渠道為王，決勝終端是我們今天做營銷的再熟悉不過的字眼。搶占終端資源是決勝終端的前提。一時(shí)間廠家利用各種手段在終端上和競品比拼，如終端TG、地堆、驚爆特價(jià)、上導(dǎo)購人員等等，希望占據(jù)更多市場份額，將對手逼退出市場。 　　筆者在跑市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)出了很大的終端投入費(fèi)用，在賣場里買了地堆，做了很漂亮的形象展示，統(tǒng)一了促銷員形象，按理說應(yīng)該收獲不小，但事與愿為，往往因?yàn)榻K端導(dǎo)購人員的一點(diǎn)瑕疵而影響品牌的宣傳。 　　從目前來看，做終端導(dǎo)購的人員往往是一些素質(zhì)不高或一時(shí)沒有較好工作的情況下，選擇做導(dǎo)購工作只是過度階段，待有了好的去處就跳。還有一些導(dǎo)購人員心態(tài)不正常，這山攀那山高，一邊做一邊尋找看起來更好的工作。這也許是導(dǎo)購人員流動(dòng)量大的原因。作為企業(yè)除了要做好激勵(lì)政策的同時(shí)也還需要對導(dǎo)購的認(rèn)知度，歸屬感等進(jìn)行培訓(xùn)，有了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)很重要。當(dāng)然除了這些，企業(yè)要想決勝終端更需要對導(dǎo)購人員的能力提升做好培訓(xùn)工作。 　　一、專業(yè)知識(shí)及賣點(diǎn)的提煉 　　導(dǎo)購不但是要精于引導(dǎo)銷售，促進(jìn)成交，更應(yīng)該是產(chǎn)品的專家，顧客的顧問。你站在終端要更能清楚的將你的產(chǎn)品知識(shí)、功能及設(shè)計(jì)、材料成份告訴給你的顧客，還應(yīng)該能幫助顧客來選擇適合他的商品。 　　導(dǎo)購在平時(shí)的工作中能根據(jù)消費(fèi)者的需求，總結(jié)一套銷售話術(shù)及產(chǎn)品賣點(diǎn)，以此來推動(dòng)成交率。 　　二、主動(dòng)銷售 　　導(dǎo)購到了終端需積極引導(dǎo)顧客進(jìn)店，通過對顧客的需求分析，將適合顧客的商品販賣給顧客。 　　也許很導(dǎo)購因銷售技巧不夠熟練或因沒有掌握商品知識(shí)等原因，心中沒有自信，在接待顧客時(shí)，與顧客溝通就很不自然，跟著顧客打轉(zhuǎn)，這樣是很難成交的。導(dǎo)購、導(dǎo)購即積極主動(dòng)引導(dǎo)購買，將有意向的銷售達(dá)成可能。 　　三、客情維護(hù) 　　導(dǎo)購作為銷售尖兵活躍在一線市場上，同時(shí)也應(yīng)作為溝通賣場和企業(yè)的橋梁作用。導(dǎo)購的薪資是企業(yè)發(fā)放，但管理權(quán)往往是和賣場共同管理，她在賣場工作代表著企業(yè)，導(dǎo)購人員和賣場的關(guān)系好了，企業(yè)到賣場再要資源相對容易的多，反之企業(yè)跟賣場合作的過程中會(huì)處于被動(dòng)。 導(dǎo)購雖然職位小，不顯眼，但對企業(yè)決勝終端時(shí)則能發(fā)揮巨大作用，不可小視。 張文平： 注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、《河北酒業(yè)》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家，首批入選《中國品牌講師大全》。 10年的一線成功營銷經(jīng)驗(yàn)，具有企業(yè)高管，咨詢顧問，經(jīng)銷商業(yè)主等多角度工作及視角，長期堅(jiān)持將理論與實(shí)踐相接合，強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)營銷，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用”的核心原則，切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題。 擅長領(lǐng)域：經(jīng)銷商管理、大客戶營銷、門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。 主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、 張老師積極倡導(dǎo)：（5+3+2培訓(xùn)模式）即50%課前調(diào)研+30%現(xiàn)場教學(xué)+20%課后督導(dǎo)的全新培訓(xùn)模式，讓課程更具針對性 聯(lián)系電話：13735436568E-mail:hzzwp001@yahoo.cn