這是世界商務策劃師聯(lián)合會WBSA主席史憲文的手筆，大家分享： 　　“道理”是完成課題規(guī)定任務的行動綱領和指南，接下來就要鎖定工作對象或方向。把上兩節(jié)講的“課題”、“道理”和本節(jié)講的“對象”連接起來，用“硬讀格式”語句表述就是：做……事，關鍵在于……，要針對……。 　　所謂“對象”就是工作的著力點，是力量針對的主要客體。這里所說的客體，可能是人、物品、事務、企業(yè)等。舉辦婚禮邀請來賓，對象就是親友；房屋銷售，對象也許以房屋為主（賣方市場情況下），也許以潛在購房者為主（買方市場情況下）；企業(yè)創(chuàng)新力評比活動，可能以具象的“創(chuàng)新成果”為對象，也可能以抽象的“創(chuàng)新思想”為對象……。 　　“課題”、“道理”與“對象”三者之間的關系，類似大門、鑰匙、門鎖之間的關系——做入門的事，關鍵在于鑰匙，要針對門鎖。 　　非競爭情況下的對象比較單純，這里不做討論。在競爭狀況下的策劃，對象確定較為復雜，本節(jié)將重點討論?！堵≈袑Α凡邉澦季S就是在競爭狀況下展開。 　　諸葛亮在確定了“造逆（復興）”課題、悟出“人謀”的道理之后，接著說：“……今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與之爭雄。孫權據(jù)有江東，已歷三世，國險而民附，賢能為之用，此可以為援而不可圖也。” 　　這段話有兩層含義。首先，指出了工作對象——曹操、孫權；其次，指出了針對這兩個對象的基本態(tài)度：不爭曹，與孫合。聯(lián)系前面的思維要素，《隆中對》的硬讀格式已經(jīng)進展為：“做造逆（復興）的事，關鍵在于人謀，要針對曹不爭，針對孫求合”。 　　諸葛亮在這里講了兩個對象、兩種態(tài)度。那么，策劃需要針對多少種對象呢？ 　　在一般的競爭環(huán)境中，對象可歸納為四類，即私自對象、外在對象、借助對象、防范對象?？吹靡姷氖峭庠趯ο螅床灰姷氖撬阶詫ο?，或明或暗的是借助對象和防范對象。這四種對象的關系是十分緊密的。 　　私自對象就是心目中最關注的對象。私自對象一般都忌諱被外界知道，在策劃與實施的初始階段，甚至在策劃與實施的始終都處于保密狀態(tài)。保密私自對象的第一種原因是怕在泄露了機密后失去了原來的優(yōu)勢，曹操和司馬懿商量國事要在密室里，因為周圍敵方的間諜很多，他不能把自己什么時間出兵都告訴對手，競爭的雙方在實力相差無幾的情況下，誰先動作，誰就可能獲得了勝利。強國欺負弱國，有時可以把私自對象公開地告訴對方，因為強者無所顧忌。越是實力虛弱的，往往秘密越多，行事越是謹小慎微；有實力的不把對手放在眼里，也沒有防范對象，所以，超級大國和巨型企業(yè)有時會做出莽撞的事來。 　　保密私自對象的第二個原因是私心在大多數(shù)的情況下會受到公眾的譴責與抵制。比如軍火商賣軍火本無可非議，軍火商希望打仗，借機發(fā)軍火財，這是路人皆知的道理。但沒有哪個軍火商滿世界喊：“我們要戰(zhàn)爭，不要和平！”。 　　保密私自對象的第三個原因是惟恐公眾產(chǎn)生誤解而產(chǎn)生對自己不利的嫌疑。許多白領職工白天在公司的打工，晚上做點兒兼職，兼職的工作有時是對崗位工作的有益補充。本來對公司利益有益無害，但很少有人愿意在公司里大肆宣傳自己還兼了一份工作，以免產(chǎn)生對公司不忠的嫌疑。 　　正是因為私自對象處于保密狀態(tài)，所以，為了便于合理地解釋自己的決策和行為，需要樹立一個外在對象來偽裝自己的私自對象。 　　外在對象就是決策者對外公開宣稱的工作對象。一個聰明的小孩想吃雪糕，雪糕只有一只，他想獨占，但他不愿意暴露自己的私自對象，更不愿意暴露自己在打“獨占雪糕”的主意，于是，他對身邊的爺爺奶奶說，爺爺?shù)奈缚诓缓?，吃雪糕會涼壞的，又對奶奶說，奶奶的牙不好，吃了雪糕會牙疼，他不說自己要吃，而是說別人都不宜去吃，那么在雪糕將要融化了的時候總得有人去吃吧？別人都不能吃，那就只有他自己去吃了。關心爺爺奶奶是外在對象，自己獨占是私自對象。 　 “借”字在策劃中有十分突出的地位，自己力量不足，可以借助力量強大的，自己沒有名份，可以借助更有名望的，自己不懂事理，可以借助懂事理的……，幾乎沒有哪一個成功者不是借助別人的。所以，決策中往往要有借助對象——用以彌補自身不足的對象。社會上經(jīng)常搞各種各樣的活動，有一個基本成型的借助關系——主辦、協(xié)辦、承辦，也就是說在一定的時期內(nèi)，各方相互利用，暫時合為一體，活動一結束，這種關系就結束了，這就是臨時借助，主辦方往往是承辦方臨時性的借助對象。諸葛亮評論曹操“挾天子以令諸侯”，天子就是曹操的借助對象，諸侯是曹操的私自對象。但曹操陣營的口號是“尊天子以令不臣”，把天子作為外在對象，以為自己篡奪大漢江山做掩護。 　　防范對象一般指潛在的競爭對手。假設，美國一個軍火商想賣軍火，軍火是他的私自對象；打伊拉克就能實現(xiàn)他出售軍火的愿望，伊拉克就成了外在對象；軍火商沒有資格武裝軍隊去打仗，所以他要找有資格的，于是，美國的國會、美國政府甚至聯(lián)合國就成了他的借助對象；同時，他還要在策劃中注意防范對象，萬一對伊戰(zhàn)爭的決策達成了，結果政府采購了其他軍火商的軍火，自己的努力不是給對手做嫁衣了嗎？盯不住防范對象，往往會造成很慘的失敗。 　　四種對象齊全的策劃是非常復雜的——策劃伊始先保密，為了實現(xiàn)私自對象就得利用外在對象去偽裝，還要用借助對象的力量來彌補自己的不足，同時還要警惕防范對象來搶奪勝利果實。作為一種動物，人的復雜性在對象的表現(xiàn)上可見一斑。 　　上述闡述了對象的分類，分析了四種對象之間的關系。 　　現(xiàn)在我們研究一下確定“對象”的技法問題。對象選擇很重要，孫武說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，“謀”、“交”、“兵”、“城”，四個對象可供統(tǒng)帥選擇，對象選擇不同，競爭取勝的難度與取勝的意義也大不相同。那么，在具體的策劃中，如何確定好工作對象呢？ 　　確定工作“對象”最有效的方法是“理性-具體交替法”，即以理性的心態(tài)找到具體對象，再以更為理性的心態(tài)去尋找更為具體的對象，直到找到最具體的對象。“理性-具體交替法”思維行進特點與“行-停法”極為相似。我們先引入著名的“疲秦計”來說明“理性-具體交替法”。 　　公元前356年“商鞅變法”，其獎勵耕戰(zhàn)的政策使秦國迅速強大，并開始把目光投向鄰國韓國，因為韓國位于秦國東出函谷關之后的交通要道，成為秦向東擴張的障礙。面對強秦的威脅，韓國驚恐不已，都城數(shù)遷，然而這并不能躲避秦國咄咄逼人的攻勢。公元前266年，秦王采納了“遠交近攻”的策略，即秦國要想吞并天下，首先要滅掉韓國，“滅韓”成了秦國戰(zhàn)略策劃的第一個決策點。公元前260年的長平之戰(zhàn)，使韓國認識到滅國之日即將來臨。在以秦國為競爭對手沒有取勝希望的情況下，為了擺脫滅亡的命運，韓惠王派出一個手無寸鐵的水利工程師鄭國，去說服秦國當政者興修水利。在韓國看來，這是危難之際疲乏秦國，救亡圖存的好辦法。在當時，各國沒有常備軍隊，全民皆兵，而修鄭國渠這樣的大型灌溉工程，秦國要動用所有青壯年做勞力，耗費大量財力和精力，這必然要大大影響到秦國的戰(zhàn)爭力量。韓國想借此求得暫時的安寧。肩負拯救韓國命運的鄭國，在咸陽宮見到了秦國當時的主政者呂不韋，提出了修渠建議。鄭國的建議與呂不韋急于建功立業(yè)的想法不謀而合，呂不韋迅速就組織力量開始修建鄭國渠。公元前246年，工程開始實施，到公元前236年鄭國渠完工，韓國得到了長達十年的相對安寧。當然，最終也沒有逃脫被滅國的命運。 　　盡管韓王的理想沒有達到，但這個決策畢竟以幾乎為零的代價換取了他的王朝延續(xù)十年之久。試想，如果韓國能利用這十年的喘息之機，強大自我，十年后雙方的軍事力量對比發(fā)生大的變化，也許韓國能夠保住命，甚至也有統(tǒng)一中國的機會。從辨證唯物主義觀點來看，不以成敗論英雄，韓王雖敗，但他的“疲秦計”仍然不失決策的借鑒意義。從決策對象角度講，把工作對象由原來的“秦國軍隊”變成了“秦國水利”再變成“呂不韋”，把與秦國軍隊進行戰(zhàn)場較量變成了說服秦國的決策者，只是變化了對象，就把競爭的難度大大地降低了。 　　用“理性-具體交替法”再現(xiàn)韓惠王當時的對象思維過程大致如下： 　　對象為秦國軍隊； 　　理性認為秦國軍隊不可戰(zhàn)勝； 　　對象再具體為秦國青壯年； 　　理性又認為秦國青壯年可派他用，例如修水利； 　　對象再具體為推動秦國修水利； 　　理性又認為秦國主政者呂不韋急于建功立業(yè)，例如興修水利； 　　對象再具體為說服呂不韋。 　　在這里，理性起到了主導作用，作用的結果是對象越來越具體?！袄硇浴卑鴮Α罢n題”和“道理”的深入認識。秦國來犯，韓惠王的第一反應自然是：“做對抗秦國來犯的事，關鍵在于爭，要針對秦國軍隊……”。在認識到這個策劃不可行時，他逐步深入地理性思維，最終變成了“做避免秦國進犯的事，關鍵在于競，要針對呂不韋……”，工作對象幾乎具體到了極限?！捌Ｇ赜嫛睘椤秾O子兵法》的著名觀點“不戰(zhàn)而屈人之兵”又增添了一個經(jīng)典的案例。這里我們把“競爭”分解成了兩個道理，即“競”和“爭”，這一分解引出了“理性”思維的基本要領：競而不爭。