合作中創(chuàng)造業(yè)績-咨詢式銷售技巧-劉成熙老師-2天

主講：劉成熙老師

前 言：

本為規(guī)劃貴司，市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程目標：

1、提升新的市場環(huán)境與銷售思維，認清營銷的本質(zhì)，重構營銷與銷售管理架構認知

2、掌握銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴，如何做好轉(zhuǎn)介紹，做好客戶價值增值

3、如何與客戶建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)

4、學習咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問題，樹立專業(yè)的咨詢師形象

5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關系

6、合作共贏-無邊界管理，掌握水平關系與對外的處理，強化合作思維

7、不斷深耕客戶，以及提升客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的能力

學員對象：業(yè)務人員/銷售經(jīng)理/營銷人員

授課時數(shù)：2天12小時

授課方式：

1、透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

2、講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

3、授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。

4、針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程大綱

第一單元：新的市場環(huán)境與銷售思維

一. 互聯(lián)網(wǎng)時代下的市場大環(huán)境巨變

? 產(chǎn)品及服務同質(zhì)化嚴重。

? 差異化經(jīng)營及品牌力缺乏明顯差異。

? 焦點多集中在提高客戶價值上，忽略了客戶成本的降低。

? 競爭加劇，對服務體系建設日益重視。

二. 新的市場環(huán)境與銷售思維的轉(zhuǎn)變

? 4P?4C?4R

三. 市場營銷的本質(zhì)

? 如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。

四. 營銷與銷售管理基本架構

? 知己（自身公司的優(yōu)劣，資源）

? 知彼（如何與客戶建立合作伙伴的合作能力）

? 知他（讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)）

第二單元：銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴，如何做好轉(zhuǎn)介紹

一. 選擇顧客（Customers）

? 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

? 目標對準高價值的顧客

? 確認投資在最能獲利的機會中

? 增加每位顧客的收入、增加顧客的獲利率

二. 爭取顧客（Acquire Customers）

? 客戶開發(fā)

? 顧問式銷售

? 強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性

? 增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果

三. 保有顧客（Retain Customers）

? 持續(xù)傳送基本的價值主張

? 服務質(zhì)量保證

? 提供頂級顧客服務

? 創(chuàng)造加值效果的伙伴關系

? 快速響應顧客的需求

? 創(chuàng)造高忠誠度的顧客

四. 發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer）

? 提供加值的特色及服務。

? 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

? 顧客關系管理

? 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

五. 公司現(xiàn)狀測試—外部關系

? 戰(zhàn)略規(guī)劃與計劃制定

? 信息分享

? 協(xié)同解決問題

? 計算、評價與回報機制

? 銷售方向與客戶需求

? 資源共享與利用

六. 如何做好轉(zhuǎn)介紹-讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)

? 相互培訓會與例行會議

? 收集客戶需求與數(shù)據(jù)

? 產(chǎn)品經(jīng)理與顧問式銷售

? 建立貫穿價值鏈的專門小組

? 共享技術服務與知識的機制

七. 做好客戶價值增值

? 1.如何最好地確保為客戶長期提供持續(xù)的價值增值？

? 2.企業(yè)是否很好地定位于引領標準的實施？

? 3.企業(yè)能否判斷真正有效的客戶區(qū)隔，預測客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢？

? 4.企業(yè)對于價值捕捉的定位是否仍然有效？

? 5.企業(yè)能否從干擾或先發(fā)制人的業(yè)務行動中獲益，以增強競爭優(yōu)勢？

? 6.企業(yè)能否主導或避免破壞既有市場的創(chuàng)新行動？

? 7.企業(yè)如何持續(xù)鞏固在價值鏈中的地位？

? 8.如何保護利潤？ – 快速響應，便利及量身訂制，有效控制成本，掌控所有重要零組件系統(tǒng)的設計與制造，專利。。。。

第三單元：樹立專業(yè)的咨詢師形象-咨詢式銷售技巧

一. 咨詢師的專業(yè)思維

? 發(fā)展關系

? 建立信任

? 引導需求

? 解決問題

二. 咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問題

? 掌握第一步：問題描述的方法與技巧，定義問題，區(qū)分問題

? 學會第二步：分解問題，利用邏輯樹將大問題，分解成小問題

? 懂的第三步：消除非關鍵議題，對非關鍵性問題進行消除

? 執(zhí)行第四步：制定詳細的工作計劃，解決問題責任到人，到各部分

? 思考第五步：進行關鍵分析，學會關鍵的分析和論證的方法

? 規(guī)劃第六步：綜合結果，提出建議，建立金字塔結果化論點

? 呈現(xiàn)第七步：科學得出決策，完美表達解決方案

三. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

? 充分的準備

? 人性化的開場白和問候語

? 探詢客戶的真正需求

? 產(chǎn)品陳述技巧

? 常見的五種拒絕方式及應對技巧

? 準成交機會的確立

四. SPIN模型與運用

? SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

? 問題與對話設計

? 進入推銷主題的時機及技巧

五. 發(fā)掘需求的技巧

? 客戶的需求層面分析

? 客戶潛在需求

? 傾聽的重要性與選擇性

? 化隱藏性需求為明確需求

? 化目前需求為長遠需求

? 化個體需求為整體需求

? 運用總結技巧引導解決方案

六. 咨詢式-   介紹解決方案

?   介紹解決方案的五個步驟

? 產(chǎn)品展示的準備、過程說明

? 產(chǎn)品展示的注意點

? 如何準備產(chǎn)品展示的技巧

? 特性與利益的關聯(lián)

? 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

七. 闡述并強化客戶購買欲望

? 獲得競爭優(yōu)勢

? 對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析

? 制定競爭展示方案

? 確定長處與不足并做到揚長避短

? 克服競爭威脅

? 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

八. 展示增值利益

? 確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢

? 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

? 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

? 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

? 展示中的異議與狀況處理

九. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

? 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

? 金字塔原理與倒金字塔原理

? 關聯(lián)性陳述

? 非語言呈現(xiàn)技巧

十. 獲得客戶反饋的方法（討論）

? 處理客戶反饋的過程（討論）

? 客戶異議處理（分享與討論）

? 購買影響力識別與處理技巧

十一. 獲得承諾

? 何時及怎樣獲得承諾（討論）

? 客戶不愿做出承諾的情境處理

? 跟進的溝通技巧

第四單元：合作共贏-無邊界管理

一. 與平行-共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關系

二. 組織協(xié)作的實踐原理的演變

? 信息-能力-權利-報酬

? 速度-彈性-整合-創(chuàng)新

三. 水平關系的實踐原理

? 速度-梳理流程與績效，新產(chǎn)品或服務以越來越快的速度推向市場，發(fā)掘出客戶價值

? 彈性-各種資源打破單位、部門之間的塊塊分割，能夠根據(jù)需要快速、經(jīng)常、無阻礙地在幕僚和直線部門之間流轉(zhuǎn)。

? 整合-日常工作可通過流水作業(yè)的團隊予以解決，非常規(guī)性工作由從響應單位、部門抽調(diào)力量構成項目組來處理。

? 創(chuàng)新-舉辦跨單位、跨部門的專題研討會、報告會，或問題攻關小組，以橫向團隊的形式自發(fā)地進行探索更好的想法

四. 方法-創(chuàng)造水平和諧的原則6大策略

? 用流程取代結構

? 堅持以客戶為中心

? 以一種模式面對客戶

? 為服務客戶構建團隊

? 符合客戶需求的人才建設與儲備

? 跨團隊分享知識

五. 外部關系的實踐原理

? 速度-對于客戶和合作伙伴的要求和投訴，高度關注，迅速回應，建立一種合作伙伴關系

? 彈性-戰(zhàn)略資源和重要的管理者可以在企業(yè)伙伴之間流動。

? 整合-供應鏈和客戶經(jīng)理，在設計企業(yè)運行和戰(zhàn)略選擇的團隊中居于核心地位，并發(fā)揮主導作用。

? 創(chuàng)新-能從供應商和客戶那里經(jīng)常獲得大量的新產(chǎn)品和新工藝的建議和思路

六. 方法-擊穿外部邊界循序漸進的5大行動

? 以客戶為中心

? 重構價值鏈

? 戰(zhàn)略合作伙伴關系

? 定義角色與位置

? 打造生態(tài)圈

七. 領導轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)

? 經(jīng)營現(xiàn)在的同時為將來而轉(zhuǎn)變

? 管理難以控制的變革過程

? 帶領組織走向尚不明朗的目的地

? 正視對個人轉(zhuǎn)變的需要

八. 從經(jīng)驗中學習：領導著力點

? 從專注于可衡量的短期經(jīng)營成果開始

? 建立一個迭代的愿景，而不是一個宏偉的計劃

? 為了打破邊界而打破邊界

? 促成這一切：一個演化的過程，一種演化的態(tài)度

精彩見證-劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）累計100天以上

1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07

2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30

3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03

5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24

6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14

7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20

8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06

9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29

10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22

11 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22

12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31

13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23

14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03

15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04

16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19

17 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11

18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21

19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24

20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

21 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12

22 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22

23 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18

24 三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8

25 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10

26 易居中國房地產(chǎn)學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19

28 東莞市東信網(wǎng)絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

29 清華大學總裁班長春 營銷渠道管理與營銷團隊建設 2011.4.16-17

30 路勁地產(chǎn)集團 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號

31 廣東九豐集團 市場營銷與大客戶銷售 2011-08-11/12

32 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2011/12/13-14

33 DBE珠寶 銷售團隊管理 2012/2/22

34 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24

35 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日

36 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號

37 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12

38 長園集團 積極銷售心態(tài)與銷售技巧 2013年12月29

39 中億豐建設集團股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷售技巧 2014年2月22-23號

40 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發(fā)與管理 2014年3月8日

41 深圳黃金投資有限公司 渠道營銷與顧問式銷售技巧 2014年4月15日

42 華東醫(yī)藥紹興有限公司，華東醫(yī)藥湖州有限公司，華東醫(yī)藥寧波銷售有限公司 營銷人員溝通及目標達成 2014年12月14-15日

43 湯淺蓄電池（順德）有限公司 市場營銷策略與銷售技巧（1天） 2015年1月23日

44 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 門店導購人員銷售技巧 2015年3月17-18日

45 中國銀行太原平陽支行 客戶關系分層管理與顧問式營銷技巧 2015年11月21-22號

46 中國銀行太原平陽支行 對私客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧 2015年10月31-11月1號

47 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2015年8月3日

48 嘉里置業(yè)（杭州）有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務技巧 2016年10月11-12號

49 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2017年1月21-22號

50 農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行 銀行客戶關系維護與管理 2017年5月21號

51 貴州中煙工業(yè)有限責任公司市場營銷中心 煙草營銷與客戶關系維護 2017年11月13-14號

52 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廣州 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月12號

53 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廈門 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月13號

54 碧桂園 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2018年4月19號

55 深圳正中高爾夫球會有限公司 高端客戶銷售技能提升訓練 2018年7月30-31

56 深圳市金運達國際物流有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2019年7月29-30號

57 吉田拉鏈（深圳）有限公司 Taskforce-銷售目標達成技巧 2019年9月23號

58 深圳航空有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2019年12月10-11號

59 深圳市金運達國際物流有限公司 銷售技巧 2020年10月14-15號

60 杭州共贏會 營銷管理 2021年1月6號