培訓(xùn)目標(biāo)和效果 學(xué)習(xí)終端客戶開發(fā)的思路與技巧 掌握終端銷售核心感覺，掌握銷售的客戶價(jià)值 掌握創(chuàng)造親切熱情銷售的方法，分析消費(fèi)者購(gòu)買心理及相應(yīng)對(duì)策 掌握終端銷售的六項(xiàng)原則，掌握如何通過(guò)有效溝通建立信賴感 掌握與客戶詢問(wèn)六項(xiàng)技巧，學(xué)會(huì)在客戶的回答中整理客戶需求 掌握了解需求，介紹產(chǎn)品，塑價(jià)值的方法，熟練運(yùn)用FABE產(chǎn)品陳述法則 掌握快速處理反對(duì)問(wèn)題，掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握客戶接觸、購(gòu)買分析、價(jià)格談判的技巧 課程綱要 第一講：銷售就是價(jià)值 1.銷售概念 2.銷售三要素 3.銷售的買賣關(guān)系 4.銷售之核心感覺 5.品牌的銷售價(jià)值與作用 6.運(yùn)用品牌的力量 7.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 8.客戶至上的銷售秘決 第二講：創(chuàng)造親切熱情的銷售 1、用微笑建立橋梁 2、有自信的肢體動(dòng)作 3、運(yùn)用贊美的力量 4、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析 5、不同性格的購(gòu)買心理策略 6、終端銷售流程設(shè)計(jì)及話術(shù) 第三講：終端銷售的六項(xiàng)原則 1.用肯定型語(yǔ)言來(lái)取代否定型語(yǔ)言 2.用問(wèn)句表示對(duì)客戶的尊重 3.拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型的話語(yǔ)同時(shí)并用 4.不下斷語(yǔ)，讓客戶自己做決定 5.清楚自己的職權(quán) 6.制造熱銷的氣氛 第四講：有效溝通建立信賴感 1、有效溝通的法寶 2、溝通的目的 3、溝通的原則、效果、技巧 4、溝通的三要素 5、溝通的關(guān)鍵 6、有效溝通的聽說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài) 第五講：詢問(wèn)技巧的六項(xiàng)原則 1、問(wèn)題的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 2、不連續(xù)發(fā)問(wèn) 3、從客戶回答中整理客戶需求 4、先詢問(wèn)容易的問(wèn)題 5、促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式 6、詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情 第六講：了解需求，介紹產(chǎn)品 1.了解客戶真實(shí)需求 2.SPIN銷售技巧 3.了解需求的5W2H 4.了解需求的策略和方法 5.滿足需求的策略和方法 6.介紹產(chǎn)品并塑價(jià)值 7.FABE產(chǎn)品陳述法則 第七講：快速處理反對(duì)問(wèn)題 1、接受、認(rèn)同和贊美 2、化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) 3、要有信心，不要敷衍 4、以退為進(jìn) 5、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) 6、如何同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng) 第八講：快速成交的技巧 1.有限數(shù)量或者期限 2.替客戶做決定 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 4.十三個(gè)締結(jié)成交的方法 5.成交前、中、后的談判策略 6.價(jià)格談判技巧