臺灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務技巧主講：臺灣劉成熙老師 前 言：本建議書為房地產(chǎn)高端銷售樓盤或者別墅的營銷人員學習高端客戶銷售心理學與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。課程規(guī)劃的說明本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務的銷售經(jīng)理。星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當然要用最好的人才。 課程目標：掌握分析新的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶營銷，掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學-了解高端客戶認識奢侈品-識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。 課程特色：針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 講師風格：講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。由實際演練中得到隨學即用的效果。 學員對象： 高端客戶銷售骨干+團隊精英人員 授課時數(shù)： 2天12小時 課程大綱（臺灣劉成熙老師） 第一單元：新的房地產(chǎn)環(huán)境與高端客戶營銷訓 練 內(nèi) 容授課手法一.有錢人是如何致富的？二.你了解有錢人嗎？三.吸引富人的因素？四.普通銷售與高端客戶銷售的區(qū)別發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題五.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)理財銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關系”銷售人員良好心態(tài)的標志六.富人營銷的過程尋找富裕的人投資贏得富裕的人投資維系富裕的人透析講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第二單元：高端客戶關系管理訓 練 內(nèi) 容授課手法一.經(jīng)營有影響力的客戶關系－ I-CLAS模式I —— Investment performance投資績效CLAS —— 客戶關系維護Client orientation 以客戶為導向的適應能力Leadership 領導才能Attending behaviors 互動的方式Shared values 相似的價值觀二.選擇客戶（Select Customers）按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊目標對準高價值的顧客確認投資在最能獲利的機會中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率三.爭取客戶（Acquire Customers）客戶開發(fā)顧問式銷售強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果四.保有客戶（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價值主張服務質(zhì)量保證提供頂級顧客服務創(chuàng)造加值效果的伙伴關系快速響應顧客的需求創(chuàng)造高忠誠度的顧客五.發(fā)展客戶關系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務。針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關系管理了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第三單元：高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶訓 練 內(nèi) 容授課手法一.開發(fā)新客戶的重要性數(shù)量是第一個決勝點使用多種方法去開發(fā)新客戶設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃獲得見面機會二.七種開發(fā)富人的方法個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介顧問的轉(zhuǎn)介（律師/會計師等）研討會公共關系宣傳廣告自薦信陌生電話 三.客戶導向營銷計劃為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃步驟1：評估現(xiàn)有的客戶基礎步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃步驟3：綜合運用四.以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程充分的準備人性化的開場白和問候語探詢客戶的真正需求產(chǎn)品陳述技巧常見的五種拒絕方式及應對技巧五.SPIN模型與運用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設計進入推銷主題的時機及技巧講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第四單元：高端客戶營銷心理學-了解高端客戶訓 練 內(nèi) 容授課手法一.你為何要使用富人的心理學？二.社會上的九種富人？三.營銷心理與行為分析客戶為什么會購買？了解客戶的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素達成消費的核心四.銷售人員如何了解客戶心理？了解客戶采購的考慮因素和決策心理動機理論關鍵按鈕高成交率模式解析五.影響客戶投資的心理因素動機知覺刺激—反應性格態(tài)度生活方式文化影響、社會階層、群體影響購買習慣六.客戶性格的預測： 學習九型人格的應用通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力了解他人行為動機與及別人對事情反應講授法案例研討小組討論小組發(fā)表腦、心、腹三中心的探索每個型格的性格解析 完美型， 全愛型-助人型 成就型 藝術型-自我型智能型-思想型 忠誠型豐富型-活躍型 領袖型-能力型 和平型-和諧型七.專業(yè)銷售人員的價值主張消費心理與消費行為的關系不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程八.培養(yǎng)顧客的信賴感：如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。 如何滿足客戶潛意識的需求。 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。 九.客戶的感知模式不同感知模式的特點不同知感模式的對應方法 第五單元：認識奢侈品-識別高端客戶訓 練 內(nèi) 容授課手法一.為何要了解奢侈品經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言二.奢侈品的定義與常識 三.識別奢侈品清晰的品牌定位識別的標志具有明星化的設計師有故事作為口碑限量高質(zhì)強調(diào)手工強大而長期的廣告有標志性的產(chǎn)品—常銷品明星追捧高調(diào)的發(fā)布四.世界三大頂級奢侈品集團法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團五.奢侈品分類及知名品牌介紹 頂級私人飛機品牌頂級珠寶品牌頂級服裝品牌頂級腕表品牌頂級汽車品牌頂級鋼筆品牌頂級雪茄品牌頂級手機品牌講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第五單元：高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶訓 練 內(nèi) 容授課手法一.做好與客戶溝通前的準備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標二.怎樣設計你的問題？避免問簡單的是非問題。 尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。 按照九種人格特質(zhì)設計你的問題。三.問題的發(fā)問與跟進技巧四.試探性提問技巧五.高端客戶電話溝通技巧銷售人員的3A技巧 態(tài)度－Attitude (禮儀) 方法－Approach（語言） 表現(xiàn)－Appearance （外觀） 語言表達技巧 選擇積極的用詞與方式 善用“我”代替“你” 電話中的溝通技巧接聽、撥打電話的基本技巧 接打電話的六大注意要點 如何讓自己的聲音更有魅力發(fā)問技巧和傾聽技術講授法案例研討小組討論小組發(fā)表認同心和快速理解有效聆聽的準則突破障礙轉(zhuǎn)接電話的三個要點 應對特殊事件的技巧做一個好聽眾六.有效應對客戶的技巧 巧妙應對客戶的不同反應 不要阻止客戶說出拒絕理由 應對客戶拒絕購買的妙招分散客戶注意力 告訴顧客事實真相七.與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題八.準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負面因素九.做好溝通之外的溝通主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務 對客戶應說到做到 使客戶保持忠誠 總結銷售中遇到的問題與客戶建立持久而友好的聯(lián)系十.闡述并強化客戶購買欲望獲得競爭優(yōu)勢對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較展示增值利益十一.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧十二.獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 精彩見證-臺灣劉成熙房地產(chǎn)銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）序號授課企業(yè)授課課程授課時間1深圳星河地產(chǎn)國際商務談判技巧2009.05.072星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司高端客戶營銷心理學與溝通技巧 2009.6.113凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.10.214凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.025凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.056凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.067上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司高端客戶營銷心理學2009.11.038上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司決戰(zhàn)在基層—基層管理與領導力2009.11.049星河灣房地產(chǎn)股份有限公司高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧2009.12.24 10霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司高效溝通技巧2010.03.01-0211霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司高層團隊建設與沖突管理2010.05.2512易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組高端客戶心理學2010.06.2313易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組情商管理2010.06.2414易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組職業(yè)競爭力的塑造和提升—你在為誰工作2010.06.2515中國旅游地產(chǎn)服務（集團）有限公司地產(chǎn)銷售精英培訓（高端客戶營銷心理學+高端客戶溝通技巧+認識奢侈品+演講與口才）2010.07.22-2316凱德置地（中國）2010年成都經(jīng)理人峰會高效團隊建立（各區(qū)域總經(jīng)理，人力資源部經(jīng)理，銷售總監(jiān)）2010.08.1717易居中國房地產(chǎn)學院管理者的八把金鑰匙2010-11月8號18易居中國房地產(chǎn)學院管理者的八把金鑰匙2010-12月10號19易居中國房地產(chǎn)學院管理者的八把金鑰匙2011年1月12號20碧桂園集團北方區(qū)高效團隊建設與管理2011年1月13-14號21易居中國房地產(chǎn)學院大客戶與高端客戶銷售技巧2011年1月19號22路勁地產(chǎn)集團塑造高端客戶銷售與溝通技巧2011年5月17-18號23九龍倉集團房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學2011年5月26日 講師介紹：劉成熙老師姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。簡要介紹臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。演講與授課專題：企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃領導變革與創(chuàng)新管理魅力領導與統(tǒng)御藝術卓越領導力&情境領導中高層主管MTP系列企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)高效執(zhí)行力永續(xù)領先跨部門溝通技巧#管理溝通技巧領導之者劍-問題分析與決策方法商務演講與呈現(xiàn)技巧雙贏商務談判技巧部屬培育與在職OJT目標管理與績效考核卓越績效管理實務績效面談與輔導技巧招聘與面試技巧KPI制定與推動高效能人士的七個習慣創(chuàng)新思維訓練&系統(tǒng)思維技巧訓練高績效團隊建設#沖突管理教練技術培訓&突破習慣領域非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理高端客戶營銷心理學與溝通技巧市場營銷與大客戶銷售技巧呼叫中心卓越客戶服務技巧授課方式啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合客戶點評兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。主要專長與經(jīng)驗：談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現(xiàn)場臺灣劉成熙老師服務客戶及授課企業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產(chǎn)信息集團/中國旅游地產(chǎn)集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產(chǎn)學院/富力地產(chǎn)（廣州）/廣東展豐展匯房地產(chǎn)有限公司/九龍倉集團/廣東鴻森集團有限公司/香港路勁集團-蘇州雋御地產(chǎn)公司/成都正基置業(yè)/珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產(chǎn)營銷/天河城集團/佛山兆銳房地產(chǎn)有限公司特大國企及事業(yè)單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質(zhì)量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區(qū)政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫(yī)院/上海航天技術研究院中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區(qū)人民政府/淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)經(jīng)濟發(fā)展總公司/北京交通大學汽車營銷EMBA/北京中視科華總公司/清華大學遠程長春中心高級工商管理營銷總監(jiān)班銀行金融系統(tǒng)：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設銀行（廣州/昆明）/ 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