課程綱要

第一部分：金牌銷售員的職業(yè)精神

一、金牌銷售員的四項(xiàng)修煉

第1項(xiàng)修煉：能力一流      

第2項(xiàng)修煉：態(tài)度一流

第3項(xiàng)修煉：結(jié)果一流      

第4項(xiàng)修煉：忠誠(chéng)度一流

二、職業(yè)精神

職業(yè)精神一：凡事負(fù)責(zé)任，沒(méi)有借口

推卸責(zé)任：有問(wèn)題都是別人的問(wèn)題；

分清責(zé)任：這是誰(shuí)的責(zé)任？

承擔(dān)責(zé)任：我是一切問(wèn)題的根源

問(wèn)題=機(jī)會(huì)（有問(wèn)題才有機(jī)會(huì)）

100%承擔(dān)責(zé)任（這是我的工作）

職業(yè)精神二：凡事積極主動(dòng)，自動(dòng)自發(fā)

1、自動(dòng)自發(fā)的基礎(chǔ)：勤、儉、誠(chéng)、樸

2、克服自動(dòng)自發(fā)的三大陷阱

a、本位主義

b、老大主義  c、在職怨職主義

3、開(kāi)啟自動(dòng)自發(fā)的心理引擎

    a、凡是善解  b、凡是包容  c、凡是感恩

4、自動(dòng)自發(fā)的精神體現(xiàn)

付出—突出—杰出—出路

職業(yè)精神三：凡事客戶至上，把客戶當(dāng)明星

站在客戶的立場(chǎng)看市場(chǎng)

客戶的問(wèn)題就是我們工作的主題

用心：了解客戶需求，把客戶當(dāng)明星

超越：超越客戶期望，為客戶創(chuàng)造稀缺價(jià)值

職業(yè)精神四：凡事用心做，把自己當(dāng)老板

1、定位自己：你在為誰(shuí)工作？

主人翁理論：解析崗位股份制

2、解析老板與員工之間的關(guān)系

3、像老板一樣思考——多、快、好、省

職業(yè)精神五：用愛(ài)心做事業(yè)，用感恩的心做人

★國(guó)家恩——給予環(huán)境——回報(bào)國(guó)家

★老板恩——給予舞臺(tái)——回報(bào)企業(yè)

★父母恩——給予生命——回報(bào)父母

★老師恩——給予智慧——回報(bào)老師

★同事恩——給予幫助——回報(bào)同事

★社會(huì)恩——給予支持——回報(bào)社會(huì)

第二部分：金牌銷售員的職業(yè)技能

一、影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析與對(duì)策

1、開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量；——加大拜訪量與客戶覆蓋率；

2、客戶的成交比例；——提升客戶的成交比率；

3、客戶每次的交易額；——促成更多的購(gòu)買量；

4、客戶交易的頻率；——優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶滿意度

5、客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹；——客戶服務(wù)與關(guān)系管理

二、如何開(kāi)發(fā)接觸客戶

1、專業(yè)銷售模式的認(rèn)識(shí)      

2、電話約訪的太極行銷

3、如何進(jìn)入客戶頻道        

4、建立信任感的五緣營(yíng)銷

三、了解客戶需求及購(gòu)買過(guò)程

1、了解需求的重要性        

2、情景課堂—如何挖掘客戶需求？

3、需求與營(yíng)銷的關(guān)系          

4、發(fā)現(xiàn)客戶需求的技巧

5、鑒定客戶需求的連環(huán)發(fā)問(wèn)        

四、如何解除顧客的拒絕

1、什么叫客戶異議？        

2、異議產(chǎn)生的原因；

3、七種常見(jiàn)的抗拒種類      

4、處理客戶抗拒八法；

五、有效締結(jié)成交

1、成交時(shí)的注意事項(xiàng)  

2、化解 “價(jià)格陷阱 ”

3、促成的信號(hào)

4、成交的時(shí)機(jī)      

5、有效締結(jié)客戶的方法  

6、客戶鏈轉(zhuǎn)介紹

六、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

1、以服務(wù)帶動(dòng)業(yè)務(wù)    

2、金牌客務(wù)的八大理念