走出“你虧我贏”的誤區(qū)   
   


 
　　筆者常到超市買(mǎi)菜，一段時(shí)間，有件事總弄不明白，為什么每棵洋白菜都被一條膠帶捆著？它既不像一種包裝，也不是品牌標(biāo)志，甚至連個(gè)價(jià)簽的功能都沒(méi)有。膠帶上一個(gè)中國(guó)字也沒(méi)有，卻用英文和日文印了幾個(gè)詞，意思是“新鮮蔬菜”。好好的一棵洋白菜被這條不知是否含有毒性物質(zhì)的膠帶一捆，立刻使我感到最外面的一層菜葉不能吃了，每次把菜買(mǎi)回家都要扒下一層扔掉，盡管有時(shí)那菜葉是很好的。
　　一天在超市，剛好看到一位店員正在用那種膠帶捆菜，急忙上前問(wèn)個(gè)究竟。店員忿忿地說(shuō)：“就因?yàn)橛幸恍┎蛔杂X(jué)的人，總是把最外層的菜葉扒掉。沒(méi)辦法，店里花錢(qián)買(mǎi)了膠帶，讓我們費(fèi)力地捆菜……”
　　幾句話(huà)，使我恍然大悟，原來(lái)是商家為了防止消費(fèi)者扒去看似不好的菜葉而想出的一個(gè)應(yīng)對(duì)辦法。是??！扒去的菜葉不能再賣(mài)，扒了葉的菜分量輕了，商家的利潤(rùn)就要受損。再投些錢(qián)，花一些人工就可以防止扒菜葉的行為、保住那份損失。從商業(yè)知識(shí)上講是有道理的。但是，如果換一個(gè)角度來(lái)看這件事，這種做法就有了問(wèn)題：第一，如果最外層的菜葉的確是爛的，不能食用，那消費(fèi)者把帶著爛葉的菜買(mǎi)回家，擇菜時(shí)還是要把爛菜葉扒下來(lái)扔掉。所不同的是，商家的利潤(rùn)保住了，而消費(fèi)者的利益受到了損害。也就是說(shuō)，商家的一條膠帶把損失捆給了消費(fèi)者。再進(jìn)一步說(shuō)，就是商家用膠帶的投入使得本不應(yīng)該帶來(lái)利潤(rùn)的爛菜葉也為商家?guī)?lái)了利潤(rùn)。第二，從那位店員“忿忿不平”的語(yǔ)氣中，我們能夠了解到，其實(shí)，不是所有洋白菜的最外層菜葉都不能吃，爛菜葉只是個(gè)別現(xiàn)象。但是，商家把每棵洋白菜用可疑膠帶一捆，立刻所有菜最外層的菜葉都不能吃了，幾乎每一棵菜都要扒掉一層，于是就形成了必然的浪費(fèi)。換句話(huà)說(shuō)，商家為了避免自己可能的損失，給消費(fèi)者造成了必然的損失。商家為了本不應(yīng)得到的利潤(rùn)，加大人工和材料的投入，使每棵菜都產(chǎn)生出“爛菜葉”，造成了成倍的菜葉丟棄。商家這樣一個(gè)小小的損人利己的招數(shù)，竟給消費(fèi)者帶來(lái)如此大的損失。
　　為什么商家還會(huì)憤憤不平，并理直氣壯地捆菜呢？就是因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營(yíng)理念走進(jìn)了“你虧我贏”的誤區(qū)，把自己的利益與消費(fèi)者的利益對(duì)立起來(lái)了。實(shí)際上，商家和消費(fèi)者是在一條價(jià)值鏈上的，商家給消費(fèi)者輸送的價(jià)值量越大，這條價(jià)值鏈就越結(jié)實(shí)、越通暢，商家才能獲得持久的利潤(rùn)。哈佛商學(xué)院邁克爾·波特教授在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中指出，作為消費(fèi)者也有自己的價(jià)值鏈，即買(mǎi)方價(jià)值鏈。他認(rèn)為，一個(gè)公司可以通過(guò)采取提高買(mǎi)方效益或者減少買(mǎi)方成本的方式，為買(mǎi)方創(chuàng)造他們需要的價(jià)值。而我們的店家恰恰做了相反的事。
　　再來(lái)看看時(shí)下走紅的小米手機(jī)。2011年8月16日，小米公司發(fā)布了代號(hào)為“米格機(jī)”的第一代小米手機(jī)。這臺(tái)外觀樸素的手機(jī)，具有當(dāng)時(shí)最頂級(jí)的配置：高通雙核1.5G，4英寸夏普屏幕，通話(huà)時(shí)間900分鐘，待機(jī)時(shí)間450小時(shí)，800萬(wàn)像素鏡頭。而定價(jià)只有1999元。小米公司董事長(zhǎng)雷軍說(shuō)：“米粉評(píng)價(jià)小米就兩個(gè)字——厚道。小米公司堅(jiān)持做厚道的公司，以堅(jiān)持超越米粉的預(yù)期為目標(biāo)。” 什么叫“超越預(yù)期”？就是要提供給消費(fèi)者意想不到的、更多的價(jià)值，只有消費(fèi)者得到了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，企業(yè)才能獲得穩(wěn)定、真實(shí)的回報(bào)。任何損害消費(fèi)者利益的行為都會(huì)在市場(chǎng)價(jià)值尺度之下暴露無(wú)余。所以，我覺(jué)得，商家應(yīng)該去掉那條捆在菜上的膠帶，從消費(fèi)者的角度想一想，有沒(méi)有更好的解決爛菜葉的辦法?！?