臺(tái)灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-房地產(chǎn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)管理 主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前 言： 本建議書為房地產(chǎn)銷售樓盤或者別墅以及二手房的銷售經(jīng)理，學(xué)習(xí)銷售的技巧與團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程目標(biāo)： 掌握房地產(chǎn)客戶的需求，根據(jù)客戶需求分析，提供合適的產(chǎn)品 及時(shí)為客戶提高各種服務(wù)，促使客戶及時(shí)決策 系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，程序化的營(yíng)銷工作流程和方法。 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； 掌握客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。 掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧，掌握顧問式銷售技巧的核心方法 掌握房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，如團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)，以及團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 課程特色： 尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。 協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。 講師風(fēng)格： 講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。 透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 學(xué)員對(duì)象：房地產(chǎn)銷售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員 授課時(shí)數(shù)： 2天12小時(shí) 臺(tái)灣劉成熙老師房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國(guó)）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司 燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)/中國(guó)旅游地產(chǎn)集團(tuán) 易居（中國(guó)）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團(tuán)/深圳萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司 招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團(tuán)總部以及沈陽(yáng)公司 金地集團(tuán)/吉林建院工程建設(shè)監(jiān)理咨詢有限公司 廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司 成都世行投資有限公司/易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院/富力地產(chǎn)（廣州）/廣東展豐展匯房地產(chǎn)有限公司 九龍倉(cāng)集團(tuán)/廣東鴻森集團(tuán)有限公司/香港路勁集團(tuán)-蘇州雋御地產(chǎn)公司 成都正基置業(yè)/珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產(chǎn)營(yíng)銷公司 天河城集團(tuán)/佛山兆銳房地產(chǎn)有限公司/廣東鴻高建設(shè)集團(tuán)有限公司 杭州百大集團(tuán)股份有限公司/四川漢龍集團(tuán)有限公司/深圳市益田集團(tuán)股份有限公司 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司/北京振沖工程股份有限公司/和記黃埔臥龍南地產(chǎn)（大連）有限公司/廣東廣物房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 課程大綱（臺(tái)灣劉成熙老師） 第一單元：房地產(chǎn)銷售技巧（70%） 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 銷售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問題 二. 客戶的購(gòu)買環(huán)境 三. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) 什么是銷售漏斗 如何管理好漏斗 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) 使用多種方法去開發(fā)新客戶 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 獲得見面機(jī)會(huì) 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 接近客戶的技巧 直接拜訪的技巧 信函開發(fā)的技巧 電話開發(fā)的技巧 如何與陌生客戶保持關(guān)系 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 充分的準(zhǔn)備 人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ) 探詢客戶的真正需求 產(chǎn)品陳述技巧 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 八. SPIN模型與運(yùn)用 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 問題與對(duì)話設(shè)計(jì) 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析 銷售心理與行為分析 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ 買賣的核心要素 達(dá)成消費(fèi)的核心 銷售人員如何了解客戶心理？ 動(dòng)機(jī)理論 榜樣的力量 關(guān)鍵按鈕 高成交率模式解析 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 案例研討-客戶個(gè)性分析 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 客戶的感知模式 不同感知模式的特點(diǎn) 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 咨詢式的銷售技巧 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 在潛意識(shí)中影響客戶的能力 掌握七種購(gòu)買訊號(hào) 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 如何開發(fā)更多的客源 如何接近你的潛在客戶 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧 顧客購(gòu)買的四大心理階段 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 展示增值利益 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn) 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來展示增值利益 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 金字塔原理與倒金字塔原理 關(guān)聯(lián)性陳述 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第二單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理（30%） 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法 一. 高效團(tuán)隊(duì)的形成 團(tuán)隊(duì)的種類與特性 何謂高效團(tuán)隊(duì) 建立團(tuán)隊(duì)的5PS 建立高效團(tuán)隊(duì)的步驟 團(tuán)隊(duì)形成的階段與策略運(yùn)用 §形成期 §風(fēng)暴期 §規(guī)范期 §表現(xiàn)期 §轉(zhuǎn)換期 §服從期 如何成功走過團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段 二. 高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 建立高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素 §建立共同愿景 §凝聚力與共識(shí)的形成 §團(tuán)隊(duì)的使命與挑戰(zhàn) §目標(biāo)的設(shè)定與承諾 專長(zhǎng)特色與分工 §信任與領(lǐng)導(dǎo) §團(tuán)隊(duì)規(guī)范 §有效溝通與協(xié)調(diào) 高效團(tuán)隊(duì)管理的十二項(xiàng)特征 三. 房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)的管理技巧 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與設(shè)定 發(fā)展策略目標(biāo) 發(fā)展與評(píng)選關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 建構(gòu)KPI的因果關(guān)系 依據(jù)關(guān)鍵成功因素發(fā)展行動(dòng)方案 個(gè)案分享 銷售目標(biāo)的分解與展開 制定目標(biāo)完成行動(dòng)的計(jì)劃之步驟 整體目標(biāo)體系化、徹底化 目標(biāo)KPI包含的核心內(nèi)容 KPI設(shè)定五大步驟與程序 KPI設(shè)定具體化、定量化方法 團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)的管理 人性激勵(lì)理論 內(nèi)容型激勵(lì)理論 過程型激勵(lì)理論 馬斯洛需求層次理論 赫茲別格的雙因素理論 期望理論、公平理論、強(qiáng)化理論 行為改造型激勵(lì)理論 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的要點(diǎn) 主管用人的課題 贏家用人之道 讓員工自我啟發(fā)的重要性 了解激勵(lì)與激勵(lì)他人 部屬的需求分析 部屬的個(gè)性分析 部屬的情緒掌握 部屬的心態(tài)分析 銷售部門的組織與領(lǐng)導(dǎo) 士氣與斗志的重要性 重視非正組織動(dòng)向 部屬心理學(xué)的必要性 組織士氣的管理 提高士氣的具體做法 組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 銷售經(jīng)理的特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 臺(tái)灣劉成熙老師-2014年最新簡(jiǎn)介（房地產(chǎn)版） 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師，各知名房地產(chǎn)公司特聘講師。 簡(jiǎn)要介紹 臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。 演講與授課專題： 房地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 房地產(chǎn)中高層管理干部管理技能提升 房地產(chǎn)高效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 房地產(chǎn)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行 房地產(chǎn)高效跨部門溝通技巧 房地產(chǎn)高效績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 房地產(chǎn)目標(biāo)管理與KPI分解 房地產(chǎn)非人力資源經(jīng)理人課程 房地產(chǎn)部屬培育與在職OJT 房地產(chǎn)卓越績(jī)效管理 房地產(chǎn)從技術(shù)走向管理 房地產(chǎn)問題分析與決策 房地產(chǎn)80和90后員工管理 房地產(chǎn)銷售高效人士7個(gè)習(xí)慣 房地產(chǎn)銷售談判技巧 房地產(chǎn)高端營(yíng)銷與銷售實(shí)務(wù)技巧 房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧 房地產(chǎn)電話營(yíng)銷與客戶服務(wù)技巧 房地產(chǎn)銷售人員卓越演講與口才訓(xùn)練 房地產(chǎn)商務(wù)演示及簡(jiǎn)報(bào)技巧 房地產(chǎn)銷售人員奢侈品品鑒 授課方式 啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評(píng) 兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長(zhǎng)針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬(wàn)小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬(wàn)人次，得到眾多企業(yè)（星河灣，九龍倉(cāng)，富力地產(chǎn)，金地集團(tuán)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。 主要專長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推；市場(chǎng)營(yíng)銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購(gòu)策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 在咨詢輔導(dǎo)方面：對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。 在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。 臺(tái)灣劉成熙老師房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國(guó)）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 廣州星河灣地產(chǎn)股份公司 深圳星河地產(chǎn)，深圳益田集團(tuán) 深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 上海房屋權(quán)證代理有限公司 燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材 中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán) 中國(guó)旅游地產(chǎn)集團(tuán) 易居（中國(guó)）控股有限公司 華僑城企業(yè)集團(tuán) 深圳萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司 招商房地產(chǎn)有限公司 碧桂園集團(tuán)總部以及沈陽(yáng)公司 金地集團(tuán) 吉林建院工程建設(shè)監(jiān)理咨詢有限公司 廣東騰越建筑工程有限公司 霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 成都世行投資有限公司 易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院 富力地產(chǎn)（廣州） 廣東展豐展匯房地產(chǎn)有限公司 九龍倉(cāng)集團(tuán) 廣東鴻森集團(tuán)有限公司 香港路勁集團(tuán)-蘇州雋御地產(chǎn)公司 成都正基置業(yè) 珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產(chǎn)營(yíng)銷公司 天河城集團(tuán)/佛山兆銳房地產(chǎn)有限公司 講師博客網(wǎng)址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy 助理博客網(wǎng)站 https://zenglinghua.chinavalue.net/ 授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008