走出“你虧我贏”的誤區(qū)   
   


 
　　筆者常到超市買菜，一段時間，有件事總弄不明白，為什么每棵洋白菜都被一條膠帶捆著？它既不像一種包裝，也不是品牌標(biāo)志，甚至連個價簽的功能都沒有。膠帶上一個中國字也沒有，卻用英文和日文印了幾個詞，意思是“新鮮蔬菜”。好好的一棵洋白菜被這條不知是否含有毒性物質(zhì)的膠帶一捆，立刻使我感到最外面的一層菜葉不能吃了，每次把菜買回家都要扒下一層扔掉，盡管有時那菜葉是很好的。
　　一天在超市，剛好看到一位店員正在用那種膠帶捆菜，急忙上前問個究竟。店員忿忿地說：“就因為有一些不自覺的人，總是把最外層的菜葉扒掉。沒辦法，店里花錢買了膠帶，讓我們費(fèi)力地捆菜……”
　　幾句話，使我恍然大悟，原來是商家為了防止消費(fèi)者扒去看似不好的菜葉而想出的一個應(yīng)對辦法。是?。“侨サ牟巳~不能再賣，扒了葉的菜分量輕了，商家的利潤就要受損。再投些錢，花一些人工就可以防止扒菜葉的行為、保住那份損失。從商業(yè)知識上講是有道理的。但是，如果換一個角度來看這件事，這種做法就有了問題：第一，如果最外層的菜葉的確是爛的，不能食用，那消費(fèi)者把帶著爛葉的菜買回家，擇菜時還是要把爛菜葉扒下來扔掉。所不同的是，商家的利潤保住了，而消費(fèi)者的利益受到了損害。也就是說，商家的一條膠帶把損失捆給了消費(fèi)者。再進(jìn)一步說，就是商家用膠帶的投入使得本不應(yīng)該帶來利潤的爛菜葉也為商家?guī)砹死麧?。第二，從那位店員“忿忿不平”的語氣中，我們能夠了解到，其實，不是所有洋白菜的最外層菜葉都不能吃，爛菜葉只是個別現(xiàn)象。但是，商家把每棵洋白菜用可疑膠帶一捆，立刻所有菜最外層的菜葉都不能吃了，幾乎每一棵菜都要扒掉一層，于是就形成了必然的浪費(fèi)。換句話說，商家為了避免自己可能的損失，給消費(fèi)者造成了必然的損失。商家為了本不應(yīng)得到的利潤，加大人工和材料的投入，使每棵菜都產(chǎn)生出“爛菜葉”，造成了成倍的菜葉丟棄。商家這樣一個小小的損人利己的招數(shù)，竟給消費(fèi)者帶來如此大的損失。
　　為什么商家還會憤憤不平，并理直氣壯地捆菜呢？就是因為他們的經(jīng)營理念走進(jìn)了“你虧我贏”的誤區(qū)，把自己的利益與消費(fèi)者的利益對立起來了。實際上，商家和消費(fèi)者是在一條價值鏈上的，商家給消費(fèi)者輸送的價值量越大，這條價值鏈就越結(jié)實、越通暢，商家才能獲得持久的利潤。哈佛商學(xué)院邁克爾·波特教授在《競爭優(yōu)勢》中指出，作為消費(fèi)者也有自己的價值鏈，即買方價值鏈。他認(rèn)為，一個公司可以通過采取提高買方效益或者減少買方成本的方式，為買方創(chuàng)造他們需要的價值。而我們的店家恰恰做了相反的事。
　　再來看看時下走紅的小米手機(jī)。2011年8月16日，小米公司發(fā)布了代號為“米格機(jī)”的第一代小米手機(jī)。這臺外觀樸素的手機(jī)，具有當(dāng)時最頂級的配置：高通雙核1.5G，4英寸夏普屏幕，通話時間900分鐘，待機(jī)時間450小時，800萬像素鏡頭。而定價只有1999元。小米公司董事長雷軍說：“米粉評價小米就兩個字——厚道。小米公司堅持做厚道的公司，以堅持超越米粉的預(yù)期為目標(biāo)?！?什么叫“超越預(yù)期”？就是要提供給消費(fèi)者意想不到的、更多的價值，只有消費(fèi)者得到了實實在在的價值，企業(yè)才能獲得穩(wěn)定、真實的回報。任何損害消費(fèi)者利益的行為都會在市場價值尺度之下暴露無余。所以，我覺得，商家應(yīng)該去掉那條捆在菜上的膠帶，從消費(fèi)者的角度想一想，有沒有更好的解決爛菜葉的辦法。■