邊做一邊尋找看起來(lái)更好的工作。這也許是導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)量大的原因。作為企業(yè)除了要做好激勵(lì)政策的同時(shí)也還需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)知度，歸屬感等進(jìn)行培訓(xùn)，有了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)很重要。當(dāng)然除了這些，企業(yè)要想決勝終端更需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的能力提升做好培訓(xùn)工作。 　　一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)的提煉 　　導(dǎo)購(gòu)不但是要精于引導(dǎo)銷(xiāo)售，促進(jìn)成交，更應(yīng)該是產(chǎn)品的專(zhuān)家，顧客的顧問(wèn)。你站在終端要更能清楚的將你的產(chǎn)品知識(shí)、功能及設(shè)計(jì)、材料成份告訴給你的顧客，還應(yīng)該能幫助顧客來(lái)選擇適合他的商品。 　　導(dǎo)購(gòu)在平時(shí)的工作中能根據(jù)消費(fèi)者的需求，總結(jié)一套銷(xiāo)售話術(shù)及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，以此來(lái)推動(dòng)成交率。 　　二、主動(dòng)銷(xiāo)售 　　導(dǎo)購(gòu)到了終端需積極引導(dǎo)顧客進(jìn)店，通過(guò)對(duì)顧客的需求分析，將適合顧客的商品販賣(mài)給顧客。 　　也許很導(dǎo)購(gòu)因銷(xiāo)售技巧不夠熟練或因沒(méi)有掌握商品知識(shí)等原因，心中沒(méi)有自信，在接待顧客時(shí)，與顧客溝通就很不自然，跟著顧客打轉(zhuǎn)，這樣是很難成交的。導(dǎo)購(gòu)、導(dǎo)購(gòu)即積極主動(dòng)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，將有意向的銷(xiāo)售達(dá)成可能。 　　三、客情維護(hù) 　　導(dǎo)購(gòu)作為銷(xiāo)售尖兵活躍在一線市場(chǎng)上，同時(shí)也應(yīng)作為溝通賣(mài)場(chǎng)和企業(yè)的橋梁作用。導(dǎo)購(gòu)的薪資是企業(yè)發(fā)放，但管理權(quán)往往是和賣(mài)場(chǎng)共同管理，她在賣(mài)場(chǎng)工作代表著企業(yè)，導(dǎo)購(gòu)人員和賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系好了，企業(yè)到賣(mài)場(chǎng)再要資源相對(duì)容易的多，反之企業(yè)跟賣(mài)場(chǎng)合作的過(guò)程中會(huì)處于被動(dòng)。 導(dǎo)購(gòu)雖然職位小，不顯眼，但對(duì)企業(yè)決勝終端時(shí)則能發(fā)揮巨大作用，不可小視。 張文平： 注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“系中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《河北酒業(yè)》等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專(zhuān)家，首批入選《中國(guó)品牌講師大全》。 10年的一線成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，具有企業(yè)高管，咨詢(xún)顧問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主等多角度工作及視角，長(zhǎng)期堅(jiān)持將理論與實(shí)踐相接合，強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用”的核心原則，切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。 主講課程：《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售—門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、 張老師積極倡導(dǎo)：（5+3+2培訓(xùn)模式）即50%課前調(diào)研+30%現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)+20%課后督導(dǎo)的全新培訓(xùn)模式，讓課程更具針對(duì)性 聯(lián)系電話：13735436568E-mail:hzzwp001@yahoo.cn