第一章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系  傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn) ——競(jìng)爭(zhēng)激烈化 ——競(jìng)爭(zhēng)品牌化 ——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化 ——競(jìng)爭(zhēng)微利化  傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的六大轉(zhuǎn)型模式 ——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道 ——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無(wú)霸” ——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展  由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì) ——構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ——建立長(zhǎng)期品牌市場(chǎng)占有率 ——建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制 【案例分析】 第二章：區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型  問(wèn)題探討： ——經(jīng)銷(xiāo)商老板關(guān)注的問(wèn)題是什么？ ——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ ——如何進(jìn)行門(mén)店投入產(chǎn)出分析？  經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的主要障礙是什么？ ——小富即安心態(tài) ——人生需求目標(biāo)的局限性 ——機(jī)會(huì)型投機(jī)心理 ——難以適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)  為什么經(jīng)銷(xiāo)商需要公司化運(yùn)作？ ——個(gè)體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同 ——經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)作的必要性 ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得個(gè)體式運(yùn)作被淘汰 ——向前看，還是向錢(qián)看的思維  團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？ ——業(yè)務(wù)及個(gè)體出身的老板的局限性 ——利益的擴(kuò)大需要利用人才 ——從管事向管人的轉(zhuǎn)變 ——組織團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  區(qū)域市場(chǎng)的渠道管理 ——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沖突、竄貨、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)等） ——價(jià)格保護(hù) ——渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)） ——渠道評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估） ——渠道支持（市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等） 【案例分析】 第三章：如何做好KA賣(mài)場(chǎng)--賣(mài)場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)決策  零售調(diào)研與決策基本內(nèi)容 ——選址 ——規(guī)模 ——銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等  大賣(mài)場(chǎng)定位決策 ——市場(chǎng)細(xì)分 ——目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ——市場(chǎng)定位等  大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策 ——產(chǎn)品組合 ——市場(chǎng)推廣 ——產(chǎn)品價(jià)格 ——產(chǎn)品陳列 【專(zhuān)題討論】：賣(mài)場(chǎng)選址應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問(wèn)題？ 第四章： 經(jīng)銷(xiāo)商如何提升終端的競(jìng)爭(zhēng)能力  經(jīng)銷(xiāo)商為什么要做終端 ——充分認(rèn)識(shí)終端工作的戰(zhàn)略地位 ——終端分析與選擇的基本方法  區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌提升之道 ——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值 ——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理 ——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策略  品牌在零售終端的傳播六原則 ——店頭廣告，精致傳播； ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)； ——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王； ——終端陳列，生動(dòng)為先； ——有效促銷(xiāo)，互動(dòng)為本； ——光亮工程，永不放松。  如何做好終端 ——生意好的銷(xiāo)售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端 ——促銷(xiāo)員的不良態(tài)度及其危害 ——顧客服務(wù)的5S原則  如何做好銷(xiāo)售終端的促銷(xiāo)與推廣 ——淡旺季促銷(xiāo) ——不同目標(biāo)及促銷(xiāo)形式 【案例分析】 第五章：經(jīng)銷(xiāo)商如何建設(shè)、管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)  團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ——人才招聘渠道 ——人才使用原則  了解你的團(tuán)隊(duì) ——你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？ ——培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系 ——尊敬你的團(tuán)隊(duì)成員 ——了解你的團(tuán)隊(duì)成員的能力水平 ——如何與團(tuán)隊(duì)人員通溝 ——如何委派工作任務(wù) ——如何批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員 游戲：大衛(wèi)魔術(shù)  卓越的激勵(lì)思維與方法 ——個(gè)體激勵(lì)的三大問(wèn)題（個(gè)體積極性的源泉、影響激勵(lì)的因素、怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性） ——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論 ——期望理論 ——公平理論 ——激勵(lì)過(guò)程與一般步驟  如何提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力 ——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素 ——團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài) ——執(zhí)行的方法 ——執(zhí)行的角色與基本原理 【案例分析】