前面提到了諸葛亮要?jiǎng)洳慌c曹操爭(zhēng)，要與孫權(quán)合。對(duì)孫權(quán)的態(tài)度是明確的，對(duì)曹操的態(tài)度是不爭(zhēng)，那么，到底對(duì)曹操應(yīng)采取什么態(tài)度呢？ 　　實(shí)際上，“競(jìng)爭(zhēng)”一詞隱含著三重含義：競(jìng)、合、爭(zhēng)。借用中國(guó)一句成語(yǔ)“三思而后行”來(lái)形象地說(shuō)，理性的基本要領(lǐng)就是在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)要從競(jìng)、合、爭(zhēng)三個(gè)方面考量對(duì)手后，再具體地確定工作對(duì)象。諸葛亮對(duì)曹操所持的態(tài)度實(shí)際上是“競(jìng)”。“爭(zhēng)”的態(tài)度我們司空見(jiàn)慣了，不必深談，“合”的態(tài)度也不乏案例，在此也不必贅述。我們重點(diǎn)談一談“競(jìng)”的理性特征。 　　前面談到的小孩子說(shuō)服爺爺奶奶不吃雪糕，實(shí)現(xiàn)自己獨(dú)占雪糕的例子。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，是“競(jìng)”的理性第一個(gè)特征?！捌Ｇ赜?jì)”也是使當(dāng)時(shí)的秦國(guó)主動(dòng)退出了競(jìng)爭(zhēng)。下面的例子更為典型： 　　20世紀(jì)初，在巴伐利亞的一座小城里兩位鐘表匠展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)。一位叫菲爾德，表藝高超，另一位叫漢斯·威爾斯多夫，表藝不及菲爾德，他想聘任菲爾德，菲爾德不肯，想購(gòu)買(mǎi)菲爾德的技術(shù)，菲爾德還是不肯。于是，漢斯·威爾斯多夫不得不與菲爾德展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)，他倆都在攻克防水加自動(dòng)功能的手表，誰(shuí)先推出產(chǎn)品，誰(shuí)就將獲得市場(chǎng)先機(jī)。 　　漢斯·威爾斯多夫知道不是菲爾德的對(duì)手，怎么辦呢？漢斯·威爾斯多夫獲知菲爾德除了表的生意，還做草帽生意。于是漢斯·威爾斯多夫立即指示朋友去向菲爾德定購(gòu)草帽。菲爾德在接到草帽的訂單后，決定將研制手表的工作暫時(shí)放一放，先去趕做草帽。 　　就這樣，漢斯·威爾斯多夫贏得了研發(fā)時(shí)間，率先推出了防水加自動(dòng)功能手表，取名為“勞力士”……。在“競(jìng)”的理性思維基礎(chǔ)上，漢斯·威爾斯多夫誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手菲爾德主動(dòng)退出了競(jìng)爭(zhēng)。所謂“無(wú)敵于天下”，除了指超級(jí)強(qiáng)大無(wú)敵手，還指誘使對(duì)手退出競(jìng)爭(zhēng)，后者是更富有策劃智慧的理解，“無(wú)敵”就是“沒(méi)有敵人”。 　　與“競(jìng)”的理性第一個(gè)特征相反，“競(jìng)”的第二個(gè)理性特征是自己主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，以提升競(jìng)爭(zhēng)地位。一位中國(guó)大學(xué)生應(yīng)聘一家食品廠(chǎng)，正值中秋節(jié)臨近，該廠(chǎng)正忙著做月餅。去應(yīng)聘的同學(xué)很多，該廠(chǎng)只選一位。面試現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們不約而同地強(qiáng)調(diào)自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)、學(xué)習(xí)成績(jī)、實(shí)踐能力等等。有位大學(xué)生感到人云亦云沒(méi)有成功的把握，于是他改了說(shuō)法：“我來(lái)應(yīng)聘，除了大家都有的條件之外，我還有一個(gè)特殊的理由。我爺爺是做燒餅的，我爸爸是做豆腐的，我們是食品世家，到了我這一代，必須與時(shí)俱進(jìn)，一定要去做月餅，我應(yīng)聘成敗關(guān)系到我家族的興衰……”廠(chǎng)長(zhǎng)要的就是這個(gè)志氣，聘用了他。這位大學(xué)生的策略就是“競(jìng)”——擺脫了低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)層次，先取得高于對(duì)手的地位，然后再去爭(zhēng)，甚至不必去爭(zhēng)，“舍我其誰(shuí)”的意境大概就是如此。 　　“競(jìng)”的第三個(gè)理性特征是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把對(duì)手作為借助對(duì)象。這里我們引入一個(gè)案例。過(guò)去中國(guó)人普遍持有一個(gè)偏見(jiàn)，認(rèn)為花粉能導(dǎo)致皮膚過(guò)敏，這種偏見(jiàn)使人們對(duì)花粉望而卻步。而事實(shí)上，花粉是一種很好的營(yíng)養(yǎng)品。A花粉公司憑借其強(qiáng)大的財(cái)力在電視上、報(bào)紙上大肆宣揚(yáng)食用花粉的好處。在強(qiáng)大的教育攻勢(shì)下，市民開(kāi)始逐漸相信花粉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值了，逐漸開(kāi)始信任這家公司的花粉產(chǎn)品了，市場(chǎng)認(rèn)可的信號(hào)逐漸在商場(chǎng)中表現(xiàn)了出來(lái)。正當(dāng)A花粉公司慶幸自己的教育攻勢(shì)如期見(jiàn)效的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在同城市潛伏著一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——B花粉公司。B公司在資金實(shí)力上遠(yuǎn)不及A公司，正面交鋒自知不是上策。于是B公司一邊等著市場(chǎng)發(fā)生變化，一邊針對(duì)A公司產(chǎn)品弱點(diǎn)搞研發(fā)。等到A公司的市場(chǎng)推廣即將見(jiàn)效的時(shí)候，B公司突然浮出水面，一則小小的廣告就產(chǎn)生了市場(chǎng)的傾斜，廣告的大意是：花粉雖然很有營(yíng)養(yǎng)，但是不破壁的花粉是沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的，B花粉是唯一破了壁的花粉。于是A公司就成了B公司的借助對(duì)象，B公司借助了A公司市場(chǎng)推廣的成果，在消費(fèi)者尚未形成品牌忠誠(chéng)度的情況下，吸引消費(fèi)者改買(mǎi)B公司的花粉。A公司的失敗原因是在策劃決策時(shí)沒(méi)有注意到B公司這個(gè)防范對(duì)象。 　　上述，我們介紹了理性的三個(gè)態(tài)度：競(jìng)、合、爭(zhēng)，重點(diǎn)講述了“競(jìng)”的三個(gè)理性特征——誘使對(duì)手退出競(jìng)爭(zhēng)、自己主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)、借助對(duì)手。我們突出“競(jìng)”，并不是反對(duì)“合”與“爭(zhēng)”。我們所倡導(dǎo)的是，能競(jìng)則競(jìng)，不能競(jìng)，選擇合，不能合，只能爭(zhēng)，套用孫武的話(huà)說(shuō)就是“上商伐競(jìng)，其次伐合，其下伐爭(zhēng)”。 　　縱觀《隆中對(duì)》全文，諸葛亮對(duì)孫權(quán)的理性態(tài)度看似“合”，實(shí)際上到最終，戰(zhàn)略上時(shí)間換空間，在“百姓孰敢不簞食壺漿以迎將軍者乎？”的未來(lái)大勢(shì)下，孫權(quán)也必然淪為“百姓”，所以，對(duì)待孫權(quán)這個(gè)對(duì)象，真正的態(tài)度也是“競(jìng)”。為此，《隆中對(duì)》的第三個(gè)要素應(yīng)當(dāng)是：針對(duì)曹孫競(jìng)而不爭(zhēng)。 　　綜觀競(jìng)爭(zhēng)史，不難得出這樣的結(jié)論：狹路相逢勇者勝，大路相逢和者勝，廣路相逢高者勝。“爭(zhēng)”靠的是勇力，“合”靠得是和氣，“競(jìng)”靠的是高超的智慧。在被迫強(qiáng)爭(zhēng)的過(guò)程中，注意抓住求合的機(jī)會(huì)，更注意抓住競(jìng)的機(jī)會(huì)。這才是競(jìng)爭(zhēng)者在確定對(duì)象時(shí)應(yīng)具有的理性，只有這樣，才能使對(duì)象最大限度地具體，對(duì)象越具體，策劃執(zhí)行的難度就越小，這就是對(duì)象具體化的價(jià)值。人們常說(shuō)：“工作要抓住牛鼻子”、“找個(gè)支點(diǎn)撬起地球”、“把事做到點(diǎn)子上”、“榜樣的力量是無(wú)窮的”……，這些經(jīng)驗(yàn)之談從不同方面指出了對(duì)象具體化的價(jià)值。 　　對(duì)于職業(yè)策劃師來(lái)說(shuō)，熟練運(yùn)用創(chuàng)新方法，可加快“理性”與“具體”的交替進(jìn)程。前面講述的漢斯與他的勞力士故事是回避法思維主導(dǎo)的，B花粉公司的競(jìng)爭(zhēng)策略使用的是逆向法，“疲秦計(jì)”屬于回避法與逆向法的組合，小孩獨(dú)占雪糕的主意也屬于回避法與逆向法的組合，大學(xué)生應(yīng)聘的策略則是背景轉(zhuǎn)換法的運(yùn)用。 　　硬讀格式所對(duì)應(yīng)的“對(duì)象”要素語(yǔ)句是“要針對(duì)……對(duì)象”，這里所使用的“針對(duì)”有兩重用意：一是對(duì)象要十分具體，具體到需要用“針”去對(duì)的程度；二是一旦對(duì)象確定后，就要始終抓住對(duì)象、盯住對(duì)象、鎖定對(duì)象，萬(wàn)不可失去對(duì)象。即對(duì)象具體化、對(duì)象不迷失。“對(duì)象”在整體策劃思維中的作用就是有的放矢，確定努力的具體方向。 　　針對(duì)對(duì)象“競(jìng)”為上，可是“競(jìng)而不爭(zhēng)”不僅需要策劃者具有高超的智慧，還需要有“競(jìng)”的客觀條件。毛澤東有詩(shī)云：“百舸爭(zhēng)流”、“萬(wàn)類(lèi)霜天競(jìng)自由”，可見(jiàn)，在狹小的水流平面只能去“爭(zhēng)”，而在廣闊的“霜天”就應(yīng)當(dāng)去“競(jìng)”。對(duì)對(duì)象所取的理性與態(tài)度，還要看所處的環(huán)境，用硬讀格式的語(yǔ)句說(shuō)就是“鑒于……形勢(shì)”。諸葛亮在《隆中對(duì)》中說(shuō)：“做造逆（復(fù)興）的事，關(guān)鍵在于人謀，要針對(duì)曹孫競(jìng)而不爭(zhēng)”，那么，在當(dāng)時(shí)的環(huán)境中有“競(jìng)而不爭(zhēng)”的機(jī)會(huì)嗎？ 練習(xí)題： 1、 什么是“對(duì)象”？“對(duì)象”要素對(duì)應(yīng)的硬讀格式語(yǔ)句？ 2、 在一般的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，對(duì)象可歸納為哪四類(lèi)？四類(lèi)對(duì)象的外在特征？ 3、 最復(fù)雜的策劃涉及四類(lèi)對(duì)象，四類(lèi)對(duì)象之間的關(guān)系？ 4、 “理性-具體交替法”是？ 5、 在確定對(duì)象的思維過(guò)程中，“競(jìng)爭(zhēng)”隱含的三重含義是？ 6、 “競(jìng)”的三個(gè)理性特征分別是？ 7、 對(duì)象具體化的價(jià)值是？ 8、 硬讀格式中的對(duì)應(yīng)“對(duì)象”要素的語(yǔ)句所使用的“針對(duì)”一詞用意是？ 9、 操作：在思索引擎（http//:ok.cn）上嘗試填寫(xiě)“做文化公園的事，關(guān)鍵在于獨(dú)特資源。要針對(duì)思想”，看查詢(xún)結(jié)果，能得到哪些幫助？只填寫(xiě)“要針對(duì)思想”，再查詢(xún)，體會(huì)以“思想”為對(duì)象的課題有哪些？有哪些道理關(guān)聯(lián)？ 答案與提示： 1、 所謂“對(duì)象”就是工作的著力點(diǎn)，是力量針對(duì)的主要客體?！耙槍?duì)……對(duì)象”。 2、 私自對(duì)象、外在對(duì)象、借助對(duì)象、防范對(duì)象。看得見(jiàn)的是外在對(duì)象，看不見(jiàn)的是私自對(duì)象，或明或暗的是借助對(duì)象和防范對(duì)象。 3、 策劃伊始先保密，為了實(shí)現(xiàn)私自對(duì)象就得利用外在對(duì)象去偽裝，還要用借助對(duì)象的力量來(lái)彌補(bǔ)自己的不足，同時(shí)還要警惕防范對(duì)象來(lái)?yè)寠Z勝利果實(shí)。 4、 確定工作對(duì)象最有效的方法是“理性-具體交替法”，即以理性的心態(tài)找到具體對(duì)象，再以更為理性的心態(tài)去尋找更為具體的對(duì)象，直到找到最具體的對(duì)象。 5、 競(jìng)、合、爭(zhēng)。 6、 “競(jìng)”的三個(gè)理性特征——誘使對(duì)手退出競(jìng)爭(zhēng)、自己主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)、借助對(duì)手。 7、 對(duì)象越具體，策劃的難度就越小，這就是對(duì)象具體化的價(jià)值。 8、 對(duì)象具體化，對(duì)象不迷失。