課程綱要 第一部分：渠道為王，重在管理 一、渠道管理策略 1.先發(fā)展再完善 2.了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，排憂解難 3.及時(shí)處理意外突發(fā)事件 二、渠道管理三步曲 1.布局和選擇 2.管理和控制 3.引導(dǎo)和培養(yǎng) 三、渠道管理的十大方法 四、優(yōu)質(zhì)渠道客戶的激勵(lì)和調(diào)整 第二部分：精耕細(xì)做，掌控渠道 一、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作 1.精耕細(xì)作的必要性 2.區(qū)域市場(chǎng)的核心區(qū)域精耕細(xì)作 3.周邊區(qū)域有效輻射 4.點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 5.因地制宜，多途徑進(jìn)入 二、優(yōu)化客戶，渠道再造 1.增加拓展渠道成員 2.提升終端覆蓋率 3.市場(chǎng)優(yōu)化，渠道再造 渠道的咽喉要塞是哪里？ 對(duì)經(jīng)銷商，打一批拉一批 優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商 第三部分：經(jīng)銷商管理，渠道核心 一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 1.經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性 2.廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性 3.經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系 4.廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系 5.廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系 酒肉朋友PK顧問式銷售 要市場(chǎng)還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地” 二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析 1.公司在經(jīng)銷商心目中的地位 2.“專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別 三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的五個(gè)時(shí)代轉(zhuǎn)變 2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化 “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍” 經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng) 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng) 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核 四、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整 1.胡蘿卜加大棒 2.政策強(qiáng)壓 3.渠道疏導(dǎo) 第四部分：用心服務(wù)，渠道長(zhǎng)青 1.沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作 2.常來常往，優(yōu)質(zhì)渠道客戶拜訪 3.市場(chǎng)問題的及時(shí)處理 4.銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 5.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷 6.心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 7.優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等 8.信用管理：看得見的支持