課程綱要

第一部分：金牌銷售員的職業(yè)精神

一、金牌銷售員的四項(xiàng)修煉

第1項(xiàng)修煉：能力一流      

第2項(xiàng)修煉：態(tài)度一流

第3項(xiàng)修煉：結(jié)果一流      

第4項(xiàng)修煉：忠誠度一流

二、職業(yè)精神

職業(yè)精神一：凡事負(fù)責(zé)任，沒有借口

推卸責(zé)任：有問題都是別人的問題；

分清責(zé)任：這是誰的責(zé)任？

承擔(dān)責(zé)任：我是一切問題的根源

問題=機(jī)會（有問題才有機(jī)會）

100%承擔(dān)責(zé)任（這是我的工作）

職業(yè)精神二：凡事積極主動，自動自發(fā)

1、自動自發(fā)的基礎(chǔ)：勤、儉、誠、樸

2、克服自動自發(fā)的三大陷阱

a、本位主義

b、老大主義  c、在職怨職主義

3、開啟自動自發(fā)的心理引擎

    a、凡是善解  b、凡是包容  c、凡是感恩

4、自動自發(fā)的精神體現(xiàn)

付出—突出—杰出—出路

職業(yè)精神三：凡事客戶至上，把客戶當(dāng)明星

站在客戶的立場看市場

客戶的問題就是我們工作的主題

用心：了解客戶需求，把客戶當(dāng)明星

超越：超越客戶期望，為客戶創(chuàng)造稀缺價值

職業(yè)精神四：凡事用心做，把自己當(dāng)老板

1、定位自己：你在為誰工作？

主人翁理論：解析崗位股份制

2、解析老板與員工之間的關(guān)系

3、像老板一樣思考——多、快、好、省

職業(yè)精神五：用愛心做事業(yè)，用感恩的心做人

★國家恩——給予環(huán)境——回報(bào)國家

★老板恩——給予舞臺——回報(bào)企業(yè)

★父母恩——給予生命——回報(bào)父母

★老師恩——給予智慧——回報(bào)老師

★同事恩——給予幫助——回報(bào)同事

★社會恩——給予支持——回報(bào)社會

第二部分：金牌銷售員的職業(yè)技能

一、影響銷售業(yè)績的因素分析與對策

1、開發(fā)客戶的數(shù)量；——加大拜訪量與客戶覆蓋率；

2、客戶的成交比例；——提升客戶的成交比率；

3、客戶每次的交易額；——促成更多的購買量；

4、客戶交易的頻率；——優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶滿意度

5、客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹；——客戶服務(wù)與關(guān)系管理

二、如何開發(fā)接觸客戶

1、專業(yè)銷售模式的認(rèn)識      

2、電話約訪的太極行銷

3、如何進(jìn)入客戶頻道        

4、建立信任感的五緣營銷

三、了解客戶需求及購買過程

1、了解需求的重要性        

2、情景課堂—如何挖掘客戶需求？

3、需求與營銷的關(guān)系          

4、發(fā)現(xiàn)客戶需求的技巧

5、鑒定客戶需求的連環(huán)發(fā)問        

四、如何解除顧客的拒絕

1、什么叫客戶異議？        

2、異議產(chǎn)生的原因；

3、七種常見的抗拒種類      

4、處理客戶抗拒八法；

五、有效締結(jié)成交

1、成交時的注意事項(xiàng)  

2、化解 “價格陷阱 ”

3、促成的信號

4、成交的時機(jī)      

5、有效締結(jié)客戶的方法  

6、客戶鏈轉(zhuǎn)介紹

六、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

1、以服務(wù)帶動業(yè)務(wù)    

2、金牌客務(wù)的八大理念