前面提到了諸葛亮要劉備不與曹操爭，要與孫權(quán)合。對孫權(quán)的態(tài)度是明確的，對曹操的態(tài)度是不爭，那么，到底對曹操應(yīng)采取什么態(tài)度呢？ 　　實際上，“競爭”一詞隱含著三重含義：競、合、爭。借用中國一句成語“三思而后行”來形象地說，理性的基本要領(lǐng)就是在競爭時要從競、合、爭三個方面考量對手后，再具體地確定工作對象。諸葛亮對曹操所持的態(tài)度實際上是“競”?！盃帯钡膽B(tài)度我們司空見慣了，不必深談，“合”的態(tài)度也不乏案例，在此也不必贅述。我們重點談一談“競”的理性特征。 　　前面談到的小孩子說服爺爺奶奶不吃雪糕，實現(xiàn)自己獨占雪糕的例子。讓競爭對手主動退出競爭，是“競”的理性第一個特征?！捌Ｇ赜嫛币彩鞘巩?dāng)時的秦國主動退出了競爭。下面的例子更為典型： 　　20世紀(jì)初，在巴伐利亞的一座小城里兩位鐘表匠展開了競爭。一位叫菲爾德，表藝高超，另一位叫漢斯·威爾斯多夫，表藝不及菲爾德，他想聘任菲爾德，菲爾德不肯，想購買菲爾德的技術(shù)，菲爾德還是不肯。于是，漢斯·威爾斯多夫不得不與菲爾德展開競爭。當(dāng)時，他倆都在攻克防水加自動功能的手表，誰先推出產(chǎn)品，誰就將獲得市場先機(jī)。 　　漢斯·威爾斯多夫知道不是菲爾德的對手，怎么辦呢？漢斯·威爾斯多夫獲知菲爾德除了表的生意，還做草帽生意。于是漢斯·威爾斯多夫立即指示朋友去向菲爾德定購草帽。菲爾德在接到草帽的訂單后，決定將研制手表的工作暫時放一放，先去趕做草帽。 　　就這樣，漢斯·威爾斯多夫贏得了研發(fā)時間，率先推出了防水加自動功能手表，取名為“勞力士”……。在“競”的理性思維基礎(chǔ)上，漢斯·威爾斯多夫誘使競爭對手菲爾德主動退出了競爭。所謂“無敵于天下”，除了指超級強(qiáng)大無敵手，還指誘使對手退出競爭，后者是更富有策劃智慧的理解，“無敵”就是“沒有敵人”。 　　與“競”的理性第一個特征相反，“競”的第二個理性特征是自己主動退出競爭，以提升競爭地位。一位中國大學(xué)生應(yīng)聘一家食品廠，正值中秋節(jié)臨近，該廠正忙著做月餅。去應(yīng)聘的同學(xué)很多，該廠只選一位。面試現(xiàn)場，同學(xué)們不約而同地強(qiáng)調(diào)自己所學(xué)的專業(yè)、學(xué)習(xí)成績、實踐能力等等。有位大學(xué)生感到人云亦云沒有成功的把握，于是他改了說法：“我來應(yīng)聘，除了大家都有的條件之外，我還有一個特殊的理由。我爺爺是做燒餅的，我爸爸是做豆腐的，我們是食品世家，到了我這一代，必須與時俱進(jìn)，一定要去做月餅，我應(yīng)聘成敗關(guān)系到我家族的興衰……”廠長要的就是這個志氣，聘用了他。這位大學(xué)生的策略就是“競”——擺脫了低級競爭層次，先取得高于對手的地位，然后再去爭，甚至不必去爭，“舍我其誰”的意境大概就是如此。 　　“競”的第三個理性特征是利用競爭對手，把對手作為借助對象。這里我們引入一個案例。過去中國人普遍持有一個偏見，認(rèn)為花粉能導(dǎo)致皮膚過敏，這種偏見使人們對花粉望而卻步。而事實上，花粉是一種很好的營養(yǎng)品。A花粉公司憑借其強(qiáng)大的財力在電視上、報紙上大肆宣揚(yáng)食用花粉的好處。在強(qiáng)大的教育攻勢下，市民開始逐漸相信花粉的營養(yǎng)價值了，逐漸開始信任這家公司的花粉產(chǎn)品了，市場認(rèn)可的信號逐漸在商場中表現(xiàn)了出來。正當(dāng)A花粉公司慶幸自己的教育攻勢如期見效的時候，發(fā)現(xiàn)在同城市潛伏著一個競爭對手——B花粉公司。B公司在資金實力上遠(yuǎn)不及A公司，正面交鋒自知不是上策。于是B公司一邊等著市場發(fā)生變化，一邊針對A公司產(chǎn)品弱點搞研發(fā)。等到A公司的市場推廣即將見效的時候，B公司突然浮出水面，一則小小的廣告就產(chǎn)生了市場的傾斜，廣告的大意是：花粉雖然很有營養(yǎng)，但是不破壁的花粉是沒有營養(yǎng)的，B花粉是唯一破了壁的花粉。于是A公司就成了B公司的借助對象，B公司借助了A公司市場推廣的成果，在消費(fèi)者尚未形成品牌忠誠度的情況下，吸引消費(fèi)者改買B公司的花粉。A公司的失敗原因是在策劃決策時沒有注意到B公司這個防范對象。 　　上述，我們介紹了理性的三個態(tài)度：競、合、爭，重點講述了“競”的三個理性特征——誘使對手退出競爭、自己主動退出競爭、借助對手。我們突出“競”，并不是反對“合”與“爭”。我們所倡導(dǎo)的是，能競則競，不能競，選擇合，不能合，只能爭，套用孫武的話說就是“上商伐競，其次伐合，其下伐爭”。 　　縱觀《隆中對》全文，諸葛亮對孫權(quán)的理性態(tài)度看似“合”，實際上到最終，戰(zhàn)略上時間換空間，在“百姓孰敢不簞食壺漿以迎將軍者乎？”的未來大勢下，孫權(quán)也必然淪為“百姓”，所以，對待孫權(quán)這個對象，真正的態(tài)度也是“競”。為此，《隆中對》的第三個要素應(yīng)當(dāng)是：針對曹孫競而不爭。 　　綜觀競爭史，不難得出這樣的結(jié)論：狹路相逢勇者勝，大路相逢和者勝，廣路相逢高者勝?！盃帯笨康氖怯铝?，“合”靠得是和氣，“競”靠的是高超的智慧。在被迫強(qiáng)爭的過程中，注意抓住求合的機(jī)會，更注意抓住競的機(jī)會。這才是競爭者在確定對象時應(yīng)具有的理性，只有這樣，才能使對象最大限度地具體，對象越具體，策劃執(zhí)行的難度就越小，這就是對象具體化的價值。人們常說：“工作要抓住牛鼻子”、“找個支點撬起地球”、“把事做到點子上”、“榜樣的力量是無窮的”……，這些經(jīng)驗之談從不同方面指出了對象具體化的價值。 　　對于職業(yè)策劃師來說，熟練運(yùn)用創(chuàng)新方法，可加快“理性”與“具體”的交替進(jìn)程。前面講述的漢斯與他的勞力士故事是回避法思維主導(dǎo)的，B花粉公司的競爭策略使用的是逆向法，“疲秦計”屬于回避法與逆向法的組合，小孩獨占雪糕的主意也屬于回避法與逆向法的組合，大學(xué)生應(yīng)聘的策略則是背景轉(zhuǎn)換法的運(yùn)用。 　　硬讀格式所對應(yīng)的“對象”要素語句是“要針對……對象”，這里所使用的“針對”有兩重用意：一是對象要十分具體，具體到需要用“針”去對的程度；二是一旦對象確定后，就要始終抓住對象、盯住對象、鎖定對象，萬不可失去對象。即對象具體化、對象不迷失?！皩ο蟆痹谡w策劃思維中的作用就是有的放矢，確定努力的具體方向。 　　針對對象“競”為上，可是“競而不爭”不僅需要策劃者具有高超的智慧，還需要有“競”的客觀條件。毛澤東有詩云：“百舸爭流”、“萬類霜天競自由”，可見，在狹小的水流平面只能去“爭”，而在廣闊的“霜天”就應(yīng)當(dāng)去“競”。對對象所取的理性與態(tài)度，還要看所處的環(huán)境，用硬讀格式的語句說就是“鑒于……形勢”。諸葛亮在《隆中對》中說：“做造逆（復(fù)興）的事，關(guān)鍵在于人謀，要針對曹孫競而不爭”，那么，在當(dāng)時的環(huán)境中有“競而不爭”的機(jī)會嗎？ 練習(xí)題： 1、 什么是“對象”？“對象”要素對應(yīng)的硬讀格式語句？ 2、 在一般的競爭環(huán)境中，對象可歸納為哪四類？四類對象的外在特征？ 3、 最復(fù)雜的策劃涉及四類對象，四類對象之間的關(guān)系？ 4、 “理性-具體交替法”是？ 5、 在確定對象的思維過程中，“競爭”隱含的三重含義是？ 6、 “競”的三個理性特征分別是？ 7、 對象具體化的價值是？ 8、 硬讀格式中的對應(yīng)“對象”要素的語句所使用的“針對”一詞用意是？ 9、 操作：在思索引擎（http//:ok.cn）上嘗試填寫“做文化公園的事，關(guān)鍵在于獨特資源。要針對思想”，看查詢結(jié)果，能得到哪些幫助？只填寫“要針對思想”，再查詢，體會以“思想”為對象的課題有哪些？有哪些道理關(guān)聯(lián)？ 答案與提示： 1、 所謂“對象”就是工作的著力點，是力量針對的主要客體?！耙槍Α瓕ο蟆薄? 2、 私自對象、外在對象、借助對象、防范對象?？吹靡姷氖峭庠趯ο?，看不見的是私自對象，或明或暗的是借助對象和防范對象。 3、 策劃伊始先保密，為了實現(xiàn)私自對象就得利用外在對象去偽裝，還要用借助對象的力量來彌補(bǔ)自己的不足，同時還要警惕防范對象來搶奪勝利果實。 4、 確定工作對象最有效的方法是“理性-具體交替法”，即以理性的心態(tài)找到具體對象，再以更為理性的心態(tài)去尋找更為具體的對象，直到找到最具體的對象。 5、 競、合、爭。 6、 “競”的三個理性特征——誘使對手退出競爭、自己主動退出競爭、借助對手。 7、 對象越具體，策劃的難度就越小，這就是對象具體化的價值。 8、 對象具體化，對象不迷失。