臺灣劉成熙老師-房地產課程-房地產銷售技巧與銷售團隊管理 主講：臺灣劉成熙老師 前 言： 本建議書為房地產銷售樓盤或者別墅以及二手房的銷售經(jīng)理，學習銷售的技巧與團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程目標： 掌握房地產客戶的需求，根據(jù)客戶需求分析，提供合適的產品 及時為客戶提高各種服務，促使客戶及時決策 系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； 掌握客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。 掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧，掌握顧問式銷售技巧的核心方法 掌握房地產銷售團隊的建設與管理，如團隊目標管理，團隊人員激勵，以及團隊的領導 課程特色： 尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。 協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 講師風格： 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。 課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。 由實際演練中得到隨學即用的效果。 學員對象：房地產銷售骨干+團隊精英人員 授課時數(shù)： 2天12小時 臺灣劉成熙老師房地產行業(yè)服務客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 星河灣地產股份公司/深圳星河地產/深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產經(jīng)紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司 燕加隆集團--全球綜合建材中國房產信息集團/中國旅游地產集團 易居（中國）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團/深圳萬科企業(yè)股份有限公司 招商房地產有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司 金地集團/吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司 廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司 成都世行投資有限公司/易居中國房地產學院/富力地產（廣州）/廣東展豐展匯房地產有限公司 九龍倉集團/廣東鴻森集團有限公司/香港路勁集團-蘇州雋御地產公司 成都正基置業(yè)/珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產營銷公司 天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司/廣東鴻高建設集團有限公司 杭州百大集團股份有限公司/四川漢龍集團有限公司/深圳市益田集團股份有限公司 深圳市華耀房地產有限公司/北京振沖工程股份有限公司/和記黃埔臥龍南地產（大連）有限公司/廣東廣物房地產開發(fā)有限公司 課程大綱（臺灣劉成熙老師） 第一單元：房地產銷售技巧（70%） 訓 練 內 容 授課手法 一. 銷售的關鍵 發(fā)展關系 建立信任 引導需求 解決問題 二. 客戶的購買環(huán)境 三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) 什么是銷售漏斗 如何管理好漏斗 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 數(shù)量是第一個決勝點 使用多種方法去開發(fā)新客戶 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃 獲得見面機會 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 接近客戶的技巧 直接拜訪的技巧 信函開發(fā)的技巧 電話開發(fā)的技巧 如何與陌生客戶保持關系 六. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程 充分的準備 人性化的開場白和問候語 探詢客戶的真正需求 產品陳述技巧 常見的五種拒絕方式及應對技巧 七. 準成交機會的確立 八. SPIN模型與運用 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 問題與對話設計 進入推銷主題的時機及技巧 九. 房地產客戶營銷心理學--購買心理與行為分析 銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 買賣的核心要素 達成消費的核心 銷售人員如何了解客戶心理？ 動機理論 榜樣的力量 關鍵按鈕 高成交率模式解析 專業(yè)銷售人員的價值主張 消費心理與消費行為的關系 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 案例研討-客戶個性分析 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 客戶的感知模式 不同感知模式的特點 不同知感模式的對應方法 十. 房地產顧問式銷售技巧 以『客戶需求』為導向的銷售心法 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 咨詢式的銷售技巧 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 在潛意識中影響客戶的能力 掌握七種購買訊號 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 如何開發(fā)更多的客源 如何接近你的潛在客戶 確實掌握客戶購買動機 顧客類型分析與應對技巧 顧客購買的四大心理階段 激發(fā)購買意愿的技巧 如何打動人心的產品解說技巧 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 獲得競爭優(yōu)勢 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 展示增值利益 確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益 闡述并強化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 產品呈現(xiàn)技巧 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 金字塔原理與倒金字塔原理 關聯(lián)性陳述 非語言呈現(xiàn)技巧 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 第二單元：銷售團隊管理（30%） 訓 練 內 容 授課手法 一. 高效團隊的形成 團隊的種類與特性 何謂高效團隊 建立團隊的5PS 建立高效團隊的步驟 團隊形成的階段與策略運用 §形成期 §風暴期 §規(guī)范期 §表現(xiàn)期 §轉換期 §服從期 如何成功走過團隊發(fā)展的各階段 二. 高效團隊的建設 建立高效團隊的關鍵要素 §建立共同愿景 §凝聚力與共識的形成 §團隊的使命與挑戰(zhàn) §目標的設定與承諾 專長特色與分工 §信任與領導 §團隊規(guī)范 §有效溝通與協(xié)調 高效團隊管理的十二項特征 三. 房地產高效團隊的管理技巧 銷售團隊目標管理與設定 發(fā)展策略目標 發(fā)展與評選關鍵績效指標 建構KPI的因果關系 依據(jù)關鍵成功因素發(fā)展行動方案 個案分享 銷售目標的分解與展開 制定目標完成行動的計劃之步驟 整體目標體系化、徹底化 目標KPI包含的核心內容 KPI設定五大步驟與程序 KPI設定具體化、定量化方法 團隊人員激勵的管理 人性激勵理論 內容型激勵理論 過程型激勵理論 馬斯洛需求層次理論 赫茲別格的雙因素理論 期望理論、公平理論、強化理論 行為改造型激勵理論 團隊激勵的要點 主管用人的課題 贏家用人之道 讓員工自我啟發(fā)的重要性 了解激勵與激勵他人 部屬的需求分析 部屬的個性分析 部屬的情緒掌握 部屬的心態(tài)分析 銷售部門的組織與領導 士氣與斗志的重要性 重視非正組織動向 部屬心理學的必要性 組織士氣的管理 提高士氣的具體做法 組織領導人的定位 銷售經(jīng)理的特質 團隊領導者的領導風格 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表 臺灣劉成熙老師-2014年最新簡介（房地產版） 姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，各知名房地產公司特聘講師。 簡要介紹 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 演講與授課專題： 房地產戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 房地產中高層管理干部管理技能提升 房地產高效領導力與執(zhí)行力 房地產年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行 房地產高效跨部門溝通技巧 房地產高效績效團隊建設 房地產目標管理與KPI分解 房地產非人力資源經(jīng)理人課程 房地產部屬培育與在職OJT 房地產卓越績效管理 房地產從技術走向管理 房地產問題分析與決策 房地產80和90后員工管理 房地產銷售高效人士7個習慣 房地產銷售談判技巧 房地產高端營銷與銷售實務技巧 房地產高端客戶營銷心理學 房地產高端客戶溝通與銷售技巧 房地產電話營銷與客戶服務技巧 房地產銷售人員卓越演講與口才訓練 房地產商務演示及簡報技巧 房地產銷售人員奢侈品品鑒 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評 兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（星河灣，九龍倉，富力地產，金地集團）及學員的認可和好評。 主要專長與經(jīng)驗： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 臺灣劉成熙老師房地產行業(yè)服務客戶及授課企業(yè)： 凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京） 廣州星河灣地產股份公司 深圳星河地產，深圳益田集團 深圳市洪濤裝飾股份有限公司 上海臣信房地產經(jīng)紀有限公司 上海房屋權證代理有限公司 燕加隆集團--全球綜合建材 中國房產信息集團 中國旅游地產集團 易居（中國）控股有限公司 華僑城企業(yè)集團 深圳萬科企業(yè)股份有限公司 招商房地產有限公司 碧桂園集團總部以及沈陽公司 金地集團 吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司 廣東騰越建筑工程有限公司 霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 成都世行投資有限公司 易居中國房地產學院 富力地產（廣州） 廣東展豐展匯房地產有限公司 九龍倉集團 廣東鴻森集團有限公司 香港路勁集團-蘇州雋御地產公司 成都正基置業(yè) 珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產營銷公司 天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司 講師博客網(wǎng)址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy 助理博客網(wǎng)站 https://zenglinghua.chinavalue.net/ 授課視頻空間：https://u.youku.com/niche2008