銷售管理，目前也是我們正在大力研究的一個(gè)課程，做為一名銷售經(jīng)理您該如何管理好您的銷售團(tuán)隊(duì)，怎樣才能做好銷售工作，做好銷售管理工作又需要具備什么樣的能力呢？ 結(jié)論：銷售經(jīng)理必備的八項(xiàng)管理能力：自我管理能力、銷售目標(biāo)、績(jī)效考核、薪酬設(shè)計(jì)、招聘選將、促銷活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。 首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓(xùn)：己所不欲，勿施于人。當(dāng)好一個(gè)將軍必應(yīng)以身作則，言教不如身教。 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的好與否會(huì)直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身啊。 結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。 其次，銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個(gè)銷售經(jīng)理還得學(xué)會(huì)銷售目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)設(shè)定想必大家都會(huì)想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無(wú)。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn)，而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵(lì)業(yè)務(wù)精英的銷售激情，不合理的銷售目標(biāo)會(huì)害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，猶如描述夢(mèng)想藍(lán)圖，適者則可實(shí)現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長(zhǎng)期支持。 我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)可以：團(tuán)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%，這樣我們的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成率就會(huì)相對(duì)高些。 結(jié)論：目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的，不是給平庸者做慈善。 第三，績(jī)效考核。沒有考核的團(tuán)隊(duì)是沒有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，同樣，良好的績(jī)效考核也會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有著巨大的激勵(lì)作用，反之則是銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的障礙。我們?cè)诳?jī)效考核的設(shè)計(jì)時(shí)要遵循一條規(guī)律：簡(jiǎn)單、有彈性。 往往我們?cè)S多公司在這一板塊的考核時(shí)，只關(guān)注到自己的利益，考核項(xiàng)目多而細(xì)，非常復(fù)雜；導(dǎo)至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細(xì)而沒有得到相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金。 結(jié)論：績(jī)效考核簡(jiǎn)單、張馳有度，富有欲求，亦可達(dá)到也。 第四，薪酬設(shè)計(jì)。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊(duì)。 在我們銷售團(tuán)隊(duì)中幾乎每一位都是向著這個(gè)非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的，合適的提成獎(jiǎng)金會(huì)使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會(huì)對(duì)外面的人才招手。 結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心！增強(qiáng)了他們拼搏的決心。 第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時(shí)的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對(duì)優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強(qiáng)壯的樹苗，收到豐碩的果實(shí)。種子決定了收獲；同樣在銷售團(tuán)隊(duì)中選擇銷售人才----招聘則是重中之重。 如何才能招聘到良好的銷售人才呢？良好的銷售人才共有的特征：天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細(xì)觀察您身邊的銷售精英、銷售冠軍，他們共同擁有以上四個(gè)特征。 結(jié)論：種子決定收獲，人才決定業(yè)績(jī)。 第六，促銷活動(dòng)管理。一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動(dòng)的管理也是非常必要的，活動(dòng)是促進(jìn)銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。 促銷活動(dòng)的良好控制就會(huì)增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。 結(jié)論：活動(dòng)是一把強(qiáng)而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。 第七，培訓(xùn)輔導(dǎo)。時(shí)常對(duì)銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來提高他們?cè)诟鱾€(gè)方的能力，有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個(gè)維度來進(jìn)行課程選擇與設(shè)計(jì)；即態(tài)度、知識(shí)、技能。 態(tài)度相關(guān)知識(shí)即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵(lì)、素質(zhì)修養(yǎng)等；知識(shí)則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。 銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵(lì)，重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督，當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同，相互交換使用，才會(huì)起到良好的培訓(xùn)效果。 結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓(xùn)方式。 第八，銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別，培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長(zhǎng)期的、有計(jì)劃的對(duì)新招銷售人員，對(duì)相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練則是對(duì)您所管理的銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練，可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)訓(xùn)練等。 首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡(jiǎn)單來說培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對(duì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)；后者則是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練。 結(jié)論：還得有計(jì)劃性的對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練。 以上所述只是簡(jiǎn)單的與大家分享銷售管理的八項(xiàng)能力，相關(guān)的細(xì)節(jié)內(nèi)容筆者會(huì)在后期的博文中與大家分享。 即然：種子決定了最終的收獲，那么銷售人才的選擇卻是決定了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵因素。請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注仕奎下篇博文《怎樣選擇頂尖的銷售人才》。