“途徑的完美與目標(biāo)的混亂，似乎成了我們這個(gè)時(shí)代的一大特色。”這是愛因斯坦的名言，對(duì)我國銷售管理現(xiàn)狀是很適合的。對(duì)銷售管理的目標(biāo)的理解偏差使得職業(yè)銷售經(jīng)理們熱衷于追求銷售管理的表現(xiàn)形式。企業(yè)的職業(yè)銷售經(jīng)理們總希望找到一種便捷的培訓(xùn)方式，以便使得在被酒精侵泡的惰性的思維中，構(gòu)建出高績效的業(yè)績。如果隨機(jī)抽一個(gè)企業(yè)的銷售經(jīng)理，讓他寫個(gè)銷售計(jì)劃，我想90%的是不知道應(yīng)該如何著手的。你也可以說“那是紙上談兵”，但連紙上都不會(huì)談兵的人，你能相信他會(huì)成為優(yōu)秀的指揮員嗎？ “領(lǐng)頭人”是我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理者的一般理解，“身先士卒”也是我國自古倡導(dǎo)的管理風(fēng)格。于是在中國的電影中，我們可以看到一個(gè)很多的境頭就是：英勇的將領(lǐng)，一馬當(dāng)先，帶著全隊(duì)將士全軍覆沒。這種現(xiàn)象，我們可以稱之為“積極的失職”。具體到企業(yè)之中，就是銷售經(jīng)理不研究競爭形勢(shì)、不組織培養(yǎng)銷售人員，不知道怎樣做計(jì)劃，不進(jìn)行市場(chǎng)分析與策劃，而天天自己與客戶請(qǐng)客吃飯或熱衷于媒體的追捧。 對(duì)于職業(yè)銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)而言，能提升到這個(gè)位置，本身說明其要客戶開發(fā)與維護(hù)領(lǐng)域是優(yōu)秀的。正因?yàn)檫@樣，其需要的是淡化“業(yè)務(wù)專家”的身份，而不是強(qiáng)化“業(yè)務(wù)專家”的身份。然而由于其管理觀念的偏差和對(duì)自己熟悉的工作的迷戀，難以成為合格的管理者?！敖?jīng)理象業(yè)務(wù)員”，這也是企業(yè)銷售工作中的一大現(xiàn)象。俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，培養(yǎng)一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，可能比培養(yǎng)二十個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)更有價(jià)值。遺憾的是，很多企業(yè)把最大的培訓(xùn)資源和精力放在了一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，而忽略了對(duì)銷售經(jīng)理層的提升。更為糟糕的是，以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的方式來培養(yǎng)銷售經(jīng)理，以致于企業(yè)中充滿著只關(guān)注片面細(xì)節(jié)，而缺乏整體市場(chǎng)思考能力的銷售管理者。我們不能說一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不重要，但是，只從業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，而沒有優(yōu)秀的職業(yè)銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)，而有高績效的業(yè)績的現(xiàn)象，我們?cè)谶@些年的咨詢工作中，是沒有見到過的。 我國企業(yè)面臨著營銷環(huán)境的快速變化，從國內(nèi)而言，產(chǎn)品生產(chǎn)的過剩和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的集中對(duì)企業(yè)的銷售工作提出了全新的挑戰(zhàn)。從國際而言，全球競爭的一體化，也使得國際上的先進(jìn)的銷售模式的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入到我國。這些都對(duì)我國企業(yè)的營銷工作提出了諸多難題。在這樣一個(gè)變化的時(shí)代，對(duì)職業(yè)的銷售經(jīng)理提出了更高的要求，傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理成功的因素，比如“中國式的溝通”的技能，可能已經(jīng)不再那么重要。而對(duì)職業(yè)銷售經(jīng)理知識(shí)、思維能力、管理能力的要求會(huì)提上議事日程。在企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)中，確實(shí)存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)如果不得以改善，那么對(duì)企業(yè)職業(yè)銷售經(jīng)理人的健康成長是不利的，對(duì)提升企業(yè)營銷管理水平也是不利的。這些誤區(qū)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、重銷售細(xì)節(jié)，輕營銷思想 在培訓(xùn)工作中，我們常常會(huì)聽到這樣的故事：一位三年前來過某某酒店的顧客，當(dāng)他三年后再次來到這家灑店時(shí)，服務(wù)員會(huì)清楚叫出他的名字，而且安照他的愛好與個(gè)人特點(diǎn)為其提供個(gè)性化的服務(wù)。于是我們很想學(xué)習(xí)一種快速能提升營銷服務(wù)力和競爭力的方法。當(dāng)我們學(xué)習(xí)了很多的營銷技能和營銷案例后才發(fā)現(xiàn)，公司的營銷力本質(zhì)上仍然是原地踏步，“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”雖然被企業(yè)營銷人念在口上，但現(xiàn)實(shí)中顧客的投訴與抱怨并沒減少。 “知其然，而不知是所以然”是當(dāng)今營銷諸多問題的癥結(jié)所在。良好的服務(wù)力和營銷競爭力一定是建立在為顧客提供價(jià)值的思想的前提下才可能建立起來，否則，再多的細(xì)節(jié)的模仿都顯得蒼白無力。因此，對(duì)于銷售經(jīng)理而言，不妨“少談些細(xì)節(jié)，多談些思想”。 2、重促銷形式，輕營銷內(nèi)涵 營銷環(huán)境的變化，以及市場(chǎng)競爭的激烈，使得銷售經(jīng)理們忙于銷售競爭招式的學(xué)習(xí)。而大理的培訓(xùn)也在教授企業(yè)的銷售經(jīng)理們各種各樣的促銷方式和技能。但過多的形式使得他們忘記了競爭力最根本的來源，那就是真正“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。 3、重銷售技能、輕營銷知識(shí) 在企業(yè)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)中，非常常見的是，培訓(xùn)已經(jīng)演變成了一種吸引聽眾的表演。培訓(xùn)的效果不是以企業(yè)經(jīng)理真正需要掌握什么，而是以現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來判斷。真正有用的知識(shí)被忽略了，真正的營銷思想被忽略了，真正的管理工具被忽略了，剩下的無非是一場(chǎng)培訓(xùn)師個(gè)人表現(xiàn)的“演講”秀。舉個(gè)最簡單的例子，我們?cè)谝患移髽I(yè)的營銷培訓(xùn)調(diào)查中，呼聲最高的是“財(cái)務(wù)知識(shí)”。但這些真正的需求并沒有得到企業(yè)應(yīng)有的重視。不懂得如何通過財(cái)務(wù)手段進(jìn)行營銷控制的顧問們依然在教企業(yè)如何通過行為的監(jiān)控來達(dá)到目標(biāo)?！邦A(yù)算”對(duì)銷售經(jīng)理來講，只是個(gè)陌生的財(cái)務(wù)術(shù)語而已。 4、重行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)系統(tǒng)思維 銷售工作是一項(xiàng)極為系統(tǒng)化的工作，因?yàn)椋婕暗狡髽I(yè)的方方面面。對(duì)于中國企業(yè)來講，經(jīng)驗(yàn)是如此的重要，是因?yàn)槌私?jīng)驗(yàn)，他們沒有什么可以判斷的標(biāo)準(zhǔn)。在銷售費(fèi)用的投入、促銷方式的選擇、銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張、廣告媒體的選擇等多個(gè)營銷決策方面，企業(yè)更多的是看別的企業(yè)怎么做，沒有系統(tǒng)和科學(xué)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。而事實(shí)上，靠學(xué)習(xí)成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、招聘成功企業(yè)的人員的方法來提升企業(yè)業(yè)績而成功的現(xiàn)象并不多見。企業(yè)內(nèi)的各部門和人員都是這個(gè)系統(tǒng)中互相有影響力的一分子。因此，企業(yè)的任何銷售決策和策略的成功與否往往取決于其對(duì)整體系統(tǒng)運(yùn)作帶來的效果。實(shí)際上，由于缺乏系統(tǒng)性的思維力，企業(yè)在銷售方面的決策往往是只是看重某一種目的，而忽視了可能給整個(gè)系統(tǒng)帶來的負(fù)面影響，最終造成市場(chǎng)的失利。缺乏系統(tǒng)思維還表現(xiàn)在對(duì)經(jīng)營決策沒有統(tǒng)一判斷標(biāo)準(zhǔn)，由于缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此，各部門、各人會(huì)從不同角度來考慮企業(yè)的政策，造成結(jié)果是資源的投入不但起不到聚合效應(yīng)，反面因?yàn)楦髯詾檎斐蓸O低的投入產(chǎn)出率。我們可以從無數(shù)企業(yè)的失敗中看到這一點(diǎn)：比如秦池、三株、愛多等等。 5、重做人，輕做事 近幾年來，“要做事先做人”、“先做人后做事”這些口號(hào)為代表的企業(yè)文化開始在企業(yè)中得到認(rèn)可，甚至有的企業(yè)把其明文列入企業(yè)的宗旨中。在銷售工作中，也倡導(dǎo)做事先做人的道理?！跋茸鋈撕笞鍪隆狈从吵龅奈覈髽I(yè)在管理機(jī)制上存在很大的缺陷。企業(yè)如果將銷售業(yè)績的希望寄托在銷售人員的“做人”上，那么是很危險(xiǎn)的。在銷售工作中，強(qiáng)調(diào)“做人為先”還反映出企業(yè)管理監(jiān)督機(jī)制和管理工具的缺乏。一個(gè)良好的銷售管理體系，是要教育員工良好的做人方式，但更是依靠科學(xué)的管理監(jiān)督機(jī)制和管理方法來完成企業(yè)的目標(biāo)。過于強(qiáng)調(diào)“做人為先”，會(huì)造成企業(yè)銷售管理機(jī)制建設(shè)的弱化。還會(huì)由于做人標(biāo)準(zhǔn)的主觀性問題和人的個(gè)體價(jià)值觀的區(qū)別，讓企業(yè)銷售管理者在潛意識(shí)中排斥科學(xué)的管理思想與方法，因?yàn)?，靠主觀的判斷也有利于培養(yǎng)自己的權(quán)威，建立自己的“黨衛(wèi)軍”，也更有利于打擊和排斥不同的意見和對(duì)自己地位有威脅的人，其結(jié)果必然是庸才文化的盛行了。 以上幾個(gè)方面的誤區(qū)，造成了我國企業(yè)職業(yè)銷售經(jīng)理在管理思維讓的缺陷，表現(xiàn)為全局意識(shí)的缺乏、系統(tǒng)思維力弱、長遠(yuǎn)意識(shí)不足、超前意識(shí)不夠、人文意識(shí)落后。 《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》從職業(yè)銷售經(jīng)理必須掌握的知識(shí)、營銷策略、基本技能等幾方面著手，為企業(yè)職業(yè)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)提供了一個(gè)較系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)結(jié)構(gòu)。與支離破碎的策劃與技能培訓(xùn)不同，本書旨在為職業(yè)銷售經(jīng)理提供一個(gè)較全面，而實(shí)用的知識(shí)框架和管理工具。