電信運(yùn)營商（電信、聯(lián)通、移動、網(wǎng)通、鐵通、衛(wèi)通……）之間的激勵競爭，導(dǎo)致各電信運(yùn)營商空前的關(guān)注市場營銷效率，電信運(yùn)營商基本經(jīng)歷了壟斷式的柜臺"坐銷"－渠道代理依賴銷售－渠道代理加自營－產(chǎn)品渠道經(jīng)營（群類營銷）加特殊客戶差異營銷（集團(tuán)營銷）幾個階段，營銷模式的演變一方面體現(xiàn)電信服務(wù)市場對終端的激烈爭奪，另一方面也體現(xiàn)出中國電信運(yùn)營企業(yè)對市場規(guī)律的理解和對市場認(rèn)識的逐步深刻，說明充分競爭環(huán)境下電信運(yùn)營企業(yè)的成熟。 但無序和混沌的電信服務(wù)市場不僅僅對電信企業(yè)市場運(yùn)營模式有著敏感的要求，同時對運(yùn)營模式中的組織、操作細(xì)節(jié)也有極為苛刻的因素要求，細(xì)微的差異或失誤都將會導(dǎo)致市場上競爭出現(xiàn)優(yōu)劣，細(xì)節(jié)決定成??！ 當(dāng)前，主流的電信運(yùn)營企業(yè)（電信、移動、聯(lián)通、網(wǎng)通）基本都采用了以目標(biāo)客戶市場定位加產(chǎn)品特征定位的"產(chǎn)品渠道經(jīng)營（群類營銷）加特殊客戶差異營銷（集團(tuán)營銷）"的市場組合營銷模式，但在細(xì)節(jié)上和市場效率上各電信運(yùn)營企業(yè)有著差異，分析認(rèn)為這些差異表面上是由市場競爭壓力和市場進(jìn)入先后引起的，但深層次是由于對電信市場客戶消費(fèi)行為以及對電信運(yùn)營商產(chǎn)出價值的認(rèn)識差異造成的，我們認(rèn)為目前中國的電信消費(fèi)市場中的客戶消費(fèi)行為特征主要體現(xiàn)在如下幾個方面； 1． 客戶在電信領(lǐng)域的消費(fèi)具有強(qiáng)烈的趨同特征，基于自身基本需求的購買行為受到外部因素的干擾極大（如身份、地位、榮譽(yù)、手機(jī)外觀、群體氛圍、資費(fèi)、內(nèi)容等），初次購買具有群類特征，但進(jìn)入消費(fèi)后，又表現(xiàn)出個體基本條件下的基本消費(fèi)特征（離散態(tài)加大）。 2． 客戶的利益趨向表現(xiàn)突出，包括經(jīng)濟(jì)利益（資費(fèi)條件等－與個體經(jīng)濟(jì)實(shí)力緊密相關(guān)的消費(fèi)能力）、群類利益（組織內(nèi)權(quán)利條件下的職業(yè)利益等－與工作緊密相關(guān)的業(yè)務(wù)必須）。 3． 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展附加價值傾向，客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展可以通過電信產(chǎn)品的導(dǎo)入提升效率、降低業(yè)務(wù)成本、增加業(yè)務(wù)附加價值。 4． 目前電信競爭市場的發(fā)展又表現(xiàn)出本文3向本文2的覆蓋和兼容，趨勢越來越明顯。 …… 因此，基于上述特征的認(rèn)識，我們認(rèn)為各大電信運(yùn)營企業(yè)在市場競爭中應(yīng)該自覺的采用基于市場細(xì)分下的區(qū)格市場營銷的做法； 如面對上述特征1的目標(biāo)客戶群，基本采用的是群類營銷的方法，以各類主題為（節(jié)日時點(diǎn)、群類－白領(lǐng)、學(xué)生、婦女等）切入點(diǎn)，通過市場廣告突出群類訴求進(jìn)行推廣，以代理商、促銷隊(duì)伍為資源，并以營業(yè)廳為區(qū)域核心進(jìn)行營銷。 如面對上述特征2、3、4的目標(biāo)客戶群，基本采用團(tuán)隊(duì)營銷的模式，通過理解企業(yè)價值本質(zhì)，組合電信產(chǎn)品特質(zhì)形成針對性解決方案對不同行業(yè)屬性或企業(yè)特征的組織進(jìn)行針對性銷售，然后進(jìn)行深度營銷，進(jìn)行客戶擴(kuò)展。 同時，在采用上述具體的營銷模式時，應(yīng)該注意在目前電信市場的過渡競爭環(huán)境條件下，出現(xiàn)"重銷售輕服務(wù)"的趨向，這樣只會使得電信市場營銷效率的下降，因?yàn)?，就電信產(chǎn)品的本質(zhì)上講，電信運(yùn)營企業(yè)產(chǎn)出的是服務(wù)，電信運(yùn)營企業(yè)無論采用什么方法進(jìn)行營銷都不應(yīng)該脫離服務(wù)的特征，電信運(yùn)營商之間的競爭說到底是服務(wù)形成品牌速度和效果上的競爭，服務(wù)形成品牌的過程不是電信運(yùn)營企業(yè)中個體銷售行為所能體現(xiàn)的，是電信運(yùn)營企業(yè)組織本身或代表某種特質(zhì)的團(tuán)隊(duì)（也是一種小規(guī)模的組織），只有組織能夠輸出品牌特征和附載品牌價值，因此原則上無論是針對上述哪一種細(xì)分目標(biāo)客戶群的營銷行為都至少表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)的營銷行為，而不是個體的營銷行為（如人海戰(zhàn)術(shù)下的個體直銷），這就是說，在營銷模式中的具體組織結(jié)構(gòu)特征和激勵特征都應(yīng)該表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)的特征。