第一單元：市場與競爭 1. 什么是市場 2. 重新定義營銷組合 3. 市場與銷售 4. 競爭對(duì)手分析 5. 競爭的六個(gè)層次 6. 大客戶競爭策略 第二單元：什么是大客戶 1. 大客戶銷售獲勝前提 2. 大單與大客戶 3. 大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 4. 大客戶市場環(huán)境的變遷 5. 供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次 6. 客戶的購買心理 7. 銷售人員的三個(gè)級(jí)別 8. 超級(jí)銷售 9. 為什么需要壓力推銷 第三單元：大客戶挖掘與購買分析 1. 四種客戶類型 2. 潛在客戶的挖掘方法 3. 客戶信息來源 4. 購買者分析 5. 采購決策中的五種角色 6. 客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？ 第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī) 1. 拜訪的目的 2. 拜訪的過程 3. 開始接觸 4. 專業(yè)地結(jié)束 5. 拜訪后的跟進(jìn) 6. 有效判定商機(jī) 第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1. 專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2. 清楚你在銷售什么 3. 如何建立信任 4. 有效溝通 5. 處理異議 6. 大客戶失控信號(hào) 第六單元：簽署大客戶 1. 大客戶銷售心理曲線 2. 什么是談判？ 3. 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4. 大客戶談判的五個(gè)階段 5. 攻克最后一分鐘猶豫 第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶 1. 營銷與產(chǎn)品 2. 服務(wù)的特征 3. 服務(wù)營銷 4. 重新定義營銷組合 5. 長期競爭優(yōu)勢的取得 6. 什么是忠誠客戶？ 7. 顧客滿意度 8. 為什么服務(wù)營銷如此重要？