【課程大綱】 第一部分 正對心（打造銷售精英專家心態(tài)） 銷售人員6大黃金心態(tài) 1.自信 自信的4大方面，對待銷售工作的3大誤區(qū) 2.付出 3.積極 4.堅(jiān)持 5.感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)） 6.學(xué)習(xí) 第二部分 找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶） 一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題 1.我到底在賣什么？ 2.我的客戶必須具備哪些條件？ 3.客戶為什么會(huì)向我購買？ 4.客戶為什么不向我購買？ 5.誰是我的客戶？ 6.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 7.他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？ 8.誰在搶我的客戶？ 討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論 二.開發(fā)客戶的15種渠道 1.隨時(shí)隨地交換名片 2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì) 3.結(jié)識同行 4.黃頁查詢 5.114查詢臺 6.向?qū)I(yè)的名錄公司購買 7.請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦 8.請親朋好友做專介紹 9.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理 10.加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所 11.網(wǎng)絡(luò)查詢 12.請客戶專介紹（金鎖鏈原則） 13.請有影響力的人幫你推薦 14.路牌廣告、戶外媒體 15.到名片店購買名片 演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開發(fā)渠道 三.客戶資格評估4要素 1.需求度 2.需求量 3.購買力 4.決策權(quán) 討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶 四.建立客戶檔案表 第三部分 準(zhǔn)備好 一.禮儀準(zhǔn)備 二.專業(yè)準(zhǔn)備 三.物品準(zhǔn)備 四.顧客背景 五.心理準(zhǔn)備 第四部分 做對事 一、新舊銷售模式對比 二、銷售人員3種境界 圍人、維人、為人 三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題 1.你是誰？ 2.你要對我講什么？ 3.你說的對我有什么好處？ 4.如何證明你的好處？ 5.我為什么找你買？ 6.我為什么現(xiàn)在就買？ 訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處 四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系 五、親近度 1.如何判斷5種親近度關(guān)系 2.提升親近度的10大社交禮物 1）輪盤寒暄話術(shù) 2）如何尋找共同點(diǎn) 3）贊美的10個(gè)技巧 4）經(jīng)典贊美4句話 訓(xùn)練：通過角色辦演，寒暄、共同點(diǎn)、贊美在銷售中的應(yīng)用，分組訓(xùn)練 六、信任度1.信任度的3種狀態(tài) 2.打開信任度的3道門 1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略 2）建立對銷售員的信任度 3）解決客戶具體問題的能力 案例：親近度與信任度的區(qū)別，以及在銷售工作中的區(qū)分應(yīng)用 第五部分 說對話 一.發(fā)現(xiàn)顧客需求 二.問的技巧 1.問話的4模式 2.問話的6個(gè)要點(diǎn) 3.問問題的8個(gè)技巧 三.聽的技巧 1.聆聽的4個(gè)層面 2.聆聽的13個(gè)技巧 四.贊美的技巧 1.11種贊美方式 2.經(jīng)典贊美4句話 五.肯定認(rèn)同的技巧 訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練 第六部分 塑產(chǎn)品一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比 二、說服影響別人的2大力量 三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法 1.利害分析法 2.FABE法則 3.故事法 4.列舉數(shù)字法 5.體驗(yàn)示范法 6.對比示范法 7.表演示范法 訓(xùn)練：通過角色辦演，對產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練 第七部分 解異儀 一、對待異議的6個(gè)態(tài)度 二、解除顧客異議的2大忌 三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù) 四、解除顧客異議的4個(gè)步驟 五、如何核實(shí)異議 六、核實(shí)異議的的話術(shù) 七、異議的種類及處理技巧 1.價(jià)格異議 1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī) 2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？ 3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng) 4）解除價(jià)格異議的5種方法 2.品質(zhì)異議 3.服務(wù)異議 4.借口異議 5.需求異議 給客戶造緊迫或短缺8種策略 6.競爭對手異議 7.對銷售人員異議 訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對方法并進(jìn)行演練 建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》 第八部分 促銷售 一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī) 二、客戶的購買信號 1.語言信號 2.行為信號 3.表情信號 三、8個(gè)成交的方法 四、促成交易3個(gè)步驟 五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng) 六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ 訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法 第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售） 一、讓客戶有贏的感覺 二、售后服務(wù) 三、保持與客戶的溝通 四、關(guān)心客戶的家人 五、幫客戶拓展事業(yè) 六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹