客戶：電信行業(yè)市場需求挖掘和消費(fèi)心理學(xué) 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時間：2012/8/22 0:00:00 課程大綱： 一、直面挑戰(zhàn)：移動全業(yè)務(wù)與市場營銷 1、市場概念與營銷觀念 2、電信行業(yè)市場營銷特點(diǎn) 3、移動全業(yè)務(wù)市場產(chǎn)生和發(fā)展 4、移動全業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析 5、移動全業(yè)務(wù)市場需求挖掘與客戶心理 典型案例：移動電話用戶滿意度調(diào)查分析 典型案例：韓國SK公司全業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與營銷推廣 二、系統(tǒng)構(gòu)建：電信市場營銷調(diào)研方案 1. 移動全業(yè)務(wù)市場營銷調(diào)研概述 1.1 電信市場營銷調(diào)研的概念 1.2 電信市場營銷調(diào)研的原則與類型 2. 電信市場營銷調(diào)研程序 2.1 預(yù)備調(diào)查階段 2.2 正式調(diào)查階段 2.3 結(jié)果處理階段 3. 電信市場營銷調(diào)研主要內(nèi)容 3.1 電信市場環(huán)境調(diào)研 三、調(diào)研實(shí)務(wù)：調(diào)研報告的撰寫和結(jié)果分析 1、調(diào)研報告的概述 2、報告基本結(jié)構(gòu) 3、報告的編寫方式和實(shí)施過程 4、評估調(diào)研的質(zhì)量 學(xué)員討論：不同競爭者的競爭戰(zhàn)略 典型案例：移動短消息的調(diào)研分析 典型案例：“秦人行動”計(jì)劃：陜西移動整合營銷案實(shí)施 四、客戶透視：移動全業(yè)務(wù)公眾客戶消費(fèi)心理分析 1. 移動全業(yè)務(wù)客戶變遷 1.1 消費(fèi)能力和消費(fèi)心態(tài)變化：手機(jī)、家電 1.2 主流文化變化中的主流消費(fèi)觀：消費(fèi)新貴80后 2. 移動客戶消費(fèi)者心理調(diào)研與分析 五、大客戶營銷：集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶消費(fèi)心理分析 1. 集團(tuán)業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析 1.1集團(tuán)客戶購買行為的特征與類型 1.2影響集團(tuán)客戶購買行為的因素 1.3集團(tuán)客戶購買行為的決策 1.4集團(tuán)客戶需求調(diào)研與結(jié)果分析 2. 集團(tuán)業(yè)務(wù)與大客戶營銷 2.1 大客戶與關(guān)鍵客戶異同 2.2 三種類型的大客戶 2.3 大客戶營銷策略關(guān)鍵點(diǎn) 2.4 大客戶營銷技巧：SPIN應(yīng)用 典型案例：香港CSL公司的大客戶體驗(yàn)營銷 典型案例：某公司的電信大客戶爭奪戰(zhàn) 學(xué)員討論：如何進(jìn)行本公司大客戶營銷？ 六、電信STP：市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位 1. 電信市場細(xì)分 2. 移動全業(yè)務(wù)市場定位 2.1定位的依據(jù) 2.2定位步驟 2.3移動全業(yè)務(wù)目標(biāo)市場定位策略 典型案例：某移動通信業(yè)務(wù)個人客戶細(xì)分 典型案例：某電信公司商業(yè)客戶市場細(xì)分　 典型案例：中國移動“3M”——移動夢網(wǎng)三個子品牌 七、產(chǎn)品策略：針對目標(biāo)客戶群的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì) 1. 電信產(chǎn)品 2. 新產(chǎn)品開發(fā) 2.1 針對目標(biāo)客戶群的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì) 2.2 新產(chǎn)品開發(fā)的要求 2.3 新產(chǎn)品開發(fā)程序 2.4 新產(chǎn)品新功能的采用與擴(kuò)散 3. 電信產(chǎn)品新品牌策略 3.1 電信產(chǎn)品品牌塑造 3.2 新產(chǎn)品品牌低成本快速