??【這是?8月9日，我在紅星美凱龍培訓(xùn) 現(xiàn)場答疑紀(jì)實】

??? 企業(yè)家這個稱號之所以讓人尊敬，就是在于他們以小博大的智慧，企業(yè)家人生的偉大光芒，也恰恰體現(xiàn)?在以小博大和以弱擊強上面。

? 瑞典宜家家居多年位居世界家具零售第一，當(dāng)人們探究宜家成功的秘密時，創(chuàng)始人英格瓦●坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識，我們秉承責(zé)任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神以及簡潔的行為，成就了今天的宜家?！睆脑捳Z中，我們可以感知到宜家“敬業(yè)精神、成本意識、簡潔的行為”充分體現(xiàn)了家具賣場系統(tǒng)化營銷的真諦。

?? 我們要從單一產(chǎn)品、單點突破的營銷思維中解放出來，充分利用自己的經(jīng)營空間，運用系統(tǒng)化營銷，將賣場各個環(huán)節(jié)、各種策略（市場定位、產(chǎn)品、管理、促銷等）加以系統(tǒng)地規(guī)劃和整合，使之縱橫成網(wǎng)，并且充分調(diào)動內(nèi)部各種資源，使家具賣場產(chǎn)生更大的營銷效力。

?? 賣場系統(tǒng)化營銷是指以消費者需要為中心，把每個營銷要素進(jìn)行有機的整合，諸如市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、聯(lián)合促銷、會員管理、店面管理等諸多方面進(jìn)行整體營銷，實現(xiàn)顧客滿意和企業(yè)健康贏利的雙贏局面。

?【答疑】顧客如何變?yōu)橘Y產(chǎn)呢?
企業(yè)所有的營銷活動都是為了獲取利潤，而利潤的來源在于吸引和保持顧客，顧客購買價值的大小決定了企業(yè)獲利能力的多少，所以顧客購買價值決定了企業(yè)的盈利能力。顧客如何變?yōu)橘Y產(chǎn)呢?

1．會員營銷制勝關(guān)鍵

客戶為什么要成為你的會員?為什么要關(guān)注你的企業(yè)?為什么要購買你的產(chǎn)品?這是在做會員營銷前必須想好的三個 問題，只有解決這三個問題，才能切中會員營銷要點。會員營銷的關(guān)鍵是提高客戶粘性，并持續(xù)化、常態(tài)化。

1）核心利益是會員營銷的核心，客戶成為會員能得到什么利益!客戶使用你的會員卡，有什么優(yōu)惠?客戶上你的網(wǎng)站和賣場，能到到什么特殊體驗?

2）會員營銷互動是關(guān)鍵,會員營銷要解決會員參與銷售的問題,即會員粘性!會員營銷的平臺可以包括家具賣場、網(wǎng)站、手機、會刊等，家具賣場要為會員提供及時、有價值的產(chǎn)品信息，解決會員的疑難問題、投訴等。還可通過定期舉辦些培訓(xùn)班、聯(lián)誼會、促銷優(yōu)惠活動、積分兌換活動、抽獎活動、旅游活動等有意義的活動，才能起到“粘住”客戶的作用。

2．宜家的會員策略
1）宜家的會員除了享受折扣商品和雜志外，還可以享受內(nèi)容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片，就可以在現(xiàn)場讓宜家設(shè)計師單獨指導(dǎo)。在講座上，會員們還會獲得宜家贈送的家居裝飾知識手冊。
2）每次在冬夏季推行大減價時，通常在此前兩三天便讓會員提前來購買。經(jīng)宜家統(tǒng)計，每一單商品的購買量，會員通常比非會員多30%。
3）為了提醒會員刷卡，宜家在每個工作日都提供免費且不限量的咖啡，刷卡即得。