下面這個故事是在給一電信運營商作營銷培訓時，其一學員講的一個真實的故事，為大家分享：
    背景：一個非常有名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，這時一個電信運營商T已經(jīng)和客戶達成了協(xié)議，準備安裝T公司的電話，另一電信運營商N也看上了這塊肥肉。
    角色：N運營商的客戶經(jīng)理L、副總ZVP，M公司的副總KVP。
    2004年的春天，N運營商的客戶經(jīng)理L得知國內(nèi)非常著名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，正在為企業(yè)尋找通訊方案，他就準備了一套完整的解決方案，提交給M公司主管該項目的IT部門G工。
    由于M公司原來就是T公司的客戶，結(jié)果G工早就接到了另一T電信運營商的方案，而且準備采用T的方案，根本就不見N公司的客戶經(jīng)理L。
    沒有辦法，如何能將即將成交的競爭對手的訂單給干掉，將方案換成自己的方案呢？L經(jīng)理想盡一切辦法接近G工，結(jié)果都是徒勞。
    這時客戶經(jīng)理L準備直接去找客戶主管IT的副總KVP?？墒侨绾谓咏麷VP呢？ 客戶經(jīng)理L直接撥通了KVP副總的電話，講：“KVP總，您好，我知道M公司是非常有名的空調(diào)制造商，我希望采購1000臺空調(diào)，送給我們在Z地區(qū)的大客戶”。KVP總聽了以后，很高興。大訂單來了，所以很快同意見面的時間。見面以后，KVP總在心理已經(jīng)佩服了N公司，在這樣一個小地方竟然有1000個大客戶，看來，N公司的大客戶也許會成為自己的大客戶。 客戶經(jīng)理L“順便”對KVP總講：“你們的電話真難打，我打了20多遍，總是占線，這真耽誤生意呀?！盞VP聽后講“是的，我們的電話線不夠，最近正在擴容”。客戶經(jīng)理L聽了很高興，給KVP老總講了自己公司為M公司做的解決方案，為客戶實現(xiàn)無限通業(yè)務(wù)。這樣可以在兩個總部F和Z之間實現(xiàn)互通，而且不會按照長途計算，只是公司內(nèi)部的通話，這樣既可以節(jié)約成本，又可以增加任意多條線。KVP總聽了，覺得方案非常可行，馬上讓L經(jīng)理提交一個詳細的解決方案。
    L馬上將早就準備好的方案提交給了KVP老總。老總非常高興講，看來你們的產(chǎn)品真不錯，明天進行一次交流吧，并且將主管該項目的G工叫來馬上安排第二天的交流。
    交流的方案做的非常充分，講了整體方案、實施的規(guī)劃和項目的投入產(chǎn)出分析。交流之后，客戶就決定采取N公司的方案。KVP老總讓G工負責談判。由于G工和競爭對手有著不一般的關(guān)系，就開始阻撓該項目的順利實施。他提出來兩個非?？量痰囊?，一是保留原來的號碼； 二是在一個月內(nèi)完工?？蛻艚?jīng)理L不得不回來和自己的老板商量，結(jié)果答應(yīng)了客戶的要求。 保留號碼可以采用呼叫轉(zhuǎn)移，但是一個月完工相當困難，M公司在Z市的郊區(qū)，離市區(qū)還有近7公里的路程，在一個月內(nèi)如何將光纜鋪設(shè)到客戶的公司呢，壓力非常大。
   他們加緊工程的進度，24小時挑燈夜戰(zhàn)，天下著大雨，也從不間斷，讓客戶看到都十分感動。但是時間快到了還是不能完成任務(wù)，沒有辦法，他們只好采取了一個下下招，先將客戶端的電話線甩好，讓客戶看到電話線已經(jīng)拉到了客戶的機房，還在調(diào)試階段。
    由于每天在公路邊上挖溝鋪光纜，競爭對手發(fā)現(xiàn)了，知道自己的競爭對手N可能已經(jīng)和M公司簽了合同，就開始搗亂。L經(jīng)理得知后，開始采取辦法將客戶關(guān)系穩(wěn)固下來，這時無意中得知，KVP總在華南理工大學念的MBA。進一步了解得知KVP和自己公司的副總ZVP是同學，他通過兩位老同學的會面堅固了雙方合作的關(guān)系。
    終于在一個月后項目上線了，但是，問題又出來了，無限通相當?shù)牟诲e，可是在電話轉(zhuǎn)接時凡是男同胞一拍電話就斷了，女同胞就沒有問題，客戶經(jīng)理L就專門為客戶組織了一次培訓，解決了問題。
    現(xiàn)在這個客戶每個月的貢獻度也大于3萬圓，變成了N公司的大客戶。不但拿下了M這個很有影響的客戶，和M公司打交道的上下游也在M的影響下變成了N公司的忠誠客戶。在整個Z市N公司的市場占有率也大大超過了T公司。