經銷商轉型與升級
【課程背景】:
? 本課程主要目的是培養(yǎng)經銷商的營銷觀念與意識,結合中國區(qū)域市場的特點介紹經銷商認識與建立和諧的廠商關系,以及如何構建經銷商在區(qū)域市場的核心競爭能力,其目的是讓經銷商樹立區(qū)域市場營銷觀念,培訓其市場經營意識和發(fā)展壯大的動力,同時,使經銷商認識到區(qū)域市場品牌建設的重要性,掌握終端建設的基本策略與方法,組建好自己的團隊,提升銷售業(yè)績。
? 本教程循序漸進,密切結合中國區(qū)域市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀,緊緊抓住經銷商工作實踐中面臨的問題,從提升企業(yè)市場競爭力和經銷商的經營能力出發(fā),使營銷經理掌握必備的觀念、知識和技能,同時給予學員具體的管理方法和工具。
【課程目標】:
? 使經銷商重新認識廠商關系,建立伙伴式廠商合作關系;
? 構建經銷商核心能力,實現(xiàn)經銷商由粗放經營到規(guī)范化管理進行轉變;
? 掌握區(qū)域市場推廣與品牌建設的基本策略與方法,使經銷商加強品牌意識,讓經銷商隊伍與品牌步調一致;
? 掌握專賣店的建設與管理方法,提升銷售業(yè)績。
? 加強經銷商團隊建設與管理能力。
【課程時間】:2天(12課時)
【課程大綱】:
第一章:經銷商成長中的常見問題
? 經銷商成長的主要障礙是什么?
——小富即安心態(tài)
——人生需求目標的局限性
——機會型投機心理
——難以適應激烈的競爭
? 為什么經銷商需要公司化運作?
——個體運作與公司運作的不同
——經銷商公司化運作的必要性
——市場競爭使得個體式運作被淘汰
——向前看,還是向錢看的思維
? 團隊與組織建設給經銷商帶來什么?
——業(yè)務及個體出身的老板的局限性
——利益的擴大需要利用人才
——從管事向管人的轉變
——組織團隊帶來的競爭優(yōu)勢
? 如何適應經濟不穩(wěn)定,或者是微利時代的競爭?
——競爭激烈與經濟停滯下的如何發(fā)展?
——正確看待行業(yè)波動性
——反向思維給企業(yè)帶來成功
——階段性的目標與方法
? 經銷商成長中的文化因素
——用人要疑,疑人還要用
——為什么事必躬親
——經銷商如何授權
——培養(yǎng)積極進取的精神
第二章:為什么要建立伙伴式廠商關系
? 傳統(tǒng)經銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
——競爭激烈化
——競爭品牌化
——競爭精細化
——競爭微利化
? 傳統(tǒng)經銷商的六大轉型模式
——扮演價值鏈上的節(jié)點角色
——集中細分渠道
——向下游零售終端整合
——成為通吃的“巨無霸”
——與廠商結成利益共同體
——產業(yè)轉型,向其它方向發(fā)展
? 由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系的發(fā)展趨勢
——構建價值鏈的競爭優(yōu)勢
——建立長期品牌市場占有率
——建立快速的市場反應與服務機制
? 狼性營銷團隊的智慧
——狼的十大處世哲學(
——狼的“團隊精神”
——個體與整體
——善于交流的狼
第三章:如何打造區(qū)域市場強勢品牌價值
? 品牌概念與價值
——品牌主導市場的時代
——品牌是什么?
——品牌為什么重要
——優(yōu)秀品牌的四個價值
——品牌的作用目標
——消費者對成功品牌的體驗
——產品與品牌的差別
——商品品牌體系
? 品牌與整合傳播
——什么是傳播?
——品牌的傳播
——品牌傳播的力量
——品牌傳播的表現(xiàn)與手段
——品牌傳播的媒體
——企業(yè)“新媒體”對營銷的支持
——事件策劃與品牌傳播
——新時代品牌傳播的五大特征
? 區(qū)域市場的強勢品牌推廣之道
——區(qū)域市場的品牌使命
——建立區(qū)域強勢品牌的價值
——區(qū)域市場廣告活動的管理
——區(qū)域市場公關促銷活動策略
第四章:如何進行專賣店建設與管理
? 專賣店建設的意義
——認識專賣店(樣板店)建設的戰(zhàn)略意義
——專賣店(樣板店)建設的成功因素
——專賣店(樣板店)建設的主體在經銷商
——經銷商進行專賣店(樣板店)建設的利益
——專賣店(樣板店)建設的基本指導原則
? 專賣店建設的基本策略
——廠商關系由交易型向伴伴型轉變?
——區(qū)域經理由管控型向經營型轉變!
——經銷商由銷售商向營銷商轉變!
——增長方式由資源牽引型向市場牽引型轉變!
——綜合性經營向專業(yè)化經營轉變!
? 專賣店建設的投入產出分析
——專賣店投資、收入和成本預測
——專賣店經銷商投入及盈利分析
——級經銷商專賣店投入及盈利分析
——廠家專賣店投入及盈利分析
第五章: 經銷商如何提升終端的競爭能力
? 經銷商為什么要做終端
——充分認識終端工作的戰(zhàn)略地位
——終端分析與選擇的基本方法
? 區(qū)域市場的強勢品牌提升之道
——區(qū)域市場的品牌使命
——建立區(qū)域強勢品牌的價值
——區(qū)域市場廣告活動的管理
——區(qū)域市場公關促銷活動策略
? 品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告,精致傳播;
——店內廣告,搶占高點;
——強勢終端,品牌為王;
——終端陳列,生動為先;
——有效促銷,互動為本;
——光亮工程,永不放松。
? 如何做好終端
——生意好的銷售終端必是服務態(tài)度好的終端
——促銷員的不良態(tài)度及其危害
——顧客服務的5S原則
? 如何做好銷售終端的促銷與推廣
——淡旺季促銷
——不同目標及促銷形式
第六章:經銷商如何建設、管理與激勵團隊
? 團隊的建設
——人才招聘渠道
——人才使用原則
? 了解你的團隊
——你對你的團隊成員了解多少?
——培養(yǎng)與團隊成員的互信關系
——尊敬你的團隊成員
——了解你的團隊成員的能力水平
——如何與團隊人員通溝
——如何委派工作任務
——如何批評團隊成員
? 卓越的激勵思維與方法
——個體激勵的三大問題
——馬斯洛需求論
——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論
——公平理論
——激勵過程與一般步驟
? 如何提升團隊成員的執(zhí)行力
——執(zhí)行力提升的關鍵要素
——團隊人員的執(zhí)行心態(tài)
——執(zhí)行的方法
——執(zhí)行的角色與基本原理