電信運(yùn)營(yíng)商（電信、聯(lián)通、移動(dòng)、網(wǎng)通、鐵通、衛(wèi)通……）之間的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致各電信運(yùn)營(yíng)商空前的關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率，電信運(yùn)營(yíng)商基本經(jīng)歷了壟斷式的柜臺(tái)"坐銷(xiāo)"－渠道代理依賴銷(xiāo)售－渠道代理加自營(yíng)－產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)（群類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)）加特殊客戶差異營(yíng)銷(xiāo)（集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)）幾個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)模式的演變一方面體現(xiàn)電信服務(wù)市場(chǎng)對(duì)終端的激烈爭(zhēng)奪，另一方面也體現(xiàn)出中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的理解和對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的逐步深刻，說(shuō)明充分競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的成熟。 但無(wú)序和混沌的電信服務(wù)市場(chǎng)不僅僅對(duì)電信企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式有著敏感的要求，同時(shí)對(duì)運(yùn)營(yíng)模式中的組織、操作細(xì)節(jié)也有極為苛刻的因素要求，細(xì)微的差異或失誤都將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)優(yōu)劣，細(xì)節(jié)決定成??！ 當(dāng)前，主流的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)（電信、移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通）基本都采用了以目標(biāo)客戶市場(chǎng)定位加產(chǎn)品特征定位的"產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)（群類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)）加特殊客戶差異營(yíng)銷(xiāo)（集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)）"的市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)模式，但在細(xì)節(jié)上和市場(chǎng)效率上各電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)有著差異，分析認(rèn)為這些差異表面上是由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和市場(chǎng)進(jìn)入先后引起的，但深層次是由于對(duì)電信市場(chǎng)客戶消費(fèi)行為以及對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)出價(jià)值的認(rèn)識(shí)差異造成的，我們認(rèn)為目前中國(guó)的電信消費(fèi)市場(chǎng)中的客戶消費(fèi)行為特征主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面； 1． 客戶在電信領(lǐng)域的消費(fèi)具有強(qiáng)烈的趨同特征，基于自身基本需求的購(gòu)買(mǎi)行為受到外部因素的干擾極大（如身份、地位、榮譽(yù)、手機(jī)外觀、群體氛圍、資費(fèi)、內(nèi)容等），初次購(gòu)買(mǎi)具有群類(lèi)特征，但進(jìn)入消費(fèi)后，又表現(xiàn)出個(gè)體基本條件下的基本消費(fèi)特征（離散態(tài)加大）。 2． 客戶的利益趨向表現(xiàn)突出，包括經(jīng)濟(jì)利益（資費(fèi)條件等－與個(gè)體經(jīng)濟(jì)實(shí)力緊密相關(guān)的消費(fèi)能力）、群類(lèi)利益（組織內(nèi)權(quán)利條件下的職業(yè)利益等－與工作緊密相關(guān)的業(yè)務(wù)必須）。 3． 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展附加價(jià)值傾向，客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展可以通過(guò)電信產(chǎn)品的導(dǎo)入提升效率、降低業(yè)務(wù)成本、增加業(yè)務(wù)附加價(jià)值。 4． 目前電信競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的發(fā)展又表現(xiàn)出本文3向本文2的覆蓋和兼容，趨勢(shì)越來(lái)越明顯。 …… 因此，基于上述特征的認(rèn)識(shí)，我們認(rèn)為各大電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該自覺(jué)的采用基于市場(chǎng)細(xì)分下的區(qū)格市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的做法； 如面對(duì)上述特征1的目標(biāo)客戶群，基本采用的是群類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的方法，以各類(lèi)主題為（節(jié)日時(shí)點(diǎn)、群類(lèi)－白領(lǐng)、學(xué)生、婦女等）切入點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)廣告突出群類(lèi)訴求進(jìn)行推廣，以代理商、促銷(xiāo)隊(duì)伍為資源，并以營(yíng)業(yè)廳為區(qū)域核心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 如面對(duì)上述特征2、3、4的目標(biāo)客戶群，基本采用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的模式，通過(guò)理解企業(yè)價(jià)值本質(zhì)，組合電信產(chǎn)品特質(zhì)形成針對(duì)性解決方案對(duì)不同行業(yè)屬性或企業(yè)特征的組織進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售，然后進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行客戶擴(kuò)展。 同時(shí)，在采用上述具體的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，應(yīng)該注意在目前電信市場(chǎng)的過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境條件下，出現(xiàn)"重銷(xiāo)售輕服務(wù)"的趨向，這樣只會(huì)使得電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的下降，因?yàn)?，就電信產(chǎn)品的本質(zhì)上講，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)出的是服務(wù)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)無(wú)論采用什么方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)都不應(yīng)該脫離服務(wù)的特征，電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是服務(wù)形成品牌速度和效果上的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)形成品牌的過(guò)程不是電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)中個(gè)體銷(xiāo)售行為所能體現(xiàn)的，是電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)組織本身或代表某種特質(zhì)的團(tuán)隊(duì)（也是一種小規(guī)模的組織），只有組織能夠輸出品牌特征和附載品牌價(jià)值，因此原則上無(wú)論是針對(duì)上述哪一種細(xì)分目標(biāo)客戶群的營(yíng)銷(xiāo)行為都至少表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)行為，而不是個(gè)體的營(yíng)銷(xiāo)行為（如人海戰(zhàn)術(shù)下的個(gè)體直銷(xiāo)），這就是說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)模式中的具體組織結(jié)構(gòu)特征和激勵(lì)特征都應(yīng)該表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)的特征。