PBL問題解決式研究之——中國移動集團專線推廣策略（一） “傳道授業(yè)解惑”是實戰(zhàn)式PBL營銷學(xué)習(xí)的目的之一，但PBL問題解決式的學(xué)習(xí)更重要的目的是解決了實際營銷難題的同時，改變思維范式和提升思維模式的能力。我將通過多期的電信運營商營銷實戰(zhàn)難題的問題發(fā)現(xiàn)和問題解決來提升大家的思維能力。 我將與各位分享如下的PBL主題，如《中國移動集團專線推廣策略》、《銀行行業(yè)集團信息化推廣策略》、《社會渠道3G全業(yè)產(chǎn)品推方模式》、《社會渠道服務(wù)能力提升技巧》、《全業(yè)務(wù)差異化平臺建立》《數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷策略》……等主題。 以下是第一個主題《中國移動集團專線推廣策略（一）》： 電信運營商重組后，三家運營商競爭以全業(yè)務(wù)競爭為主,集團客戶的競爭是各大電信運營商競爭的焦點，而集團專線業(yè)務(wù)則是捆綁集團客戶最有效最直接的手段，也是推廣集團信息化解決方案的重要通道和平臺。 目前中國移動集團專線的推廣并不理想，在南方市場中國電信占有明顯的技術(shù)和品牌優(yōu)勢，在北方市場中國聯(lián)通占有明顯的客戶和政策優(yōu)勢。中國移動如何在競爭激烈的集團專線市場占有有利的地位，是中國移動2011年集團客戶營銷落實的工作之一。 中國移動集團專線推廣困難的原因有：競爭對手的全面打壓： 對比中國移動專線資源不足的問題，中國電信和中國聯(lián)通集團專線業(yè)務(wù)資源充足，專線速度快、帶寬資源足。售前售中響應(yīng)速度快、售后服務(wù)好，有著強大的用戶群體，用戶感知度良好，因而形成良好的品牌形象。在營銷政策方面，競爭對手都把集團專線作為集團業(yè)務(wù)的重點，同時利用與固話及手機捆綁的營銷政策及價格策略來防御中國移動對此市場的刮分。 集團客戶對移動的認同度有限： 因為國家電信政策管制的原因，許多集團客戶在過去一直使用中國電信和中國網(wǎng)通等競爭對手的專線業(yè)務(wù)，對中國移動的集團專線感知度低；同時行業(yè)內(nèi)的口碑營銷對推動專線業(yè)務(wù)十分重要，但中國移動專線業(yè)務(wù)的口碑比較差。 集團專線產(chǎn)品能力相對不足： 中國移動集團產(chǎn)品資源相對匱乏，專線業(yè)務(wù)速率低、帶寬小，無固定網(wǎng)絡(luò)支撐、專線傳輸大部分依托基站，而且業(yè)務(wù)的系統(tǒng)支撐能力低。很多時候往往沒有裝線的資源，與物業(yè)、街道等機構(gòu)沒有辦法有效的溝通，專線維護和故障處理人員不足。 移動內(nèi)部系統(tǒng)運營不夠流暢： 一方面，集團專線業(yè)務(wù)申請流程煩瑣復(fù)雜，部門間溝通協(xié)調(diào)困難，實施速度慢、無流程監(jiān)管。一般一條專線裝好并應(yīng)用都需要三個月到半年時間不等，與客戶的應(yīng)用期望相距太遠。另一方面，集團專線業(yè)務(wù)的服務(wù)并不能滿足集團客戶的要求。這與客戶經(jīng)理專線業(yè)務(wù)知識匱乏，服務(wù)能力差，客戶維系滯后和專線故障處理不及時等不無關(guān)系。 營銷政策和營銷能力仍需提升： 中國移動在營銷政策方面，相比其它兩大電信運營商，中國移動優(yōu)惠政策少，捆綁營銷政策差；在營銷方式方面，營銷模式單一、多為降低資費的語音業(yè)務(wù)模式，營銷渠道單一；在營銷實戰(zhàn)方面，未有對目標客戶進行細分，沒有針對不同的集團客戶群體制定差異化的集團專線解決方案。 下期將針對集團專線存在的問題提出具體的解決方案，將與各位分享《中國移動集團專線推廣策略（二）》。