“落袋為安”是營銷第一原則 　　營銷是從變化中獲利 　　張利舉了一個例子：e鄄Bay總裁惠特曼在進軍中國市場時明確表示：“我們?nèi)?7個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們也會按照既定方針走下去?！? “但讓eBay在中國被馬云創(chuàng)辦的淘寶網(wǎng)打敗了，因為eBay電子交易是收費的，而淘寶的網(wǎng)絡(luò)營銷顯然技高一招，對客戶承諾‘三年免費’。顯然，惠特曼的營銷策略顯然沒有適合已經(jīng)變化了的電子商務(wù)市場?！睆埨F(xiàn)場指點江西企業(yè)家，“不管別人的宣揚是如何鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出常量和變化，就能有效地應對新市場，并且從變化中獲利?！? 　　贏利能力比贏利重要 　　張利告訴江西企業(yè)家，隨著新勞動法出臺及人民幣升值等因素影響，珠三角大量的制造業(yè)尤其是“三來一補”企業(yè)紛紛倒閉或者轉(zhuǎn)移升級，這說明這些企業(yè)原來不是靠企業(yè)能力獲利，而是靠享受國家出口退稅等優(yōu)惠政策贏利的。 　　“因此一要看看自己企業(yè)，盈利是依賴國家政策還是依靠企業(yè)自身能力獲得的?！睆埨嬲]江西企業(yè)家，贏利能力比贏利本身更重要。 　　“落袋為安”是第一原則 　　“企業(yè)是追求利潤還是要現(xiàn)金流?”面對這個問題，張利的觀點顛覆了傳統(tǒng)的生意經(jīng)，他告訴江西企業(yè)家：“經(jīng)驗告訴我，營銷第一原則就是‘落袋為安’，即銷售資金及時回籠。因為營銷過程中，產(chǎn)品銷售出去了，并非萬事大吉，只有銷售款回到公司才算真正把利潤賺到手。 　　“大量的實例告訴我們，一個企業(yè)的崩潰往往是資金鏈的斷裂，因此沒有現(xiàn)金流肯定沒有高額利潤。企業(yè)經(jīng)營的原則就是現(xiàn)金流第一、利潤第二、規(guī)模第三。”張利這樣提醒江西企業(yè)家。 　　細分市場做隱形冠軍 　　誰稀缺誰就是“上帝” 　　“誰稀缺誰就是上帝!”張利糾正企業(yè)家在營銷過程中，對顧客認識上的誤區(qū)?！叭绻愕钠髽I(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)稀缺，那么你就是上帝;如果你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不稀缺，顧客稀缺，那么顧客就是上帝?！睆埨嬖V江西企業(yè)家，只有做到了客戶不得不忠誠，這才是營銷的長治久安之道。 　　“鉛筆”撬動品牌傳播 　　在張利看來，一根“鉛筆”是品牌傳播的重中之重，即公共關(guān)系—“PENCILS”(英語單詞鉛筆)。即P：(publications)向公眾發(fā)表宣傳文字，讓公眾知道這一品牌;E：(event)制造事件，通過積極有意義的品牌事件促進品牌傳播;N：(news)制造新聞;C：(community relation)加強社區(qū)關(guān)系;I：(identity media)借助媒體提高知名度;L：(lobby)向政策制定者游說;S：(socialcausemarketing)社會公益營銷。 　　細分市場做隱形冠軍 　　“高必為下為基，貴必為賤為本。”張利借老子的名句說明營銷過程中市場份額比利潤重要。張利認為經(jīng)銷商總是想掙得高額利潤，但份額(市場占有率)是本，把份額都丟了，就算有再高的利潤也沒有用。如何提高份額，張利認為份額主要包括兩個方面的含義，即爭做細分市場和區(qū)域市場的第一。 　　“我認為江西這樣的內(nèi)陸省份，尤其是江西的中小企業(yè)，面對未來的競爭，完全可以走細分市場做隱形冠軍這條道路?！睆埨硎尽?