臺灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練- 走出去營銷技巧 主講：臺灣劉成熙老師 課程目標(biāo)： 掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理 系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。 掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧 如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護 學(xué)員對象：對公，對私，對私銀行客戶經(jīng)理 授課時數(shù)：2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30） 授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 臺灣劉成熙銀行客戶服務(wù)名單（簡版）： 中國建設(shè)銀行（廣州/昆明） 中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行) 中國平安銀行（深圳，上海）； 深圳發(fā)展銀行總行 深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行） 深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行） 深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次） 中信銀行深圳信用卡中心 招商銀行深圳； 廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等） 中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行 興業(yè)銀行股份有限公司福州總行 興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等） 興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等） 興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部 興業(yè)銀行股份有限公司太原分行 中國郵政儲蓄銀行（九江分行） 中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次） 中國郵政儲蓄銀行沈陽分行 廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行 交通銀行蘇州分行 中國光大銀行海口分行 武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社 中國銀行山西省分行財富管理中心 中國銀行海南省分行 浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司 課程大綱 第一單元：市場營銷技 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 營銷策劃的形成與管理 客戶與潛在客戶 誰是公司當(dāng)前的客戶 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論 營銷透視與管理 行業(yè)市場情報收集與分析 現(xiàn)有市場競爭分析 競爭對手情報收集與分析 市場情報的判斷、說明 市場情報說明中6P的運用 講授法 案例研討 小組討論 實務(wù)演練 第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關(guān)系維護 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 選擇客戶（Select Customers） 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客 確認(rèn)投資在最能獲利的機會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率 二. 爭取客戶（Acquire Customers） 客戶開發(fā) 顧問式銷售 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果 三. 保有客戶（Retain Customers） 持續(xù)傳送基本的價值主張 服務(wù)質(zhì)量保證 提供頂級顧客服務(wù) 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 快速響應(yīng)顧客的需求 創(chuàng)造高忠誠度的顧客 四. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服務(wù)。 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 顧客關(guān)系管理 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題 如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 客戶檔案的建立、完善和維護 講授法 案例研討 小組討論 實務(wù)演練 第三單元：客戶開拓技巧 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 銷售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問題 二. 客戶的購買環(huán)境 三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) 什么是銷售漏斗 如何管理好漏斗 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 數(shù)量是第一個決勝點 使用多種方法去開發(fā)新客戶 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃 獲得見面機會 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 接近客戶的技巧 直接拜訪的技巧 信函開發(fā)的技巧 電話開發(fā)的技巧 如何與陌生客戶保持關(guān)系 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 充分的準(zhǔn)備 人性化的開場白和問候語 探詢客戶的真正需求 產(chǎn)品陳述技巧 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 七. 準(zhǔn)成交機會的確立 八. SPIN模型與運用 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 問題與對話設(shè)計 進入推銷主題的時機及技巧 九. 客戶銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素 達(dá)成消費的核心 十. 銷售人員如何了解客戶心理？ 了解客戶采購的考慮因素和決策心理 動機理論 關(guān)鍵按鈕 高成交率模式解析 講授法 案例研討 小組討論 實務(wù)演練 第四單元：銷售過程的方法與技巧 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 看透客戶的需求 客戶的四維需求 客戶的真實需求 如何挖掘客戶潛在需求 二. 向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者 找出攔路虎，并向其銷售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 三. 制定客戶拜訪計劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準(zhǔn)備拜訪計劃 四. 獲得競爭優(yōu)勢 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 存貨、效率、利潤） 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 五. 展示增值利益 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益 六. 闡述并強化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 展示增值利益 七. 獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 八. 客戶不愿做出承諾的情境處理 九. 案例分析 講授法 案例研討 小組討論 實務(wù)演練 第五單元：銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 準(zhǔn)備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標(biāo) 二. 銷售人員人際交往技巧 三. 有效應(yīng)對客戶的技巧 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng) 不要阻止客戶說出拒絕理由 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 分散客戶注意力 告訴顧客事實真相 四. 與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題 五. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 六. 培養(yǎng)顧客的信賴感： 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。 如何滿足客戶潛意識的需求。 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。 七. 客戶的感知模式 不同感知模式的特點 不同知感模式的對應(yīng)方法 八. 客戶的個性模式分類與溝通 追求型與逃避型 自我判定型與外界判定型 自我意識型與顧他意識型 配合型與拆散型 講授法 案例研討 小組討論 實務(wù)演練 臺灣劉成熙老師-2014年最新簡介（金融版） 講師介紹：劉成熙老師 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個人簡介 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 金融業(yè)演講與授課專題： 1.銀行行長及中高層管理系列 銀行年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃 銀行行長卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新 銀行行長卓越領(lǐng)導(dǎo)力 銀行行長管理技能提升 銀行行長高效管理溝通技巧 銀行支行行長高績效團隊建設(shè)與管理 銀行中層高效執(zhí)行力 銀行中層問題分析與決策方法 銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧 雙贏績效面談與教練輔導(dǎo)技巧 銀行卓越績效管理實務(wù) 銀行內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高) 銀行中層干部部屬培育與在職OJT 銀行目標(biāo)管理與績效考核 銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理 銀行中層干部授權(quán)與人員激勵技巧 銀行高端教練技術(shù)培訓(xùn) 銀行行長突破習(xí)慣領(lǐng)域訓(xùn)練 銀行高效能人士的七個習(xí)慣 銀行創(chuàng)新思維訓(xùn)練&金字塔原理 2.銀行客戶經(jīng)理營銷系列(個人,對公,私人銀行) 銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護 銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧 銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理與維護 銀行網(wǎng)點主任綜合管理技能提升 銀行高端客戶服務(wù)技巧技巧 對公銀行客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧 私人財富管理高端營銷與溝通技巧 銀行客戶經(jīng)理雙贏商務(wù)談判技巧 客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓(xùn)練 銀行對公客戶經(jīng)理基于金字塔原理的營銷策劃與簡報技巧 3.證券業(yè)營業(yè)部總經(jīng)理及證券公司中高層管理系列 證券營業(yè)部年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃 證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新 證券營業(yè)部總經(jīng)理魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù) 證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)力 證券公司卓越績效管理 證券營業(yè)部總經(jīng)理授權(quán)與激勵技巧 證券公司中高層管理人員中高層管理技能 證券公司儲備干部高效管理溝通藝術(shù)技巧 證券公司營業(yè)部經(jīng)理招聘與面試技巧 證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù) 證券營業(yè)部問題分析與決策方法 證券公司專業(yè)組訓(xùn)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高) 證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理 4.證券業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部以及機構(gòu)服務(wù)部和財富管理中心系列 證券公司團隊長績效面談與輔導(dǎo)技巧 證券公司團隊長高績效團隊建設(shè)與管理 證券公司團隊長卓越績效管理實務(wù) 證券公司團隊長KPI制定與分解技巧 證券公司團隊長部屬培育與在職OJT 證券營業(yè)部目標(biāo)管理與績效考核 證券經(jīng)理人高效能人士的七個習(xí)慣 證券客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護 證券客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧 證券客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理 證券客戶經(jīng)理客戶投訴抱怨處理技巧 證券客戶服務(wù)經(jīng)理五星級客戶服務(wù)技巧 證券客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研 財富中心高端營銷與溝通技巧 證券分析師演講與表達(dá)技巧 證券分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧 4.基金公司營銷與服務(wù)技巧 基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學(xué) 基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶顧問式銷售技巧 基金客戶服務(wù)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評 兩岸三地知名實戰(zhàn)管理與培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，以專業(yè)及職業(yè)化的客戶口碑得到眾多金融機構(gòu)（如中國銀行，深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行，廣州發(fā)展銀行，光大銀行，招商基金，廣發(fā)證券等百家金融機構(gòu)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。 主要專長與經(jīng)驗： 在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、創(chuàng)新與運營、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃、思維訓(xùn)練（系統(tǒng)，金字塔原理）等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。 臺灣劉成熙金融業(yè)（銀行，證券，基金，期貨，保險）授課客戶服務(wù)名單（簡版）： 中國建設(shè)銀行（廣州/昆明） 中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行) 中國平安銀行（深圳，上海）； 深圳發(fā)展銀行總行 深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行） 深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行） 深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次） 中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心 招商銀行深圳； 廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等） 中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行 興業(yè)銀行股份有限公司福州總行 興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等） 興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等） 興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部 興業(yè)銀行股份有限公司太原分行 興業(yè)銀行股份有限公司成都分行 中國郵政儲蓄銀行（九江分行） 中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次） 中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行（支行行長領(lǐng)導(dǎo)力提升6個梯次以上） 中國郵政儲蓄銀行沈陽分行 廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行 交通銀行蘇州分行 中國光大銀行?？诜中? 武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社 中國銀行山西省分行財富管理中心 中國銀行海南省分行 浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司 深圳威豹金融押運 世紀(jì)證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達(dá)技巧課程； 世紀(jì)證券各營業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程； 世紀(jì)證券組訓(xùn)人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。 廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理 廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習(xí)慣等課程類似10梯次提上 廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力） 廣州證券公司（高績效團隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習(xí)慣） 廣發(fā)證券佛山公司 深圳天成學(xué)院 招商證券股份有限公司 中國平安保險集團 中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山證券，安信證券， 晨星資訊（深圳）有限公司（管理溝通累計幾十天） 方正證券股份有限公司，方正期貨 信達(dá)奧銀基金 恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險有限公司 華泰財產(chǎn)保險股份公司 客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中…… 臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程） 中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上)； 中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上)； 領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與決策（累計上120天以上）；高效管理溝通（累計上120天以上）； 打造高效團隊（累計上100天以上）； 商務(wù)談判技巧（累計100天以上） 領(lǐng)導(dǎo)力課程（累計上100天以上）；執(zhí)行力（累計上90天以上）； 創(chuàng)新思維訓(xùn)練（累計上95天以上）；金字塔邏輯思維（累計上110天以上） 創(chuàng)新管理與變革之道（累計上80天以上）高效人士7個習(xí)慣（累計上90天以上）； 基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧（累計90天以上） 非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計70天以上）；卓越績效管理（累計60天以上）； 簡報與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧（累計80天以上） TTT-內(nèi)部講師（初階中階高階累計100天以上）； 課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)（累計成功達(dá)60個課程）； 高端客戶營銷與溝通技巧（累計70天以上） 市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧（累計50天以上） 高端客戶營銷心理學(xué)（累計50天以上） 績效面談與部屬培育系列（累計70天以上） 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃（累計70天以上）