銷售管理，目前也是我們正在大力研究的一個課程，做為一名銷售經(jīng)理您該如何管理好您的銷售團隊，怎樣才能做好銷售工作，做好銷售管理工作又需要具備什么樣的能力呢？ 結(jié)論：銷售經(jīng)理必備的八項管理能力：自我管理能力、銷售目標(biāo)、績效考核、薪酬設(shè)計、招聘選將、促銷活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)、銷售團隊的有效激勵。 首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓(xùn)：己所不欲，勿施于人。當(dāng)好一個將軍必應(yīng)以身作則，言教不如身教。 一個領(lǐng)導(dǎo)的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動全身啊。 結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。 其次，銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個銷售經(jīng)理還得學(xué)會銷售目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)設(shè)定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn)，而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵業(yè)務(wù)精英的銷售激情，不合理的銷售目標(biāo)會害死您的業(yè)務(wù)團隊，猶如描述夢想藍(lán)圖，適者則可實現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長期支持。 我們在團隊銷售目標(biāo)設(shè)定時可以：團隊個人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%，這樣我們的團隊目標(biāo)的達(dá)成率就會相對高些。 結(jié)論：目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的，不是給平庸者做慈善。 第三，績效考核。沒有考核的團隊是沒有競爭的團隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團隊進步的障礙。我們在績效考核的設(shè)計時要遵循一條規(guī)律：簡單、有彈性。 往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關(guān)注到自己的利益，考核項目多而細(xì)，非常復(fù)雜；導(dǎo)至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細(xì)而沒有得到相應(yīng)的績效獎金。 結(jié)論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達(dá)到也。 第四，薪酬設(shè)計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團隊。 在我們銷售團隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的，合適的提成獎金會使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會對外面的人才招手。 結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心！增強了他們拼搏的決心。 第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時的第一個重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收獲；同樣在銷售團隊中選擇銷售人才----招聘則是重中之重。 如何才能招聘到良好的銷售人才呢？良好的銷售人才共有的特征：天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細(xì)觀察您身邊的銷售精英、銷售冠軍，他們共同擁有以上四個特征。 結(jié)論：種子決定收獲，人才決定業(yè)績。 第六，促銷活動管理。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動的管理也是非常必要的，活動是促進銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。 促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。 結(jié)論：活動是一把強而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。 第七，培訓(xùn)輔導(dǎo)。時常對銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個維度來進行課程選擇與設(shè)計；即態(tài)度、知識、技能。 態(tài)度相關(guān)知識即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵、素質(zhì)修養(yǎng)等；知識則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、服務(wù)知識等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。 銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵，重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督，當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓(xùn)效果。 結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓(xùn)方式。 第八，銷售團隊的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別，培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團隊的有效訓(xùn)練則是對您所管理的銷售團隊的有效訓(xùn)練，可以是拓展訓(xùn)練、團隊意識訓(xùn)練、團隊合作訓(xùn)練、團隊激勵訓(xùn)練等。 首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡單來說培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對個人及團隊；后者則是對銷售團隊的訓(xùn)練。 結(jié)論：還得有計劃性的對銷售團隊進行有效的團隊訓(xùn)練。 以上所述只是簡單的與大家分享銷售管理的八項能力，相關(guān)的細(xì)節(jié)內(nèi)容筆者會在后期的博文中與大家分享。 即然：種子決定了最終的收獲，那么銷售人才的選擇卻是決定了業(yè)績增長的關(guān)鍵因素。請繼續(xù)關(guān)注仕奎下篇博文《怎樣選擇頂尖的銷售人才》。