下面這個(gè)故事是在給一電信運(yùn)營(yíng)商作營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)，其一學(xué)員講的一個(gè)真實(shí)的故事，為大家分享：
    背景：一個(gè)非常有名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，這時(shí)一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商T已經(jīng)和客戶(hù)達(dá)成了協(xié)議，準(zhǔn)備安裝T公司的電話(huà)，另一電信運(yùn)營(yíng)商N(yùn)也看上了這塊肥肉。
    角色：N運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)經(jīng)理L、副總ZVP，M公司的副總KVP。
    2004年的春天，N運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)經(jīng)理L得知國(guó)內(nèi)非常著名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，正在為企業(yè)尋找通訊方案，他就準(zhǔn)備了一套完整的解決方案，提交給M公司主管該項(xiàng)目的IT部門(mén)G工。
    由于M公司原來(lái)就是T公司的客戶(hù)，結(jié)果G工早就接到了另一T電信運(yùn)營(yíng)商的方案，而且準(zhǔn)備采用T的方案，根本就不見(jiàn)N公司的客戶(hù)經(jīng)理L。
    沒(méi)有辦法，如何能將即將成交的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單給干掉，將方案換成自己的方案呢？L經(jīng)理想盡一切辦法接近G工，結(jié)果都是徒勞。
    這時(shí)客戶(hù)經(jīng)理L準(zhǔn)備直接去找客戶(hù)主管IT的副總KVP?？墒侨绾谓咏麷VP呢？ 客戶(hù)經(jīng)理L直接撥通了KVP副總的電話(huà)，講：“KVP總，您好，我知道M公司是非常有名的空調(diào)制造商，我希望采購(gòu)1000臺(tái)空調(diào)，送給我們?cè)赯地區(qū)的大客戶(hù)”。KVP總聽(tīng)了以后，很高興。大訂單來(lái)了，所以很快同意見(jiàn)面的時(shí)間。見(jiàn)面以后，KVP總在心理已經(jīng)佩服了N公司，在這樣一個(gè)小地方竟然有1000個(gè)大客戶(hù)，看來(lái)，N公司的大客戶(hù)也許會(huì)成為自己的大客戶(hù)。 客戶(hù)經(jīng)理L“順便”對(duì)KVP總講：“你們的電話(huà)真難打，我打了20多遍，總是占線(xiàn)，這真耽誤生意呀。”KVP聽(tīng)后講“是的，我們的電話(huà)線(xiàn)不夠，最近正在擴(kuò)容”?？蛻?hù)經(jīng)理L聽(tīng)了很高興，給KVP老總講了自己公司為M公司做的解決方案，為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)無(wú)限通業(yè)務(wù)。這樣可以在兩個(gè)總部F和Z之間實(shí)現(xiàn)互通，而且不會(huì)按照長(zhǎng)途計(jì)算，只是公司內(nèi)部的通話(huà)，這樣既可以節(jié)約成本，又可以增加任意多條線(xiàn)。KVP總聽(tīng)了，覺(jué)得方案非?？尚校R上讓L經(jīng)理提交一個(gè)詳細(xì)的解決方案。
    L馬上將早就準(zhǔn)備好的方案提交給了KVP老總。老總非常高興講，看來(lái)你們的產(chǎn)品真不錯(cuò)，明天進(jìn)行一次交流吧，并且將主管該項(xiàng)目的G工叫來(lái)馬上安排第二天的交流。
    交流的方案做的非常充分，講了整體方案、實(shí)施的規(guī)劃和項(xiàng)目的投入產(chǎn)出分析。交流之后，客戶(hù)就決定采取N公司的方案。KVP老總讓G工負(fù)責(zé)談判。由于G工和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著不一般的關(guān)系，就開(kāi)始阻撓該項(xiàng)目的順利實(shí)施。他提出來(lái)兩個(gè)非?？量痰囊?，一是保留原來(lái)的號(hào)碼； 二是在一個(gè)月內(nèi)完工?？蛻?hù)經(jīng)理L不得不回來(lái)和自己的老板商量，結(jié)果答應(yīng)了客戶(hù)的要求。 保留號(hào)碼可以采用呼叫轉(zhuǎn)移，但是一個(gè)月完工相當(dāng)困難，M公司在Z市的郊區(qū)，離市區(qū)還有近7公里的路程，在一個(gè)月內(nèi)如何將光纜鋪設(shè)到客戶(hù)的公司呢，壓力非常大。
   他們加緊工程的進(jìn)度，24小時(shí)挑燈夜戰(zhàn)，天下著大雨，也從不間斷，讓客戶(hù)看到都十分感動(dòng)。但是時(shí)間快到了還是不能完成任務(wù)，沒(méi)有辦法，他們只好采取了一個(gè)下下招，先將客戶(hù)端的電話(huà)線(xiàn)甩好，讓客戶(hù)看到電話(huà)線(xiàn)已經(jīng)拉到了客戶(hù)的機(jī)房，還在調(diào)試階段。
    由于每天在公路邊上挖溝鋪光纜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)了，知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手N可能已經(jīng)和M公司簽了合同，就開(kāi)始搗亂。L經(jīng)理得知后，開(kāi)始采取辦法將客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)固下來(lái)，這時(shí)無(wú)意中得知，KVP總在華南理工大學(xué)念的MBA。進(jìn)一步了解得知KVP和自己公司的副總ZVP是同學(xué)，他通過(guò)兩位老同學(xué)的會(huì)面堅(jiān)固了雙方合作的關(guān)系。
    終于在一個(gè)月后項(xiàng)目上線(xiàn)了，但是，問(wèn)題又出來(lái)了，無(wú)限通相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，可是在電話(huà)轉(zhuǎn)接時(shí)凡是男同胞一拍電話(huà)就斷了，女同胞就沒(méi)有問(wèn)題，客戶(hù)經(jīng)理L就專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)組織了一次培訓(xùn)，解決了問(wèn)題。
    現(xiàn)在這個(gè)客戶(hù)每個(gè)月的貢獻(xiàn)度也大于3萬(wàn)圓，變成了N公司的大客戶(hù)。不但拿下了M這個(gè)很有影響的客戶(hù)，和M公司打交道的上下游也在M的影響下變成了N公司的忠誠(chéng)客戶(hù)。在整個(gè)Z市N公司的市場(chǎng)占有率也大大超過(guò)了T公司。