??【這是?8月9日，我在紅星美凱龍培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)答疑紀(jì)實(shí)】

??? 企業(yè)家這個(gè)稱號(hào)之所以讓人尊敬，就是在于他們以小博大的智慧，企業(yè)家人生的偉大光芒，也恰恰體現(xiàn)?在以小博大和以弱擊強(qiáng)上面。

? 瑞典宜家家居多年位居世界家具零售第一，當(dāng)人們探究宜家成功的秘密時(shí)，創(chuàng)始人英格瓦●坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神以及簡(jiǎn)潔的行為，成就了今天的宜家?！睆脑捳Z(yǔ)中，我們可以感知到宜家“敬業(yè)精神、成本意識(shí)、簡(jiǎn)潔的行為”充分體現(xiàn)了家具賣場(chǎng)系統(tǒng)化營(yíng)銷的真諦。

?? 我們要從單一產(chǎn)品、單點(diǎn)突破的營(yíng)銷思維中解放出來，充分利用自己的經(jīng)營(yíng)空間，運(yùn)用系統(tǒng)化營(yíng)銷，將賣場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)、各種策略（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、管理、促銷等）加以系統(tǒng)地規(guī)劃和整合，使之縱橫成網(wǎng)，并且充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部各種資源，使家具賣場(chǎng)產(chǎn)生更大的營(yíng)銷效力。

?? 賣場(chǎng)系統(tǒng)化營(yíng)銷是指以消費(fèi)者需要為中心，把每個(gè)營(yíng)銷要素進(jìn)行有機(jī)的整合，諸如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品銷售、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、聯(lián)合促銷、會(huì)員管理、店面管理等諸多方面進(jìn)行整體營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)顧客滿意和企業(yè)健康贏利的雙贏局面。

?【答疑】顧客如何變?yōu)橘Y產(chǎn)呢?
企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)都是為了獲取利潤(rùn)，而利潤(rùn)的來源在于吸引和保持顧客，顧客購(gòu)買價(jià)值的大小決定了企業(yè)獲利能力的多少，所以顧客購(gòu)買價(jià)值決定了企業(yè)的盈利能力。顧客如何變?yōu)橘Y產(chǎn)呢?

1．會(huì)員營(yíng)銷制勝關(guān)鍵

客戶為什么要成為你的會(huì)員?為什么要關(guān)注你的企業(yè)?為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品?這是在做會(huì)員營(yíng)銷前必須想好的三個(gè) 問題，只有解決這三個(gè)問題，才能切中會(huì)員營(yíng)銷要點(diǎn)。會(huì)員營(yíng)銷的關(guān)鍵是提高客戶粘性，并持續(xù)化、常態(tài)化。

1）核心利益是會(huì)員營(yíng)銷的核心，客戶成為會(huì)員能得到什么利益!客戶使用你的會(huì)員卡，有什么優(yōu)惠?客戶上你的網(wǎng)站和賣場(chǎng)，能到到什么特殊體驗(yàn)?

2）會(huì)員營(yíng)銷互動(dòng)是關(guān)鍵,會(huì)員營(yíng)銷要解決會(huì)員參與銷售的問題,即會(huì)員粘性!會(huì)員營(yíng)銷的平臺(tái)可以包括家具賣場(chǎng)、網(wǎng)站、手機(jī)、會(huì)刊等，家具賣場(chǎng)要為會(huì)員提供及時(shí)、有價(jià)值的產(chǎn)品信息，解決會(huì)員的疑難問題、投訴等。還可通過定期舉辦些培訓(xùn)班、聯(lián)誼會(huì)、促銷優(yōu)惠活動(dòng)、積分兌換活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游活動(dòng)等有意義的活動(dòng)，才能起到“粘住”客戶的作用。

2．宜家的會(huì)員策略
1）宜家的會(huì)員除了享受折扣商品和雜志外，還可以享受內(nèi)容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片，就可以在現(xiàn)場(chǎng)讓宜家設(shè)計(jì)師單獨(dú)指導(dǎo)。在講座上，會(huì)員們還會(huì)獲得宜家贈(zèng)送的家居裝飾知識(shí)手冊(cè)。
2）每次在冬夏季推行大減價(jià)時(shí)，通常在此前兩三天便讓會(huì)員提前來購(gòu)買。經(jīng)宜家統(tǒng)計(jì)，每一單商品的購(gòu)買量，會(huì)員通常比非會(huì)員多30%。
3）為了提醒會(huì)員刷卡，宜家在每個(gè)工作日都提供免費(fèi)且不限量的咖啡，刷卡即得。