翔科模型科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱翔科模型）是國(guó)內(nèi)較早成立的一家實(shí)體綜合代理多種品牌模型的銷售店，并能夠以每年平均20%~30%的速度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，這在目前國(guó)內(nèi)較為邊緣的模型行業(yè)中，算是相當(dāng)不錯(cuò)的一個(gè)業(yè)績(jī)。而其之所以有這樣的成績(jī)，就在于其努力地把模型由少數(shù)受眾這一較窄的盈利點(diǎn)推廣到大眾娛樂(lè)中去。

　　向大眾娛樂(lè)推廣

　　為了增加消費(fèi)者對(duì)模型的購(gòu)買興趣，翔科模型就有意識(shí)的摒棄了一些組裝過(guò)于復(fù)雜的模型，從而轉(zhuǎn)向一些簡(jiǎn)單易操作并更注重娛樂(lè)性的模型。

　　目前在國(guó)內(nèi)的模型市場(chǎng)，模型主要分為動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩類，靜態(tài)模型就是汽車模型、飛機(jī)模型、輪船模型等，以觀賞價(jià)值為主。動(dòng)態(tài)模型則是以操控性為主，不同于一般玩具的是，動(dòng)態(tài)模型非常仿真、做工精細(xì)而且對(duì)消費(fèi)者的要求極高，一般消費(fèi)者購(gòu)買的只是零散的部件，然后需要一些較為專業(yè)的知識(shí)、甚至在一些專業(yè)人士的指導(dǎo)下才能組裝完成。

　　顯然，這就在很大程度上限制了模型的發(fā)展，一些對(duì)模型初有興趣的消費(fèi)者，往往就會(huì)因?yàn)檫@些過(guò)于復(fù)雜的組裝技術(shù)而望而卻步。因此，為了增加消費(fèi)者對(duì)模型的購(gòu)買興趣，翔科模型就有意識(shí)的摒棄了一些組裝過(guò)于復(fù)雜的模型，從而轉(zhuǎn)向一些簡(jiǎn)單易操作并更注重娛樂(lè)性的模型。

　　翔科模型創(chuàng)始人任輝向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)(博客,微博)》記者表示：“經(jīng)過(guò)我們的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)單易操作的模型更受到大眾的青睞，因此我們店里大部分銷售的模型在90%以上都是組裝好的，消費(fèi)者購(gòu)買后只需完成剩下較為簡(jiǎn)單的10%的工作，就有些類似于傻瓜相機(jī)?！?/p>

　　同時(shí)，動(dòng)態(tài)模型最重要的就是操作感，因此如何讓消費(fèi)者更好的體驗(yàn)到操作模型的樂(lè)趣，也是影響消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素。為此，翔科模型一開始走大店模式，店面規(guī)模一般在300平方米以上。在店內(nèi)，翔科模型特意設(shè)立了維修交流區(qū)，消費(fèi)者在那里不僅可以對(duì)自己模型的損害進(jìn)行零部件維修，還可以與其他購(gòu)買者共同探討交流，增加樂(lè)趣。這就對(duì)模型店的店面規(guī)模提出了要求，一般意義而言，占地面積越大、設(shè)立越多體驗(yàn)區(qū)或賽道的模型店就越能經(jīng)常組織模型比賽活動(dòng)，而這些活動(dòng)就可以培養(yǎng)許多潛在的消費(fèi)者，使其逐漸變成專業(yè)的模型愛(ài)好者。

　　此外活動(dòng)區(qū)的設(shè)立還有效的增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買黏度。據(jù)任輝介紹，翔科模型的單品一般在3000~5000元人民幣，面向具有一定經(jīng)濟(jì)能力的模型愛(ài)好者，其實(shí)在一些零售市場(chǎng)，模型的單個(gè)售價(jià)遠(yuǎn)低于他們這種專門的店面，但由于維修區(qū)和活動(dòng)區(qū)的設(shè)立，許多消費(fèi)者在模型損害后還可以拿來(lái)修理，這就無(wú)形中增加了服務(wù)內(nèi)涵，也使售后服務(wù)更方便了消費(fèi)者，模型店也可贏得一筆豐厚的售后服務(wù)利潤(rùn)。目前在翔科模型店的全部營(yíng)業(yè)額中，售后服務(wù)、零部件維修可占到10%左右。

　　除此以外，在網(wǎng)絡(luò)電商的大肆發(fā)展下，許多行業(yè)實(shí)體店都受到了不同程度的沖擊，模型店也是如此。如何有效地對(duì)抗網(wǎng)絡(luò)電商，翔科模型店選擇了自己也加入這一陣營(yíng)。在一些知名的電商網(wǎng)站中，翔科模型也在網(wǎng)上進(jìn)行直接銷售，而且還放上一些視頻教學(xué)片斷以供無(wú)法到實(shí)體店體驗(yàn)的網(wǎng)友學(xué)習(xí)，其網(wǎng)上銷售額在整個(gè)的營(yíng)業(yè)額中也占到了30%左右。不過(guò)目前在翔科的盈利模式中，線下銷售仍然是其主流的銷售方式，而這一銷售方式由于存在著客戶真實(shí)的體驗(yàn)感，仍然為翔科貢獻(xiàn)著70%的利潤(rùn)。

　　加快渠道布局

　　翔科模型在其渠道拓展方面相對(duì)比較單一，幾乎只是依靠零散客人和忠實(shí)客戶的口碑宣傳，既沒(méi)有在大眾中樹立起自己的賣場(chǎng)品牌形象，也缺乏相應(yīng)的整體渠道布局的能力，因此這一方面，翔科模型未來(lái)還需要更大的改變。

　　目前，翔科模型代理著多家國(guó)外品牌的模型，是一家較為綜合的模型商場(chǎng)。業(yè)界專家認(rèn)為，翔科模型在其渠道拓展方面相對(duì)比較單一，幾乎只是依靠零散客人和忠實(shí)客戶的口碑宣傳，既沒(méi)有在大眾中樹立起自己的賣場(chǎng)品牌形象，也缺乏相應(yīng)的整體渠道布局的能力，因此這一方面，翔科模型未來(lái)還需要更大的改變。

　　與此同時(shí)，例如地平線等國(guó)外知名的模型生產(chǎn)企業(yè)也正在虎視眈眈的準(zhǔn)備進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。地平線中國(guó)零售總經(jīng)理于匡時(shí)表示：“我們非?？春弥袊?guó)的模型市場(chǎng)，中國(guó)的有錢人正在增多，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大，因此我們正在預(yù)備在中國(guó)建立一批有較大規(guī)模的品牌直營(yíng)店，直接銷售我們的產(chǎn)品。”

　　在國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)不穩(wěn)，又遭遇國(guó)外外資品牌進(jìn)攻之時(shí)，留給國(guó)內(nèi)終端模型店等待的時(shí)間已經(jīng)不多。國(guó)內(nèi)知名民企治理及管理整合專家曾水良表示：“類似于翔科模型這樣的終端銷售店面，雖然取得了一定的成績(jī)，但畢竟只是暫時(shí)的，如果未來(lái)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者外資品牌的沖擊，其還能否盈利就很難說(shuō)了。對(duì)于國(guó)內(nèi)的模型店來(lái)說(shuō)，其代理一種品牌還是多種品牌都不重要，關(guān)鍵是要樹立起自身模型賣場(chǎng)的品牌形象，并加快自己的渠道布局，掌握網(wǎng)點(diǎn)布局的銷售資源才是終端模型代理店的安生立命之本?！?/p>

　　曾水良建議：“就像國(guó)內(nèi)知名的蘇寧、國(guó)美等電器賣場(chǎng)，雖然也是終端銷售商，但由于其塑造了知名的品牌形象和掌握了國(guó)內(nèi)重要的渠道布局網(wǎng)店，因此為自己營(yíng)造了具有優(yōu)勢(shì)的生存空間。未來(lái)國(guó)內(nèi)終端模型店也當(dāng)如此，盡管是代理的多家模型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，但只要在消費(fèi)者中樹立了知名的賣場(chǎng)品牌形象，那么外資品牌就算在中國(guó)設(shè)立直營(yíng)店，但由于對(duì)中國(guó)文化、市場(chǎng)等方面的陌生，也必定會(huì)缺乏相應(yīng)的網(wǎng)店銷售資源，而國(guó)內(nèi)的終端模型代理店如果能掌握這些渠道資源，就會(huì)在與外資直營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位?！?/p>

　　析易國(guó)際商業(yè)模式研究院評(píng)論

　　創(chuàng)建族群，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　翔科模型基于模型這個(gè)利基市場(chǎng)，通過(guò)開發(fā)簡(jiǎn)單易操作的娛樂(lè)性模型擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，從而取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。通過(guò)建立維修交流群增加了盈利點(diǎn)，同時(shí)增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買黏度。

　　令人不安的是：現(xiàn)在模型市場(chǎng)已經(jīng)開始面臨外資品牌直營(yíng)店、國(guó)內(nèi)代理進(jìn)口產(chǎn)品終端店及網(wǎng)絡(luò)電商同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，翔科模型如何保持自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在我們看來(lái)，相對(duì)于塑造品牌形象、進(jìn)行渠道布局等戰(zhàn)略手段而言，建立自己的族群對(duì)翔科模型來(lái)說(shuō)更有價(jià)值。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)族群就是擁有相同興趣、愛(ài)好及價(jià)值觀的消費(fèi)群體。一直以來(lái)，我們熟知的高端會(huì)所俱樂(lè)部、明星粉絲群，以及諸多發(fā)燒友團(tuán)體都是族群。但族群消費(fèi)的快速發(fā)展，是在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后。因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬平臺(tái)，使不同地點(diǎn)但具有相同興趣、愛(ài)好及價(jià)值觀的群體，能夠迅速匯聚在一起，從而使族群消費(fèi)成為最有號(hào)召力的市場(chǎng)力量。

　　專家曾水良認(rèn)為，翔科模型圍繞模型愛(ài)好者的興趣、愛(ài)好及價(jià)值觀，充當(dāng)支點(diǎn)，為成員建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)，并建立成員間通暢的溝通渠道。令人欣喜的是，如今建立族群有許多軟件工具可供選擇，微博、微信、在線視頻、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)以及其他即時(shí)通軟件等，不僅使溝通成本很低，而且高效。

　　今天層出不窮的新族群，正在快速改變著市場(chǎng)、改變著消費(fèi)觀念。世界管理大師彼得·德魯克曾說(shuō)：“沒(méi)有人能夠左右變化，惟有走在變化之前。”在我們看來(lái)，能夠把握時(shí)代脈搏，創(chuàng)建族群的企業(yè)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力將更高一籌。