2011年-臺灣劉成熙老師-精品課程-高端客戶營銷與銷售技巧主講：臺灣劉成熙老師 前 言：本建議書為規(guī)劃貴司銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程目標(biāo)：掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售，掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 授課時數(shù)：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）推薦講師：臺灣劉成熙 課 程 大 綱第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一.快速變化的市場（銀行業(yè)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn) 三.大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別大發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題四.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵五.知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的七.建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第二單元：新的營銷思維與營銷技巧競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？競爭對手可能采取的行動是什么？相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？你的公司處于什么樣的競爭地位？思考與討論一.營銷策劃的形成與管理客戶與潛在客戶誰是公司當(dāng)前的客戶客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶是如何做出選擇的誰是你的潛在客戶思考與討論營銷透視與管理行業(yè)市場情報收集與分析現(xiàn)有市場競爭分析競爭對手情報收集與分析市場情報的判斷、說明市場情報說明中6P的運(yùn)用贏的策略思維戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)競爭不等于競爭力基本競爭要點(diǎn)：價值和速度營銷的出路 營銷隊伍組建的困惑協(xié)同運(yùn)作的困惑來自競合的困惑跳出企業(yè)看企業(yè)跳出營銷看營銷 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第三單元:高端客戶銷售的核心流程與類型一.選擇顧客（Select Customers）按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率二.爭取顧客（Acquire Customers）客戶開發(fā)顧問式銷售強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果三.保有顧客（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價值主張服務(wù)質(zhì)量保證提供頂級顧客服務(wù)創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系快速響應(yīng)顧客的需求創(chuàng)造高忠誠度的顧客四.發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務(wù)。針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關(guān)系管理了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題五.開發(fā)新客戶的重要性數(shù)量是第一個決勝點(diǎn)使用多種方法去開發(fā)新客戶設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃獲得見面機(jī)會銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開發(fā)的技巧電話開發(fā)的技巧六.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程充分的準(zhǔn)備人性化的開場白和問候語探詢客戶的真正需求產(chǎn)品陳述技巧常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧七.準(zhǔn)成交機(jī)會的確立八.SPIN模型與運(yùn)用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設(shè)計進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第四單元：高端客戶銷售過程一.做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)準(zhǔn)備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標(biāo)二.電話溝通技巧銷售人員的3A技巧 態(tài)度－Attitude (禮儀) 方法－Approach（語言） 表現(xiàn)－Appearance （外觀） 語言表達(dá)技巧 選擇積極的用詞與方式 善用“我”代替“你” 電話中的溝通技巧接聽、撥打電話的基本技巧 接打電話的六大注意要點(diǎn) 如何讓自己的聲音更有魅力發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)認(rèn)同心和快速理解有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙轉(zhuǎn)接電話的三個要點(diǎn) 應(yīng)對特殊事件的技巧做一個好聽眾三.銷售人員人際交往技巧四.有效應(yīng)對客戶的技巧 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng) 不要阻止客戶說出拒絕理由應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招分散客戶注意力 告訴顧客事實(shí)真相五.與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題六.準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素七.做好溝通之外的溝通 消除客戶購買后的消極情緒 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 對客戶應(yīng)說到做到 使客戶保持忠誠 總結(jié)銷售中遇到的問題與客戶建立持久而友好的聯(lián)系八.闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望獲得競爭優(yōu)勢對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較展示增值利益九.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧十.獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 第五單元：大客戶銷售談判技巧一.商務(wù)談判的三大黃金心態(tài)親和力---成功商務(wù)說服的前提注意力與事實(shí)有效果比有道理更重要如何與客戶雙贏或多贏二.商談判的策略說服成交第一步---敢于要求 關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略商務(wù)談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理三.談判技巧應(yīng)用大客戶的談判特點(diǎn)談判的模型分析談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）談判的策略談判的結(jié)構(gòu)分析談判的準(zhǔn)備階段談判的辯論階段談判的提案階段案例介紹談判情境演練 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 六結(jié)語Q&A 精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄） 1深圳星河地產(chǎn)國際談判技巧2009.05.072 湖南東方時裝有限公司金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購銷售技巧2009.05.303星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧2009.6.114上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司高端客戶營銷心理學(xué)2009.11.035星河灣房地產(chǎn)股份有限公司高端客戶溝通技巧2009.12.246富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.01.13-147富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.01.208富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.03.05-069富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.05.28-2910富士康科技集團(tuán)雙贏談判技巧2010.10.19-2211深圳漢莎技術(shù)有限公司高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧2010.02.21-2212佛山正大機(jī)電配套有限公司市場開發(fā)與銷售技巧2010.05.30-3113易居（中國）控股有限公司高端客戶心理學(xué)2010.06.2314浙江盾安機(jī)電科技有限公司經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn)2010.07.0315浙江盾安機(jī)電科技有限公司經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn)2010.08.0416