課程綱要 第一部分：渠道為王，重在管理 一、渠道管理策略 1.先發(fā)展再完善 2.了解狀況，指導經(jīng)營，排憂解難 3.及時處理意外突發(fā)事件 二、渠道管理三步曲 1.布局和選擇 2.管理和控制 3.引導和培養(yǎng) 三、渠道管理的十大方法 四、優(yōu)質(zhì)渠道客戶的激勵和調(diào)整 第二部分：精耕細做，掌控渠道 一、區(qū)域市場精耕細作 1.精耕細作的必要性 2.區(qū)域市場的核心區(qū)域精耕細作 3.周邊區(qū)域有效輻射 4.點面結合，保持深度和廣度的平衡 5.因地制宜，多途徑進入 二、優(yōu)化客戶，渠道再造 1.增加拓展渠道成員 2.提升終端覆蓋率 3.市場優(yōu)化，渠道再造 渠道的咽喉要塞是哪里？ 對經(jīng)銷商，打一批拉一批 優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運作關鍵經(jīng)銷商 第三部分：經(jīng)銷商管理，渠道核心 一、銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？ 1.經(jīng)銷商對廠家的重要性 2.廠家對經(jīng)銷商的重要性 3.經(jīng)銷商與廠家的正確關系 4.廠家業(yè)務人員和廠家的關系 5.廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商的關系 酒肉朋友PK顧問式銷售 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地” 二、企業(yè)與經(jīng)銷商關系分析 1.公司在經(jīng)銷商心目中的地位 2.“專營、主營、兼營”的差別 三、經(jīng)銷商服務與管理的基礎與策略 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的五個時代轉(zhuǎn)變 2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化 “游擊隊”還是“正規(guī)軍” 經(jīng)銷商的公司化運營 經(jīng)銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng) 經(jīng)銷商團隊的監(jiān)督和考核 四、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整 1.胡蘿卜加大棒 2.政策強壓 3.渠道疏導 第四部分：用心服務，渠道長青 1.沒有永遠的朋友，只有永遠的合作 2.常來常往，優(yōu)質(zhì)渠道客戶拜訪 3.市場問題的及時處理 4.銷售政策兌現(xiàn)及時到位 5.區(qū)域人員全方位的關懷 6.心目中有你，領導人的關懷 7.優(yōu)質(zhì)客戶的評比與獎勵等 8.信用管理：看得見的支持